上周三，早報經濟論壇特邀香港雅式展覽和德國杜塞爾多夫展覽的陳敏欣與江暢儀，在晉江愛樂酒店為泉州出口企業傳授參展制勝要訣。論壇由東南早報主辦。

在講座中，江暢儀根據目前泉州出口企業的情況，講授了參展“擒拿”訂單的全套功夫。

展前運籌帷幄

第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產品定位。其中該展會的產品定位將給展商要以何種產品參展提供重要參考。

第2式：先發制人如果企業決定要參展，應當及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業應當及早報名，不要坐失良機。

第3式：撒網埋伏企業在報名參展后，應根據自身的產品路線，最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

參展強力沖鋒

第4式：高手先鋒參展時，企業應當選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業務，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業必須選派整個業務團隊中，綜合素質能力最強、英語水準較高的工作人員。

第5式：攻其一點參展時，企業要根據所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優勢產品，這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時，展出產品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下“不專業”的印象。

第6式：聲勢奪人在參展期間，應當把握展會現場的宣傳機會，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

第7式：后勤跟進企業應做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進行第二、三輪洽談的工作等。參展時，后勤安排往往被許多展商忽略，其實參展只是業務啟動的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關鍵。而且，良好的后勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰斗力。

展后全面收網

第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶建立關系的第一步，所以展會結束后，業務員要趁熱打鐵，做好業務跟進，最大可能地捕獲訂單。

第9式：清點戰場展會結束后，相關人員要做好如下工作：展出效果的分析，統計參展的費用，觀眾群體情況的統計分析，主辦者對觀眾問卷的分析，展臺工作人員工作技巧的總結，競爭對手分析，參展行為的媒介反應等。

第10式：鐵板釘釘對有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產品報價、生產安排等工作，做到每一筆業務都萬無一失。

選擇高效展會

香港雅式展覽的陳敏欣在接受采訪時告訴記者，判斷一個展會是否值得去參展，企業應當從多個方面來定奪，其中可分客觀因素及企業發展情況。

客觀因素包括展會在行業中的地位、口碑、國際認可的程度、參展商及買家數目、規模及展會歷史等。另外，企業亦應多加留意個別市場發展情況，當中包括人手、時間安排、企業營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時，競爭對手的動向、展位位置、面積、裝修風格、展臺設計等各信息，亦是企業應當關注的。

至于如何利用展會做響品牌等問題，陳敏欣小姐建議，企業可要求展位的位置安排在品牌區，展臺的設計要吸引人，與產品風格一致，并且要做好現場宣傳，方可事半功倍。