作為銷售經理,整天要面對采購談判,而這些采購基本上都是經過系列培訓后上崗的,所以他會時刻牢記使用他們所培訓過的談判技巧和你談判。
而作為銷售經理,如果公司沒有經過專業的培訓,尤其作為一個新任職的銷售經理來說,對采購使用的一些談判技巧揣摩不透,不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒有任何收獲,或者妥協無條件答應采購的種種要求。
所以作為公司要首先對新任職的銷售經理進行基本的談判技巧培訓,讓其了解和熟知采購的一些談判技巧,如何對付這些談判技巧?但是遺憾的是,很多公司/企業沒有對新任職的銷售經理進行專業的談判技巧培訓,造成了很多銷售經理遇到采購恐慌而不知所措。
下面筆者根據KA采購慣用的談判技巧,找出了破解之術,希望對銷售經理有所幫助,這就是破解采購談判技巧的三十招。
采購使用的技巧,buy簡稱“B”；推銷人員破解之術，sales簡稱“S”
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換
4.(B)隨時使用口號：“你能做得更好”。
-----(S)“其實我在你的競爭賣場做得更好”
5.(B)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S)“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的”
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”
7.(B)當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求
----(S)“打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”
8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記:有所失,必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比
12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷人員就會更相信。
----(S)牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協
16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。
-----(S)一個采購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點
17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。
-----(S)平時就要大力支持采購,一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧
19.(B)不要進入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)“告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區域經理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。
20.(B)避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”
----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
----(S)零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他。
23.(B)你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。
25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁,給他講2個小時。
26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則:你的索取≥付出
27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。
----(S)這個區域的銷售,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。
----(S)告訴他:市場取勝的秘訣:差異化;沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這里做另外一個促銷活動。
29.(B)當你不能馬上作出決定時,你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。
----(S)說明2點:1。你的談判能力高,他不能應付你;2。你提供的促銷活動等很重要,他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老板。
30.(B)在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說,也是一樣。
