小王是某食品公司的區(qū)域經(jīng)理，最近剛被調(diào)到A地區(qū)；剛到那個地區(qū)，小王躊躇滿志，心想一定出要做點成績，不辜負領(lǐng)導(dǎo)對自己的期望。小王每天都到市場上搞促銷活動，做陳列，每天忙的不亦樂乎，但經(jīng)過幾天的市場走訪，小王也發(fā)現(xiàn)了市場上諸多問題，公司的促銷資源被經(jīng)銷商截流，產(chǎn)品鋪貨率不高，經(jīng)銷商主推公司成熟的產(chǎn)品，對新品只是敷衍一下，進貨量很少。

小王把市場上出現(xiàn)的問題都一一列舉在工作筆記中，去找經(jīng)銷商黃老板溝通最近走訪市場出現(xiàn)的種種問題；可見到了黃老板，他倒跟小王訴起苦來，什么公司資源太少，產(chǎn)品不好賣、產(chǎn)品毛利太低等等，對于這些小王將在市場上看到情況一一說了出來，黃老板聽后表示對市場不合理的地方做出改正；可過了幾個月，也沒看見黃老板有具體實質(zhì)性的進展，反而和小王的矛盾也越來越深。在小王沒到這個市場前，他早就聽說該經(jīng)銷商是個釘子戶，總的銷量很大，因這個經(jīng)銷商的原因，小王被公司領(lǐng)導(dǎo)多次批評執(zhí)行力太差，但小王也是有苦也不好說，說太多那是在找借口。在沒有辦法的情況下，小王請教了我。

是的，經(jīng)銷商大了，廠家管不了，但若這樣繼續(xù)下去，公司也是死路一條，若更換經(jīng)銷商又怕區(qū)域銷量下滑，那么到底我們該不該更換經(jīng)銷商？若要更換該如何更換呢？

一、對該經(jīng)銷商進行全方位的評估

該經(jīng)銷商到底該不該更換，不能憑區(qū)域經(jīng)理一時義氣辦事；首先要對該經(jīng)銷商進行全方位的評估，并不是說經(jīng)銷商的人有多少，車輛有多少輛，網(wǎng)點有多少就是好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大了手中的品牌自然也就多了，他對你的品牌重視嗎？是否主推你的產(chǎn)品，特別是在市場操作方面能否對廠家的經(jīng)營理念、市場操作思路有認同感，當(dāng)其在這些方面和廠家還能在一條心上，那么對于前期經(jīng)銷商截流促銷資源等情況也只能說明廠家的流程管理不到位，還是有漏洞讓經(jīng)銷商鉆了去，廠家只能加強管理，減少漏洞的發(fā)生，試想，有錢給經(jīng)銷商去賺，那個經(jīng)銷商會心慈手軟啊，管理上的問題不是你換了經(jīng)銷商就能解決的。那么對于個別經(jīng)銷商只顧到自己的利益，不顧廠家的死活，不安心做市場的，對廠家的經(jīng)營理念不認同的，不管該經(jīng)銷商有多大，網(wǎng)點有多健全，那也只能消弱其對公司產(chǎn)品在該地區(qū)的影響力，甚至將其更換。你對他的仁慈就是對自己的殘忍。

二、應(yīng)對難纏經(jīng)銷商的幾種方法

就向文中開頭小王遇到的情況，經(jīng)銷商只經(jīng)營公司的成熟產(chǎn)品，而對于公司推出的新品只是敷衍了事，若這樣長久下去，成熟產(chǎn)品最終會因為價格透明度太高，經(jīng)銷商沒了利潤而放棄經(jīng)營該產(chǎn)品，對于公司推出的新品，經(jīng)銷商又不愿意拿出時間和精力放在新品上，培養(yǎng)新品，讓其成為市場的暢銷品，從而也成為經(jīng)銷商一個利潤增長點。象這樣的經(jīng)銷商在現(xiàn)實工作中可以說有很多，那么我們到底該如何和這樣的經(jīng)銷商打交道呢；首先我們要具體分析該經(jīng)銷商，覺得該經(jīng)銷商在市場操作上還能和公司達成一定默契的，則通過協(xié)調(diào)溝通，讓經(jīng)銷商明白作為公司推出新品那是要付出時間、精力和很多資源投入到該產(chǎn)品上的，公司這樣做不就是為了能讓新品在市場上暢銷，給經(jīng)銷商一個利潤來源嗎，單賣成熟產(chǎn)品，利潤是越來越薄，到了最后，大家都會沒利潤；其二，就是到時市場做不開，損失最大的還是廠家，在說我們推出的新品是建立在嚴密的前期市場調(diào)查基礎(chǔ)之上的，該產(chǎn)品市場前景很好，市場非常有潛力等等；讓經(jīng)銷商明白放手跟公司合作，市場是好的，就看你愿不愿意跟著我們?nèi)プ隽恕．?dāng)然，溝通不見效果，我們也只能先理后兵了，這樣也不能怪我們不講情面，總不能眼睜睜看著市場流失啊。考慮到該經(jīng)銷商在區(qū)域上還具有較大影響力，又對前期公司M產(chǎn)品市場推廣有貢獻，至少公司的成熟產(chǎn)品目前還離不開他，，其對公司管理等各方面還是比較認同的情況下這時我們可以考慮消弱公司在該地區(qū)對這個經(jīng)銷商的過分依賴性，一般可以通過1.分品項經(jīng)銷2.劃定經(jīng)銷區(qū)域(或渠道)兩種方法.

1、分品項經(jīng)銷:即按公司產(chǎn)品品項不同,每個品項找個經(jīng)銷商代理.這樣分品項運作,老經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品價格和渠道上不會產(chǎn)生沖突,各做各的市場.有效避免了一家獨大的局面,不會因為把一個經(jīng)銷商培養(yǎng)大了,你就管不了的現(xiàn)象.如現(xiàn)在的酒類企業(yè)大部分是按品項(或酒精度數(shù))分開開發(fā)經(jīng)銷商.

2、劃定經(jīng)銷區(qū)域（或終端）:公司產(chǎn)品不分開,接合區(qū)域市場的具體情況,劃分經(jīng)銷區(qū)域(或終端),一般企業(yè)是按渠道劃分經(jīng)銷商各自的經(jīng)營范圍.這樣劃分,可有效消弱不聽話的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙镜挠绊懥?讓他感覺到,公司未必非得依靠你來開發(fā)這個市場,我們的產(chǎn)品隨時都有人來經(jīng)銷,我們也同樣可以隨時將你更換掉.作為老的經(jīng)銷商這時也是心知肚明,收斂自己的行為.缺點就是時常會聽到經(jīng)銷商對產(chǎn)品價格和資源分配上的抱怨.如樂事食品、德芙等公司就是采用這種分銷模式。

三、重新開發(fā)新的經(jīng)銷商替換原有不聽話的經(jīng)銷商

對于那些和公司的市場操作理念不認同，甚至是背道而馳的經(jīng)銷商，則堅決給予更換掉，我們只能重新選擇新的經(jīng)銷商代替原有經(jīng)銷商，不管老的經(jīng)銷商有多大的實力和網(wǎng)點數(shù)有多少，都必須要徹底解決掉，不然在不遠的將來市場會失控，甚至徹底被市場給淘汰出局。這時我們再來想重新做起來，無論從人力、物力、財力來說都是損耗巨大。

在重新選擇新的經(jīng)銷商時一定要吸取前期的經(jīng)驗教訓(xùn)，并不是說經(jīng)銷商越大越好，很多業(yè)務(wù)人員很喜歡找手上有很多大牌的經(jīng)銷商，事實證明事情往往不是你想的那樣美好（如何招商前文已經(jīng)祥述）。招商一定要招能夠跟上市場變化，有市場操作思路，能夠認同公司市場操作理念的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商小可以通過培養(yǎng)，將公司的先進的市場操作思路灌輸給他，扶持他，使其壯大。

四、更換經(jīng)銷商應(yīng)注意的細節(jié)

在你決定一定要換掉那個經(jīng)銷商時，不是一拍腦袋的就能決定的事，這里換需注意很多細節(jié)。

1、摸清經(jīng)銷的下游客戶數(shù)和客戶經(jīng)營單品數(shù)：這就要求駐地業(yè)務(wù)人員在平時的拜訪客戶過程中有沒有用心，詳細的將公司的客戶拜訪記錄卡認真完成了；客戶的詳細地址、電話、負責(zé)人、經(jīng)營品項和每月銷售記錄等都一一詳細記錄。功夫全靠平時，只要你清晰知道經(jīng)銷商下游客戶資料，在平時的拜訪中建立了客情，待你去更換經(jīng)銷時你就會發(fā)現(xiàn)變更經(jīng)銷商其實也不是件難事。

2、搞清經(jīng)銷商的欠款情況：在準備更換經(jīng)銷商前，先到財務(wù)查清楚該經(jīng)銷商是否有欠款，先解決貨款的問題再考慮更換經(jīng)銷商，不然會給你帶來不必要的損失。

3、徹底查清經(jīng)銷商的庫存：這點很重要，不要以為，經(jīng)銷商沒有應(yīng)收帳款就可以放手去做；若原經(jīng)銷商有庫存，這時他會將產(chǎn)品以低價拋售出去，給新經(jīng)銷商和市場帶來混亂。我們可以借口用“產(chǎn)品生產(chǎn)日期不好”調(diào)到別的區(qū)域銷售；“更換外包裝”等為由將產(chǎn)品退回廠家。

4、市場上遺留的貨物、終端貨款等后續(xù)問題如何解決：市場上永久都會有庫存，首先要和新的經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好后續(xù)服務(wù)問題。如退貨退到那里？原先產(chǎn)品差價該由誰來承擔(dān)，比例是多少。

5、準備好相關(guān)變更資料：變更經(jīng)銷商首先要出師有名，告訴所有有售賣公司產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在的新經(jīng)銷商是誰，后續(xù)他們的進貨、退貨該找誰，不能只是經(jīng)銷商知道就算完事。我從經(jīng)就看到某產(chǎn)品是更換了經(jīng)銷商，零售商戶又到原來那個經(jīng)銷商處去要求退貨然后再進些貨，我不說大家也能知道該經(jīng)銷商說了什么，做了什么。

變更經(jīng)銷上在區(qū)域銷售中不算什么大事但也不能算是小事，這里需要注意很多細節(jié)，特別要注意這中間的變更節(jié)奏，以免操之過激，引起諸多不必要的麻煩。