終端演示，是現代營銷理論中關于終端為王論斷的一個重要體現，特別是對大部分家用小家電來說更是如此。甚至有些小家電企業把終端演示作為了本企業銷售的一個根本準則。小家電企業已經達成了這樣的共識：如果不做演示，產品就無法銷售出去。

于是，在賣場中我們看到的是各小家電品牌的演示臺林立，這邊電磁爐在炒菜，那邊榨汁機在打果汁，還有電水壺在煮開水、加濕器在噴霧，等等。某小家電品牌通過電磁爐演示，在一個賣場的單品月銷售達到了150臺，某品牌榨汁機單店單品月銷售超過20萬元的效果。演示能帶來可觀的銷售，是毋庸置疑的。但這是在終端演示剛出現時創下的記錄，在終端演示蔚然成風的現在，這樣的記錄已經成為一個神話。

因為，過多、過度的終端演示，已經讓消費者對眾多的產品無所適從，也影響了他們對所要購買產品的理性的判斷；而且，企業更多地重視終端演示，可能會忽略對新產品、新技術的投入，和終端形象的建設，造成產品和技術后繼乏力，無法支撐演示的進一步深化的結果。

我們都知道，終端演示包括兩個方面，一是產品本身，二是人員，即促銷員，或者叫演示員。一個合格的終端演示就是這兩個方面的的完美融合。兩者之間，產品是基礎，是演示的主體，而人員則是演示的執行者，人員的自身因素以及演示說辭、演示技巧等雖然與演示成功有很大的關系，但是，這所有一切都是建立在產品的基礎之上的。如果產品本身不好，銷售可能會因為演示人員的原因能收到一時之效，但會在不久之后嘗到惡果。

無限放大人的作用，忽視產品本身，顛倒主次

在終端演示中，產品是主體，人員因素是次要原因。而許多企業在作終端演示的時候，卻把主次混淆了，而過于強調人員在演示中的作用，弱化或者忽視產品本身的決定性作用，造成演示效果不佳，甚至損害品牌形象的后果。某知名廚衛電器品牌在選擇OEM廠家為其貼牌電飯煲時，沒有做好監督監測工作，產品上市之后，一優秀促銷員憑借自己的實力在第一個月就銷售出一百余臺，但在后續的兩個月內，顧客的退貨率高達98％，對該品牌的銷售造成了極大地打擊。

促銷員從入職之初就開始接受全方位的培訓，產品知識、競品對比、商業禮儀、銷售技巧、演示技巧、顧客異議處理等等，無一不是圍繞如何說服顧客、達成交易的終極目的進行的。而產品本身怎樣、質量怎樣等關于顧客核心利益的內容則被擺到了次要位置。因此，在對演示促銷進行深入研究之后，我們也就不難理解為什么有些做工粗糙、實際用途很少的產品反而大行其道的真正原因。演示促銷將人作為生產力的第一要素，無限放大人的作用，不是強買強賣卻遠勝強買強賣三分。演示原有的引導作用被強力扭曲之后，顧客享用產品的愉悅在下降。

這就是終端演示效果越來越趨于平淡，消費者不愿意買賬的重要原因之一。

重技巧，輕技術，舍本逐末

企業把促銷員的促銷培訓作為一個重要工作來抓，由此衍生和發展出多種理論和手冊：“如何回答顧客的提問”、“推銷要點”、“吸塵器演示演說辭”、“榨汁機演示技巧”、“電水壺賣點提煉”等，似乎一切都步入了正規化、條理化、理論化，讓人不覺陷入其中而無法自拔。

如今，終端演示已經形成了一套自有的系統：重視技巧，重視促銷員的口才和應變能力，注重圍繞配合演示進行的各類道具、POP，然而，這些一切的基礎：產品的核心技術卻在種種技巧中被湮沒。

曾幾何時，某榨汁機品牌首創了“摔”、“踩”榨汁機杯體的演示手法，并獲得了巨大成功，一舉進入國內榨汁機行業前列。不多久，所有榨汁機企業在演示中都加上了摔打果汁杯這樣一個環節。耐摔打的杯體無疑是產品的一個賣點，但這并不能構成消費者購買榨汁機的決定性因素，消費者購買榨汁機，是需要能夠喝到新鮮美味的果汁，而不是把它買回去，沒事摔著玩！而電機穩定性、出汁率才是衡量榨汁機好壞的指標，才是演示中應該重點突出的地方。而這兩個方面卻都因為演示場面的不夠震撼，不能夠吸引人而被摔打杯子所替代。

試想，沒有核心技術支撐的產品，在終端演示中能夠出彩嗎？這樣的演示只能是人云亦云，跟著別人做，那吸引顧客購買的方面在哪里？

我們沒有忽視演示技巧的作用，相反，合適的獨特的演示技巧是能夠為銷售的擴大起到重大的促進作用。某品牌在向市場推出一款玻璃電熱水壺的時候，在終端演示中并沒有像其它品牌一樣，做單純的燒開水演示，而是在壺中放入一朵盛開的紅玫瑰，靜靜綻放的花吸引了無數消費者駐足、詢問并購買。這樣的“靜”演示，達到了演示的目的，也突出了該款產品的核心技術：國內唯一一款玻璃壺身和底座誤差低于0.3毫米的玻璃電熱水壺。

科技是第一生產力，產品技術是演示技巧的基礎。滔滔不絕的演說辭，眼花繚亂的演示動作，紛繁復雜的演示技巧，這一切的基礎都在于技術能否支撐得住。