近日，筆者與從事保健品營銷的朋友交流，朋友感慨當前保健品市場難做，保健品不能進入藥店銷售，終端營銷受到制約，會銷也已風光不再，老年顧客對會銷不再信任，甚至抵觸，難度越來越大，似乎保健品已走到了窮途末路。
對此，筆者不由得感到詫異，被譽為中國朝陽行業的保健品市場到底將何去何從，目前我國年仍在五六百億元的銷售額從何而來，專家也預測2010年銷售額將達到800億—1000億，增長從何而來。
筆者從業保健品營銷十多年來，總是抱有一個樸素的真理，即，人總是要得病的，對健康的需求是永遠存在的，既然有需求就有市場。保健品是用來滿足人們對于健康需求的，保健品永遠有市場。所以我們不要總是去抱怨市場難做，而應該變革觀念，創新營銷思路，對于保健品的主要模式——會銷也是如此。
會銷創新的根源分析
營銷是研究如何滿足顧客需求的，創新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質就是消費者的需求偏好與企業智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。會議營銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業和消費者之間形成了很大的差距。
消費者由于健康認識水平的提升與豐富的消費經驗，消費觀念不斷進化，目前消費者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識”的電話，就知道是做“保健品會議營銷的”，早已準備好拒絕的理由，在社區看到有量血壓的，就知道不能留自己的準確電話，以防被騷擾，即使去參加了會議，也是為了免費禮品、免費吃喝、免費旅游等，甚至能對會議的組織和流程評頭論足，一副會議專家的模樣。然而，很多會議營銷人依舊停留在以往的思考和姿態上，已經被消費者超過，而處于追趕消費者的立場。
其實，消費者想要的不是產品本身，而是接觸自身病痛，回復健康，享受幸福生活的希望，產品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費者通過運動、飲食、醫生等，也能得到健康，由此，消費者并不是將每一種保健品以獨立的方式來加以觀察，而是從整體的健康方案當中，或是通過其他的紋脈之中，或者是基于過去的經驗的累積，養成的健康意識，而接觸保健品。然而營銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問題。營銷人與消費者之間的差距，全都由此而生，這種說法是毫無疑問的。
所以要站在個性化消費者的觀點來看待品牌和服務，如果能夠借此評估品牌與目標消費者生活和其他品牌的關聯，那么就能浮現出不同于以往常識的新姿態或欲望了。
人對于事物往往會采取完全相反的二種心態，對于品牌也是同樣的，對于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時也會感覺不安，。雖然對于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進行。但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。
對于會議營銷人員，進行顧客分析、拜訪工作時，有一個必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續的向你買（不買）？
第一，顧客為什么買？答案是：因為他有需求，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識文化、有保健意識、病多、負擔少）
第二，顧客為什么向你買？答案是：因為他相信你能提供滿足他需求的方案，優于其他的競爭者，而且你的健康服務能讓他感到滿意和高興。
第三，顧客為什么持續向你買？答案是：因為顧客對你的產品和服務很滿意，你已經跟他建立了長期的相互信任的關系，并已成為了你的忠誠顧客
隨著時代的發展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續向你買？答案是你已經和顧客成為了合作伙伴關系，而且開發使用了使顧客樂于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經是“高級忠誠顧客”，所以現在會議營銷的最高境界就是——高級忠誠顧客營銷。
深度全面分析研究消費者是開展會議營銷的前提，會議營銷的創新也要圍繞著目標消費者——老年消費者的問題、痛苦、希望展開。一定要記住目標顧客的痛苦就是會議營銷人員的機會。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費者怎樣用企業的產品和服務減輕這種痛苦。下面是創新需要思索的五個方面，我們需要認真分析
1、目標顧客面臨的問題，
對消費者有重要意義。老年消費者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運用自己的創新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關注你產品的發明人嗎？顯然不是。他日常關注自己的血壓、血脂指標嗎？是的，我們目標顧客總是關注那些自己天天都可能遇上的問題，有時這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會議營銷人員與顧客溝通時，總是不加思索的假定目標顧客要問這樣的問題：“你是誰？你的產品和服務是什么？你什么時候開會？”其實目標顧客心中只有一個關于你的問題：“我為什么要關心你的產品或服務”
這就是他們真正思考的問題，。對他們來講，真正需要的不是“告訴我有關你的事”，而是“告訴我有關我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。
2、怎樣用產品或服務解決問題，使創新活動進展一大步。
要與目標顧客談論他們的生活，不要談你的產品或服務。與他們談論怎樣使身體更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說，他們也知道，消費者自然會留意你的產品和服務，營銷人員必須圍繞消費者的切身利益施展自己的創新能力，否則即使你把產品或服務說的“天花亂墜”，他們也根本不理會。對于自己的產品，你甚至可勸說消費者“先不要買，認真考慮一下，是否真有效。”讓消費者感覺到你是真心為他考慮時，你離成功也就不遠了。
3、“產品或服務提供的其他好處”
這常常會成為營銷創新的出發點。消費者買的不是產品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產品，而是他們自己真正的需求以及你的產品或服務能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統化的健康方案，起到顧客家庭醫生的角色，提供食療、藥療、運動療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監控血壓、血糖指標等。
4、產品或服務內含的故事性元素
使用消費者的語言，講述消費者使用你產品效果的小故事，或者進行健康服務的故事，讓消費者不知不覺，潛移默化的認知你的產品，相信你的產品，并自覺地進行口碑宣傳。不難發現，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標——與顧客建立密不可破的信任關系。
精確地進行顧客分析是提高會議營銷效果的前提，在此基礎上對每一位顧客制定有針對性的、個性化的溝通策略、健康指導方案，發展與顧客的長期關系，開展關系營銷，與顧客進行互動，建立信任度增進與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級忠誠顧客。
會銷創新的落地執行
營銷創新落地的關鍵在于對于營銷執行流程中各個細化環節進行創意、改良重組，并付諸實施。會銷模式經過多年發展，基本流程已經比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預熱拜訪邀約、會議現場、后續跟蹤回訪服務等環節。從中我們不難得出會銷是以經營顧客為營銷主線展開的結論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質上會銷有三個環節，即：吸引顧客、創造留住顧客、顧客倍增顧客。
在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：
1、吸引顧客。
由發現目標顧客轉變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創造能吸引顧客的元素。
吸引顧客的策略起始于對于顧客心理的把握，記得學過一則區別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：givemeyourhands！落水者不肯；施救者換成：takemyhands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take與give背后，實際上講的人的本性。你只有站在關心消費者的角度給予消費者利益，你才能得到消費者關注。收單時配以免費贈送體驗產品，取得與消費者溝通的機會，逐漸獲得消費者的認可；以顧客電話號碼抽獎的方式，取得真實信息；以邀請權威健康養生專家傳授公益健康知識、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。
創意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動，建立了聯系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會議營銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動，你就能成功。
2、創造及留住顧客
由“推式”向“拉式”轉變，由向顧客賣轉為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉向注重建立長期關系。
營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結為“推式”，即向消費者“買”產品或服務，現在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導權，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關系。
一位會銷營銷代表，如果是為了獎金而拜訪顧客，推銷產品和服務，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發自內心的想幫助顧客恢復健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。
