記者以行業(yè)中一家規(guī)模很大的企業(yè)，位列門(mén)行業(yè)十大杰出品牌的某門(mén)企 業(yè)為例。這個(gè)門(mén)企可謂一招風(fēng)云起，已非池中物。十年耕耘發(fā)展奠定了它在行業(yè)中不可撼動(dòng)的領(lǐng)跑者地位。

緣起：潛龍勿用，轉(zhuǎn)個(gè)彎就是出路

A企業(yè)一開(kāi)始只是一家很小的裝飾企業(yè)，生意平平，努力尋求突破但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)界亦一直未能驚起任何波瀾。似乎企業(yè)就此陷入了僵局，雖沒(méi)有后退，但也總是無(wú)法前進(jìn)，就這么原地踏步地占據(jù)著這個(gè)行業(yè)的一個(gè)小小席位。

然而企業(yè)就是這樣，當(dāng)你陷入困局的時(shí)候，不是你不夠努力，很多時(shí)候是因?yàn)閼?zhàn)略方向的迷茫。他們似乎也漸漸意識(shí)到這一點(diǎn)，那該如何調(diào)整戰(zhàn)略呢？數(shù)十年的經(jīng)營(yíng)還是給了他們很多啟示，比如對(duì)這個(gè)行業(yè)深刻的了解。基于這種了解，此時(shí)他們忽然醒悟，木門(mén) 產(chǎn)業(yè)，這不就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺嗎？當(dāng)時(shí)的木門(mén)還沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)化，大部分屬于作坊式生產(chǎn)，而國(guó)外的這一行業(yè)卻已經(jīng)走向成熟。于是當(dāng)機(jī)立斷，搶占先機(jī)，徹底對(duì)發(fā)展方向進(jìn)行了大幅度的扭轉(zhuǎn)，創(chuàng)立了A品牌木門(mén)企業(yè)。

耀龍?jiān)跍Y：意外嘗試，意外收獲

成立的最初，政策上力求穩(wěn)定，市場(chǎng)定位只是占據(jù)本地市場(chǎng)，雖然較以前有了很大的發(fā)展，但幾年下來(lái)這種市場(chǎng)定位給他們的發(fā)展無(wú)形中套上了枷鎖。這樣發(fā)展下去似乎又走回從前的老路，并且此時(shí)很多企業(yè)也嗅到了木門(mén)行業(yè)這一巨大商機(jī)，紛紛投資立項(xiàng)發(fā)展木門(mén)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)一下子顯得異常激烈，激烈的競(jìng)爭(zhēng)誕生企業(yè)激烈的思考，形勢(shì)已經(jīng)逼得他們只好再次困則思變，此時(shí)要么固守現(xiàn)狀然后被別人吃掉，要么擴(kuò)大戰(zhàn)局尋求更大發(fā)展。此時(shí)正好有幾個(gè)外地經(jīng)銷(xiāo)商看中了他們的產(chǎn)品，要求加盟，然而當(dāng)初他們還是有顧慮的，盲目地?cái)U(kuò)大戰(zhàn)局是否會(huì)給企業(yè)帶來(lái)資金上的困境，但尋求突破的渴望最終還是讓他們答應(yīng)了，即使這個(gè)嘗試要付出高昂的代價(jià)那也要嘗試，不邁出第一步怎么能邁出后面的步伐，于是第一批的四個(gè)加盟店建立起來(lái)了。出乎意料的是，情況似乎發(fā)展得很順利，四個(gè)加盟店也給企業(yè)的銷(xiāo)售量帶來(lái)了直接的變化，同期上升百分之二十，后來(lái)回頭看這一策略是完全正確的，為打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)下對(duì)了第一步棋。

或躍在淵，無(wú)咎：限制是為了發(fā)展，專(zhuān)注才能專(zhuān)業(yè)

但經(jīng)銷(xiāo)商往往都是同時(shí)做著幾個(gè)品牌，時(shí)間一長(zhǎng)，問(wèn)題也慢慢暴露出來(lái)，因?yàn)槟鹃T(mén)產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品大多大同小異，加之品牌擴(kuò)展不足，市場(chǎng)文化定位不明確，造成經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)哪個(gè)廠家的貨，得到的利潤(rùn)點(diǎn)大，他們就賣(mài)哪家的產(chǎn)品，而A企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)榫ぜ?xì)作，所以利潤(rùn)點(diǎn)比起其它企業(yè)相對(duì)要低，自然漸漸被經(jīng)銷(xiāo)商冷落。一個(gè)人一旦境界上去了便很難再下來(lái)，企業(yè)亦然，一旦形成大局面的發(fā)展戰(zhàn)略，想再退回來(lái)就難了。所以A企業(yè)此時(shí)已經(jīng)是一心想做大做強(qiáng)縱橫全國(guó)市場(chǎng)了，但如果繼續(xù)這樣受制于經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展失去主動(dòng)權(quán)又談何發(fā)展。只有想方設(shè)法拿回主動(dòng)權(quán)才是發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，對(duì)此他們也和經(jīng)銷(xiāo)商談過(guò)此類(lèi)問(wèn)題，希望他們可以用心發(fā)展A企業(yè)的牌子，并盡量給予優(yōu)厚待遇，然而經(jīng)銷(xiāo)商嘴上答應(yīng)，但實(shí)際操作依然按部就班，做著生意人的小生意經(jīng)，蠅頭小利才是關(guān)鍵。困境當(dāng)前，企業(yè)內(nèi)部再次開(kāi)始激烈爭(zhēng)辯，最終還是決定破釜沉舟，他們做出了一個(gè)大膽的選擇——要么不發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，要發(fā)展的話(huà)他們就必須只賣(mài)咱們的產(chǎn)品。有錢(qián)也未必要給他加盟，必須要達(dá)成經(jīng)營(yíng)理念的完全統(tǒng)一，在公司的帶領(lǐng)下展開(kāi)統(tǒng)一的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。但世界的事情往往如此，要想得到這個(gè)，就必須犧牲那個(gè)。主動(dòng)權(quán)很快拿了回來(lái)，但銷(xiāo)量卻也猛縮好幾成。審時(shí)度勢(shì)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，痛下狠心，也只能賭上一回。

亢龍有悔：品牌要靠文化定位

經(jīng)過(guò)這一系列的變革，他們也開(kāi)始了對(duì)自己的思考和總結(jié)，痛定思痛地總結(jié)了一下過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)：之前公司的產(chǎn)品由于價(jià)格較高，目標(biāo)客戶(hù)定位在高端人群，而當(dāng)時(shí)的高端人群多數(shù)年齡偏大，50歲左右，他們喜歡的產(chǎn)品大多是厚重、煩瑣的。可那時(shí)的很多作品雖是設(shè)計(jì)總監(jiān)們的興奮之作，上市很長(zhǎng)時(shí)間了，仍是賣(mài)不動(dòng)。根源就在于他們的產(chǎn)品文化定位錯(cuò)誤，買(mǎi)得起的人不喜歡，喜歡的人買(mǎi)不起！這就嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展和品牌推廣。要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首要的還是打出自己的優(yōu)勢(shì)品牌。這是個(gè)品牌決定成敗的世界。然而打出品牌，優(yōu)勢(shì)何在？他們想到了一個(gè)詞匯——專(zhuān)注。“我們不僅要專(zhuān)注于做木門(mén)，并且還要專(zhuān)注于為一類(lèi)人做木門(mén) 。因?yàn)槟鹃T(mén)依托房地產(chǎn)市場(chǎng)，購(gòu)房的主力軍又是年輕白領(lǐng)階層，所以專(zhuān)注于為年輕白領(lǐng)做木門(mén)，依據(jù)他們的喜好品味對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行文化定位，或許能收到事半功倍的效果。”另外大力發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店，打造一支年輕化的產(chǎn)銷(xiāo)隊(duì)伍，產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，銷(xiāo)售的思路也不能僵化，要顯得朝氣蓬勃，所以他們?cè)诮Y(jié)盟條件上加了一條別出心裁的規(guī)定，年齡必須小于35歲。接下來(lái)他們做了一系列的市場(chǎng)調(diào)查，依據(jù)年輕人的喜好風(fēng)格，專(zhuān)注為年輕人設(shè)計(jì)了多款簡(jiǎn)約的木門(mén)，價(jià)格適度，為年輕人所喜愛(ài)，自此市場(chǎng)大開(kāi)。

見(jiàn)群龍無(wú)首

基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建造房屋時(shí)對(duì)門(mén)洞大小不采用統(tǒng)一規(guī)格，使得木門(mén)企 業(yè)無(wú)法實(shí)行批量生產(chǎn)，只能是照單生產(chǎn)，但訂單式的生產(chǎn)嚴(yán)重制約著木門(mén)行業(yè)做大做強(qiáng)，這是所有成規(guī)模木門(mén)企業(yè)最頭疼的問(wèn)題。也是木門(mén)產(chǎn)業(yè)群龍并起，但卻沒(méi)有一個(gè)真正行業(yè)領(lǐng)袖的原因。然而這對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)講卻正是一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)橐坏┻_(dá)成這種標(biāo)準(zhǔn)，必將給木門(mén)行業(yè)帶來(lái)新一輪洗牌，大企業(yè)勢(shì)必會(huì)吞并眾多中小企業(yè)，小企業(yè)則要么被吞并，要么在眾多大企業(yè)的夾擊中岌岌可危。只有伺機(jī)而動(dòng)，抓緊這一時(shí)機(jī)，力求擴(kuò)大規(guī)模，才有機(jī)會(huì)在下一輪的洗牌中求得一線(xiàn)生機(jī)，而A企業(yè)做到了。