關(guān)于銷售方式方法，銷售人有各種各樣的認(rèn)識(shí)和看法，但是大多數(shù)人都認(rèn)為無論以何種方式方法進(jìn)行銷售，要想做好它，最重要的是要把人做好。另外獲得更多銷售人認(rèn)同的就是銷售首先展示的是自己，只有自己獲得客戶的認(rèn)同和滿意，客戶才可能最終下訂單。但是銷售工作是非常注重結(jié)果的，即使是對(duì)剛?cè)腴T的新人，也同樣有銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)要求，而把人做好和成功的展示自己即使對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人也不能立刻就能做到，因此要想讓客戶在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，我以為錯(cuò)誤式銷售是比較好的一種方式。
　　
　　何為錯(cuò)誤式銷售？錯(cuò)誤式銷售就是在銷售過程中，銷售人無意或有意出現(xiàn)一些相對(duì)比較明顯但不嚴(yán)重的錯(cuò)誤的言行舉止，通過對(duì)這些錯(cuò)誤的言行舉止的妥善處理，獲得客戶認(rèn)同和滿意從而最終實(shí)現(xiàn)銷售的一種方式方法。
　　
　　錯(cuò)誤式銷售要點(diǎn)：錯(cuò)誤雖明顯但不嚴(yán)重；所犯錯(cuò)誤雖被發(fā)現(xiàn)，但不足以影響銷售結(jié)果甚至對(duì)結(jié)果有利；發(fā)現(xiàn)后及時(shí)妥善處理，加深客戶印象，獲得客戶認(rèn)同。
　　
　　錯(cuò)誤式銷售可以分為無意式錯(cuò)誤銷售、有意式錯(cuò)誤銷售、無奈式錯(cuò)誤銷售三種，以下我對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)的介紹。
　　
　　無意式錯(cuò)誤銷售
　　
　　這是一類銷售人尤其是新晉銷售人經(jīng)常出現(xiàn)的問題。這類錯(cuò)誤出現(xiàn)的特點(diǎn)是：錯(cuò)誤在不知不覺中出現(xiàn)；錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度或者客戶的反應(yīng)無法預(yù)知；銷售失敗后總結(jié)時(shí)才可能發(fā)現(xiàn)，但是是否能夠挽回和彌補(bǔ)無確切把握。
　　
　　多年前，筆者的朋友劉女士加入了某知名跨國公司做業(yè)務(wù)，在進(jìn)入這家公司之前，劉女士一直從事財(cái)務(wù)工作，所以對(duì)銷售業(yè)幾乎一無所知，在經(jīng)過公司的一番培訓(xùn)后，劉女士開始尋找經(jīng)銷商，朋友給她推薦了做銷售多年并且人脈豐富、經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的展先生，她給展先生打電話時(shí)非常緊張，并且非常害怕被拒：展先生嗎？我是某公司的業(yè)務(wù)員小劉，我有一個(gè)生意想跟您談?wù)劇＿@邊的展先生感覺很突然，不過出于禮貌，他還是回答：我現(xiàn)在沒時(shí)間，改天吧。電話這邊的小劉已經(jīng)緊張到要逃了：沒關(guān)系，沒時(shí)間就以后吧。說完立刻掛斷電話，如釋重負(fù)的長出了一口氣。這里劉女士出現(xiàn)了幾個(gè)無意式錯(cuò)誤：第一，電話應(yīng)該問好：展先生，您好！第二，電話里應(yīng)該提一下她和展先生共同的那個(gè)朋友，即使展先生不熟，也不會(huì)感到那么突然。第三，應(yīng)該先問一下人家方不方便，然后再談生意的事：現(xiàn)在您時(shí)間方便嗎？如果方便的話，我想和您談一談生意的事。第四，展先生說的沒時(shí)間之類的話多是在客套，劉女士不應(yīng)該匆忙掛斷電話。好在劉女士在事后跟她的主管進(jìn)行了詳盡的匯報(bào)，主管指出了她的這些錯(cuò)誤，并且囑咐她在第二天上午再給展先生打電話，尤其是告訴劉女士一定要先給展先生道歉以挽回第一天的不利影響?！〉诙焐衔?，劉女士按主管所說給展先生再打電話，她已經(jīng)不那么緊張了：展先生，您好！我是昨天給您打過電話的小劉，我昨天是第一天上崗，很緊張，因此對(duì)您很不禮貌，對(duì)不起。不知您現(xiàn)在說話是否方便？展先生：哦，我想起來了，昨天我的確感到很突然，并且我判斷你也應(yīng)該上崗不久，看來你比較誠實(shí)呀。我上午沒時(shí)間，下午應(yīng)該有空閑時(shí)間，不過還不能確定。劉女士:沒關(guān)系，我下午再給你電話聯(lián)系好嗎？……最終他們合作成功。
　　
　　點(diǎn)評(píng)：在這一案例中，劉女士盡管出現(xiàn)了很多意外錯(cuò)誤，但是這些錯(cuò)誤也恰恰成為展先生最終認(rèn)可她的理由，因?yàn)樗倪@些錯(cuò)誤都說明了一點(diǎn)，那就是她的確剛上崗，更重要的是她的誠實(shí)，并且由于她及時(shí)的詳細(xì)向主管作匯報(bào)，在第二次電話中坦誠自己剛上崗，這更加反映了她的誠實(shí)和自信，這些都為她和展先生最終的合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　
　　結(jié)論：剛剛上崗的業(yè)務(wù)員只要開始工作，就必然免不了錯(cuò)誤尤其是無意識(shí)錯(cuò)誤的發(fā)生，關(guān)鍵在于事后一定要及時(shí)總結(jié)和匯報(bào)，以便發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并且利用錯(cuò)誤變錯(cuò)為利，達(dá)成簽約。另外主管一定要隨時(shí)做好下屬犯錯(cuò)誤的心理準(zhǔn)備和預(yù)判，更重要的是一定要允許和鼓勵(lì)下屬大膽工作，勇于面對(duì)錯(cuò)誤：錯(cuò)誤的發(fā)生很正常，不犯錯(cuò)誤的員工是不存在的！而對(duì)于很多的從商多年的客戶來講，如果業(yè)務(wù)員很老道其實(shí)往往防范心越重，反而使這些初出茅廬的業(yè)務(wù)員更加讓他們感到可信！
　　
　　其實(shí)不止新業(yè)務(wù)員會(huì)犯無意識(shí)錯(cuò)誤，優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員也同樣會(huì)出現(xiàn)這類問題。
　　
　　幾年前，筆者服務(wù)于赤峰某大型制藥集團(tuán)時(shí)，一名老業(yè)務(wù)在成功與一位大客戶簽單后，承諾給這位大客戶一定的贈(zèng)品回饋，但是當(dāng)合作方將藥品配給這位大客戶時(shí)，由于該業(yè)務(wù)員忘記叮囑合作方，導(dǎo)致贈(zèng)品未能及時(shí)到位，更加嚴(yán)重的是，合作方?jīng)]有把客戶的意見及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)員，最終導(dǎo)致大客戶短時(shí)間的流失。該業(yè)務(wù)員對(duì)此并不知情：錯(cuò)誤就這樣不可避免的發(fā)生了。很長一段時(shí)間之后，大客戶找到了該業(yè)務(wù)員的電話，質(zhì)問該業(yè)務(wù)員贈(zèng)品一事，業(yè)務(wù)員才知道贈(zèng)品竟然未付給人家，但是該業(yè)務(wù)員并沒有失措，而是首先跟這個(gè)大客戶真誠的道歉：實(shí)在對(duì)不起，這是我的失誤，不過，請(qǐng)您別急，我馬上查詢此事，半小時(shí)后給您回話，好嗎？客戶依然很氣憤：好！我等你電話！業(yè)務(wù)員立刻向合作方進(jìn)行了查詢，并且很快就回話給那位大客戶：您好，我已經(jīng)查詢清楚，您的贈(zèng)品還在公司的庫房放著，我明天會(huì)親自把它發(fā)放給您，耽誤您使用了，對(duì)不起！……從這次事件之后，這個(gè)大客戶成為該業(yè)務(wù)員的最忠誠客戶。
　　
　　點(diǎn)評(píng)：在本案例中，該業(yè)務(wù)員由于疏忽導(dǎo)致了客戶利益暫時(shí)的缺失，但是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以優(yōu)秀，關(guān)鍵就在于對(duì)于客戶發(fā)生的突然事件的應(yīng)急心態(tài)和妥善的后期處理。因此優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一定不是犯錯(cuò)最少的業(yè)務(wù)員，但一定是態(tài)度最好的業(yè)務(wù)員、最有禮貌的業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是最沉穩(wěn)和自信的業(yè)務(wù)員。即使客戶的意見不對(duì)，業(yè)務(wù)員也一定不要馬上反駁，首先要做的是道歉甚至感謝，只有先把客戶的怒氣消除，客戶心態(tài)平和下來之后，我們的工作才能輕松開展。
　　
　　當(dāng)然無意識(shí)錯(cuò)誤也有很多是無法挽回的，但即使如此，也要盡最大努力堅(jiān)持不懈的留住客戶的心，只有如此，才能有一個(gè)龐大的忠實(shí)客戶群。