市場競爭日益激烈的今天，受金融危機的影響，越來越多的門企發現僅僅靠自身的力量很難在短時間內搶占全國乃至世界的市場。為了及早地搶占銷售終端，很多門企業將招商看成一條快速占領市場的“捷徑”，企業想要長期穩定地發展，最重要的是迅速回籠資金、組建市場網絡、將產品送抵終端；并做到節省人力、物力、財力和時間的特點。

代理商在企業發展過程中發揮著巨大作用，企業需要認真對待。現實的情況是，大多數企業不能很好地平衡新、老代理商在企業經營活動中的作用，一味盲目地發展新客戶，效果并不一定讓人滿意。招商企業想要盡可能多地擁有客戶資源，把握老客戶在企業招商經營過程中的作用和發揮他們對企業忠誠、擁有巨大銷售潛力巨大的優勢非常重要。武漢天林門業有限公司在招商方面做出了一定的成績。

程總認為，要與代理商長期穩定合作，最重要的是遵循以下原則：

堅持平等互利的原則

公司與代理商之間不存在雇傭關系，雙方利益是一致的，只有代理商得到利益，穩定發展了，公司才會穩定發展。因此當代理商在經營中出現問題時，哪怕是由于他自己的疏忽造成損失，公司也會盡可能地為他把損失降到最低。

堅持信用原則

信用原則是企業長久發展的重中之重，沒有信用，企業發展壯大就無從談起。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。公司在與代理商談判時不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

企業有自己固定的代理商，這些老代理商在與企業合作的過程中，對企業產生了一定程度的信任。它們可以組成一個智襄團，為企業提供很多有價值的發展策略。企業擁有老客戶的規模和實力，也直接影響著企業的發展。有數據顯示：企業維護一個老客戶的費用僅為開發一個新客戶的1/15。在整合老客戶這方面武漢天林門業有限公司做了如下幾個方面：

忠實的員工帶來忠實的客戶

由于企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期地發展，培養和鍛煉招商隊伍應是企業發展的重中之重。對于門企業而言，很多銷售人員都知道銷售產品其實就是銷售自己,顧客只有在認可銷售人員的情況下才會認可企業的產品,所以大部分顧客首先接受的總是銷售人員,然后才接受產品,所以忠實的員工才能夠帶來忠實的顧客。一位推銷專家指出，成功的銷售人員會注重維護與老顧客的關系,并注重挖掘深入的資源,再通過老顧客發展新顧客。而失敗的銷售人員則用新顧客取代老顧客。要使優秀的銷售人員忠誠于企業，就必須首先提升管理層的領導力，并且有針對性地滿足不同員工的個性需求。

定期對員工進行產品專業知識及銷售知識等方面的培訓，在任何情況下，成功的總是內行或專業人士，所以銷售人員只有在了解公司各類門產品專業知識的情況下，才能更好地銷售產品，開發渠道，才能在銷售工作中更得心應手。

明確對方的需要，并積極滿足對方的需求

第一、在市場低迷的情況下，協助代理商做好產品宣傳工作，不收取任何加盟費、保證金、押金，并且把出廠價格降到最低。

第二、在代理商遇到問題時，哪怕是由于代理商自己的疏忽造成，公司也會盡可能地為對方把損失降到最低。與代理商保持雙贏合作關系。

第三、配備專門的售后服務熱線，及時解決顧客遇到的問題。

第四、在銷售中總存在一種情況，就是多數的銷售業績是由少數代理商帶來的，所以對于銷售業績顯著的代理商，會提供特別的待遇，例如，當某地區的代理商達到一定銷售額時可以享受特殊的待遇。

為企業老客戶建立較為詳細的客戶檔案

受中國傳統思想的影響，企業很看重客戶關系。在節日期間，公司會定期派專人拜訪代理商，了解經營情況及遇到的問題，送上公司的禮物。公司負責人會通過電話或郵件方式對顧客表示問候。及時解決代理商在經營中遇到的困難，并根據當地市場情況給出合理的建議，適當提供優惠政策，增加銷售量。尊重代理商，定時了解當地情況，征求對方的合理建議，及時采納。在節日期間還會舉辦一些活動，與代理商保持良好的合作關系。根據代理商所在區域的實際情況，由專業人員提供量身定做的銷售方案，在產品配送等方面提供服務，最大程度地支持代理商在當地的發展。

深入溝通，及時調查市場

當代理商在銷售業績上出現問題時，公司會及時了解當地情況，提出有效的解決方案，改變經營策略，便于銷售工作的順利開展。公司建立相應的投訴和售后服務溝通渠道，鼓勵顧客提出意見，及時處理出現的問題，并且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，保持積極、熱情和及時的態度。

做好宣傳工作

根據代理商提供的當地市場情況，協助代理商做好宣傳工作。公司在保證產品質量等方面的情況下，以不同形式宣傳企業產品，使終端客戶認可公司的品牌。現在農民生活水平及消費水平不斷提高，農村地區擁有更廣闊的發展前景，因此農村也成為企業宣傳的新方向之一。

注重新代理商培訓

對于公司的新產品，例如不同類型、材質的門，公司會針對其特點，進行相應產品知識的培訓。企業也需要通過一系列特色服務使其銷售在短期內收到良好效果，減少代理商壓力。

程總認為：代理商的發展前景直接關系到企業的發展前景，給代理商提供多方面的支持，解決他們的問題，使其能長期穩定地與公司合作，就是維護公司銷售渠道的最好方法。只有代理商銷售業績不斷提高，生意不斷壯大，企業才會有長遠的發展。