銷(xiāo)售終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就包含三個(gè)元素：產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷(xiāo)售額的7%，更有20%交易和促銷(xiāo)方面的開(kāi)支是被銷(xiāo)售部門(mén)用掉的。足見(jiàn)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售部門(mén)在公司里面的重要地位。那么作為銷(xiāo)售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？

一、了解公司

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷(xiāo)售人員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷(xiāo)售信心，銷(xiāo)售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。

二、了解產(chǎn)品

產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售的重要性就越大，銷(xiāo)售人員要成為“產(chǎn)品專(zhuān)家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。銷(xiāo)售人員掌握的途徑有：

聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；

感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；

講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。

更進(jìn)一步，銷(xiāo)售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：

A：找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)即是顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)就是顧客為什么要買(mǎi)你而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷(xiāo)售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。

B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷(xiāo)售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)實(shí)。

在實(shí)踐中存在的問(wèn)題是：一些銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，銷(xiāo)售人員的視線(xiàn)就被缺點(diǎn)擋住了。

三、信賴(lài)產(chǎn)品

在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴(lài)就會(huì)給銷(xiāo)售人員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)。

可以說(shuō)初級(jí)銷(xiāo)售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷(xiāo)售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷(xiāo)售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。

四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

顧客往往會(huì)把銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況：

品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么？

為招攬顧客而展示的銷(xiāo)售產(chǎn)品是怎么樣？

主要賣(mài)點(diǎn)是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？

價(jià)格如何？

與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差別？

是否推陳出新？

陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？

促銷(xiāo)方式：包括促銷(xiāo)內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）

和促銷(xiāo)宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？

產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？

有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？

成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。

銷(xiāo)售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，力求比他們做的更好，誰(shuí)做的更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏得顧客。

五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷

（1）價(jià)值最大化——這是超級(jí)銷(xiāo)售人員的宗旨

一個(gè)“專(zhuān)家級(jí)”超級(jí)銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)：

★產(chǎn)品的專(zhuān)家

★產(chǎn)品消費(fèi)者專(zhuān)家

★產(chǎn)品市場(chǎng)專(zhuān)家

★產(chǎn)品演示專(zhuān)家

★產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家

（2）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：

★品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來(lái)的無(wú)形的附加價(jià)值是巨大的，開(kāi)奔馳與開(kāi)捷達(dá)車(chē)在身份、地位區(qū)別是可想而知的；

★贈(zèng)品價(jià)值

★服務(wù)價(jià)值

★使用壽命的延長(zhǎng)帶來(lái)的附加價(jià)值。

即：

產(chǎn)品的價(jià)值=品牌的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值+贈(zèng)品的價(jià)值+質(zhì)量附加價(jià)值+服務(wù)價(jià)值

六、銷(xiāo)售過(guò)程歸納

★自我個(gè)人：通過(guò)我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。

★銷(xiāo)售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來(lái)哪些好處，選購(gòu)本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊。

★銷(xiāo)售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來(lái)，我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購(gòu)的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的；

★銷(xiāo)售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷(xiāo)售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項(xiàng)等。

善于總結(jié)

實(shí)踐——經(jīng)驗(yàn)——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實(shí)踐

總結(jié)銷(xiāo)售：以銷(xiāo)售為依據(jù)，做好銷(xiāo)售目標(biāo)

總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高

總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。