通常，我們會(huì)將“買(mǎi)方”視做“客戶(hù)”。

一直存在這樣一個(gè)沒(méi)有理清的問(wèn)題：我們應(yīng)當(dāng)為客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)才算是正確地對(duì)待客戶(hù)了？

其實(shí)，“買(mǎi)方”不一定是“客戶(hù)”。

記得我2004年到深圳市桓富科技有限公司來(lái)時(shí)，我們公司由于剛創(chuàng)業(yè)，不斷地需要投入，現(xiàn)金流反復(fù)中斷，導(dǎo)致供貨商不能及時(shí)得到我們的貨款。而當(dāng)時(shí)，我們的品管部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)，卻仍然以“客戶(hù)”身份自居。有時(shí)候，他們說(shuō)起供應(yīng)商的“怠慢”之處，簡(jiǎn)直是義憤填慵：“哪有象他們這樣對(duì)待客戶(hù)的！”

對(duì)此，老板勸勉大家：“能力差點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但是態(tài)度一定要好。”

然而，對(duì)自己應(yīng)當(dāng)?shù)玫健翱蛻?hù)”待遇的員工們并沒(méi)有從老板的勸勉中明白過(guò)來(lái)：難道，我們還要反過(guò)來(lái)央求供貨商不成？

最后，我不得不告訴他們：對(duì)于我們的供貨商來(lái)說(shuō)，象我們這樣的“客戶(hù)”，多一個(gè)不賺，少一個(gè)不賠，無(wú)足輕重，我們還有什么資本可以令我們以“客戶(hù)”身份自居呢？其中，有的供貨商，他們不僅是我們的同行，而且其生產(chǎn)范圍涵蓋了我們的原材料生產(chǎn)以我們現(xiàn)有產(chǎn)品的全部加工，甚至比這些項(xiàng)目還要多。我們的訂貨，只是他們“業(yè)務(wù)”的一小部分而已，但他們一直在以兄弟行業(yè)的身份關(guān)照我們，在我們的資金流出現(xiàn)困難的時(shí)候，仍然在為我們供貨，他們唯一的不足是，沒(méi)有將為我們提供原材料的重要性，提升到為他們自己的生產(chǎn)需要而提供原材料之上。我們真地不能對(duì)他們有更多的要求了，除非我們經(jīng)營(yíng)進(jìn)入佳境，在兌現(xiàn)貨款等方面及時(shí)、不拖欠并形成規(guī)則！

自那以后，我們的相關(guān)工作人員，都開(kāi)始了“忍辱負(fù)重”的工作方式。大家開(kāi)始試著更虛心地與供應(yīng)商溝通，“請(qǐng)”他們“幫幫忙”，鼓勵(lì)供貨商不要放棄對(duì)我們的信心，引導(dǎo)供貨商設(shè)想我們渡過(guò)困境之后便會(huì)成為很好的合作伙伴……

這為我們?cè)诶щy時(shí)期還能找到貨源提供了內(nèi)部保證。但真正的內(nèi)部保證，還是基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的全面好轉(zhuǎn)。當(dāng)企業(yè)在兌付供貨商貨款方面、采購(gòu)價(jià)格方面、合作方式方面全面互利之后，我們才真正嘗到被供貨商尊為客戶(hù)的滋味。

其實(shí)，我們到底是不是客戶(hù)，如果用“財(cái)富法則”來(lái)判斷，則非常簡(jiǎn)明了。

在財(cái)富法則當(dāng)中，現(xiàn)金流的流向決定誰(shuí)是“客戶(hù)”，誰(shuí)是“賣(mài)”家。如果現(xiàn)金流向甲方流動(dòng)，則乙方是客戶(hù)，反之，甲方為客戶(hù)。

我們公司當(dāng)初在得到供貨的時(shí)候，并不能及時(shí)地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流向供貨商方面的流動(dòng)，因此，供貨商是無(wú)法在“現(xiàn)金流”方面得益——就算有利潤(rùn)，也會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)的跚跚來(lái)遲而消耗貽盡。在這種情況下，我們已經(jīng)失去作為“客戶(hù)”的必要條件：向供貨商提供現(xiàn)金流。

很多時(shí)候，市場(chǎng)就是這樣，小的企業(yè)需要大的企業(yè)來(lái)扶持，甚至需要兄弟企業(yè)的關(guān)照，以至于同行的幫助。這些關(guān)系，早已經(jīng)突破了“買(mǎi)家”便是“客戶(hù)”的教條框框了。特別是那些“白手起家”而創(chuàng)業(yè)成功的人士們，他們的現(xiàn)金流從何而來(lái)？不正是在那些需要將現(xiàn)金流向外部時(shí)控制流動(dòng)、當(dāng)需要現(xiàn)金往內(nèi)部流動(dòng)時(shí)大開(kāi)方便之門(mén)才做到的嗎？現(xiàn)金流向的控制與選擇，已經(jīng)悄悄改變了誰(shuí)是“客戶(hù)”的判斷條件。

因此，我認(rèn)為，現(xiàn)金流的流動(dòng)方向與流動(dòng)效率，決定著誰(shuí)才是真正的“客戶(hù)”。