面對(duì)國(guó)外的建材超市與國(guó)內(nèi)的大型超級(jí)建材賣場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品要獲得有效的市場(chǎng)份額，第一要具有好的質(zhì)量；第二要有好的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；第三是要有好的合作與服務(wù)。就的終端銷售而言，經(jīng)銷商是怎么做的呢？筆者從以下幾方面進(jìn)行概要總結(jié)。
別用質(zhì)低價(jià)廉產(chǎn)品“拉單”
日前，就產(chǎn)品銷售的質(zhì)量問(wèn)題，記者走訪了上海紅星美凱龍建材市場(chǎng)的木門經(jīng)銷商。上海紅榆木業(yè)的一位經(jīng)銷商告訴記者，他為什么只經(jīng)銷紅榆的產(chǎn)品，那是因?yàn)榧t榆木門的質(zhì)量特別好，消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)也好。可見，要真正做好終端，質(zhì)量硬是硬道理。相反，有些木門經(jīng)銷商為了賺取高額利潤(rùn)，經(jīng)銷一些質(zhì)量差、偷工減料的產(chǎn)品，價(jià)格雖然相對(duì)低，但是大部分消費(fèi)者不認(rèn)可，有的雖然下了定金，但一旦知道真相，就會(huì)出現(xiàn)“跑單”或“死單”現(xiàn)象。門畢竟不是家用日常用品。所以，對(duì)經(jīng)銷商而言，要做好終端上銷量，選對(duì)廠家與產(chǎn)品，是關(guān)鍵的第一步，有時(shí)侯選對(duì)比做對(duì)更重要。
售后服務(wù)影響下一個(gè)單
經(jīng)銷商在售后服務(wù)中的困難，理應(yīng)得到企業(yè)的援助，這不僅是企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也是品牌戰(zhàn)略不可缺少的一部分，廠商做好服務(wù)是非常重要的，且要做到全方位的服務(wù)，達(dá)到消費(fèi)者的滿意度最高。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，許多樓盤業(yè)主在自己的QQ群論壇中，經(jīng)常談自己買什么樣的門，得到怎樣的服務(wù)，服務(wù)好的會(huì)得到更多的支持，有一個(gè)口碑效應(yīng)，服務(wù)不好的，動(dòng)員大家別去購(gòu)買，商家得罪一個(gè)消費(fèi)者，等于丟失許多潛在“訂單”。
適當(dāng)建議溝通促成定單
終端消費(fèi)者因?yàn)槎鄶?shù)不是專業(yè)人士，只能從外觀上和款式分辨好壞，而對(duì)其內(nèi)部構(gòu)造無(wú)法了解，所以很難能正確地判斷木門的質(zhì)量，加上現(xiàn)在的木門品牌比較多，不知道哪種門好，哪種門壞，在這種情況下，經(jīng)銷商的建議往往能促成木門的銷售，還有一點(diǎn)就是通過(guò)品牌來(lái)樹立在消費(fèi)者中的信譽(yù)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，品牌的力量在這個(gè)時(shí)候就顯示出來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)客戶下定金后，也別忽視之后電話或當(dāng)面溝通與建議，因?yàn)榭蛻粲锌赡軙?huì)另選“所愛”，而且現(xiàn)在買門定金一般在100-200元，不買又可以退還，大意一點(diǎn)就可能“跑單”。　
廠商合作應(yīng)對(duì)交貨與安裝
木門經(jīng)銷商還需要做的工作，就是與生產(chǎn)企業(yè)密切合作。作為木門經(jīng)銷商，要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，一方面本身要具有一定的實(shí)力和渠道；另一方面要與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行密切合作，協(xié)同作戰(zhàn)。在實(shí)施品牌戰(zhàn)略前提下，如何做好終端服務(wù)，已成為銷售的重要環(huán)節(jié)。做好終端，不能只想著促銷、鋪貨、理貨這些常規(guī)問(wèn)題，終端操控得好壞是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面問(wèn)題，也需重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)行營(yíng)銷資源、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端的多維整合，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，終端是最前沿的，處理不好，它會(huì)放大所有的矛盾，如怎樣處理好交貨期，盡量滿足客戶的裝修進(jìn)程，客戶對(duì)交貨時(shí)間拖延很敏感，不可違背諾言拖延交貨與安裝時(shí)間。
搞好店面經(jīng)營(yíng)管理
經(jīng)銷商還需對(duì)此木門的店址、店面的設(shè)計(jì)理念等方面做好工作，這要配合生產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷思路，不能與其背道而馳。經(jīng)銷商的售后服務(wù)直接影響消費(fèi)者對(duì)品牌信任，所以說(shuō)經(jīng)銷商與生產(chǎn)商是協(xié)同作戰(zhàn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。經(jīng)銷商還要加強(qiáng)員工的管理，統(tǒng)一著裝把店面裝修得有特色，能吸引終端消費(fèi)者的眼球，店面形象、產(chǎn)品形象、店員形象，都對(duì)做好終端有很大的作用。
多元化進(jìn)行形象推廣
終端銷售需經(jīng)銷商和生產(chǎn)商一起為品牌做推廣，木門廠要通過(guò)各種媒體，像廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣提升品牌形象。木門經(jīng)銷商要在自己的店面里設(shè)置一些木門品牌介紹，以便給消費(fèi)者講解時(shí)用，或者印一些海報(bào)、宣傳冊(cè)等放在店面，一方面通過(guò)營(yíng)業(yè)員的講解；另一方面通過(guò)資料的閱讀，這樣就給消費(fèi)者留下深刻的印象，就更易于產(chǎn)生購(gòu)買的意向。
總之，要做好木門終端市場(chǎng)，單靠一方面是不行的，需要木門生產(chǎn)商和經(jīng)銷商密切配合，進(jìn)行密切合作與細(xì)節(jié)化管理與操作。