“欣聞”公安機(jī)關(guān)介入中國足球的反賭、打黑工作，似乎掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的掃黑風(fēng)暴，真是大快人心。多年來，中國足球傷害了無數(shù)中國球迷的心，耽誤了無數(shù)球員的前程，甚至毒害了一代又一代的球員、教練、裁判和相關(guān)工作者。說實(shí)話，球員也和球迷一樣是最大的受害者之一，盡管他們中也有某些人參與了賭球。

有人擔(dān)心這樣大力度的打擊中國的賭球活動(dòng)，會(huì)動(dòng)搖中國足球的原本就薄弱的根基，造成中國足球的崩盤。筆者認(rèn)為，中國足球已經(jīng)病入膏肓，如果不下“猛藥”，永遠(yuǎn)也沒有起死回生的希望。其實(shí)，中國足球已經(jīng)崩盤了，在球迷心中，哪里還有一絲的信任感和哪怕一丁點(diǎn)的期望。希望這次反賭不僅僅是打幾只“蒼蠅”，而放走了那些“害群之虎”，唯有“休克療法”，才有一線的希望。

不破不立，我們都在期待。

言歸正傳，說說我們的銷售工作。

最近一周來，郵箱里收到一些銷售人員發(fā)來的郵件，大多談了銷售工作中出現(xiàn)的一些困惑，多數(shù)表現(xiàn)是業(yè)績(jī)不佳，也有人際關(guān)系處理方面的問題。主要還是銷售工作本身——顯現(xiàn)出對(duì)自己的懷疑以及彷徨的情緒，職業(yè)生涯該何去何從呢？

在這里，筆者粗淺談幾點(diǎn)看法。就像對(duì)于中國足球一樣，我們要有勇氣進(jìn)行大刀闊斧的“改革”，甚至是進(jìn)行根本性的顛覆——“休克療法”。既然中國足球都還有希望獲得“新生”，我們的銷售工作就更加有希望獲得提升了。

第一，銷售新人的“休克療法”

對(duì)于剛從事銷售工作不久的銷售人員來說，實(shí)踐很重要，但“方法論”更加關(guān)鍵，你見過在學(xué)校里學(xué)的最苦的人是成績(jī)最好的人嗎，沒有，反正筆者沒見過。成績(jī)最好的往往是學(xué)得有方法和有興致的那些人。站在“巨人的肩膀上“總比”摸著石頭過河“安全。現(xiàn)在，我們準(zhǔn)備好了嗎？

例如，一個(gè)銷售顧問，不熟悉自己的產(chǎn)品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和關(guān)鍵點(diǎn)的把握，這就很槽糕了。一個(gè)汽車銷售顧問，把一輛車賣給顧客，如果這位顧客是首次買車，就一定要告訴他一些車輛的基本常識(shí)和操作方法；上路遇到交通事故該怎么處理，流程怎樣等等。汽車銷售顧問不是賣車，而是幫顧客買車！

如果這位銷售顧問做了很長時(shí)間，還是處理不好與顧客的關(guān)系，那就是性格問題，也許有的人天生就是不適合做銷售工作。

對(duì)于新人來說，有以下幾點(diǎn)必須要記住。

營銷首先是實(shí)踐的總結(jié)，所以它是建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的。但營銷畢竟是在實(shí)踐總結(jié)后上升到了理論的階段，它就具有了體系。要想做好營銷，建立營銷的框架、體系很重要。

推薦以下書籍：

營銷方面是書籍：科特勒《營銷管理》第13版；《成功銷售必讀的24本書》（有的書店有賣，有的網(wǎng)上有下載）；組織、考核、流程方面的書、品牌方面的書籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》廣告方面：奧美《360度品牌管理》鍛煉思維方面：麥肯錫《金字塔原理》當(dāng)然不局限上面的書。

既然是體系，所以理論和工具就非常重要。

如戰(zhàn)略分析工具、戰(zhàn)略選擇工具、品牌金字塔、組織、管理、考核等工具很重要。諸如麥肯錫、奧美等分析工具，對(duì)體系建立會(huì)有幫助。
當(dāng)然了，功夫在詩外，一定要多實(shí)踐；不要怕苦，不不要斤斤計(jì)較，所謂吃虧是福，是經(jīng)驗(yàn)和能力的積累。多思考、多總結(jié)、多感悟。

筆者一直認(rèn)為，銷售在本質(zhì)在就是發(fā)現(xiàn)、把握需求、滿足需求或滿足潛在需求的過程。如果志趣不在此，早點(diǎn)轉(zhuǎn)換工作不是壞事。這種情況是適合“休克療法”的。

第二，銷售舊人的“休克療法”

如果做了好幾年銷售或營銷工作，發(fā)現(xiàn)“一事無成”，對(duì)這種情況，筆者認(rèn)為：修修補(bǔ)補(bǔ)絕然出不了成績(jī)的，但又因?yàn)槎嗄甑某恋砗头e累，換行業(yè)無疑成本很高。那么，又該怎么做？這很可能是不喜歡或不擅長這個(gè)崗位。有的人可以當(dāng)軍師，但成不了統(tǒng)帥；有的人能開疆辟土，但不能守住成果等等。換一個(gè)崗位可能有意想不到的效果。

一個(gè)做了10年銷售工作的銷售主管，每年業(yè)績(jī)一般，覺得自己在浪費(fèi)生命，一次市場(chǎng)部從公司內(nèi)部選拔品牌經(jīng)理，這位主管憑借著多年的銷售積淀應(yīng)聘上了這個(gè)職位，并在接下來的幾年中干出了很好的業(yè)績(jī)。

從這個(gè)案例中，我們可以看出，崗位不同，人的效能會(huì)變得截然不一樣。“休克療法”在這里煥發(fā)了他職業(yè)生涯的“第二春”。

第三，銷售老人的“休克療法”

做了“一輩子”的銷售，最后還是沒有找到適合的位置，也沒有發(fā)現(xiàn)自己的愛好或特長。那就不要再繼續(xù)下去了，去試試別的工作，或者自己去創(chuàng)業(yè)吧。

大多數(shù)銷售人員不可能做到很高的級(jí)別，到了無法超越的瓶頸，當(dāng)然可以去創(chuàng)業(yè)，說輕松一點(diǎn)是“試試”創(chuàng)業(yè)，但實(shí)際上是全力以赴。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，心態(tài)一定要成熟。記得零點(diǎn)公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的，或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會(huì)比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢，而我相信，一定會(huì)高一些的。

袁先生說的適合創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會(huì)專心致志在一件事上。二是肉體、神經(jīng)都要堅(jiān)強(qiáng)，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準(zhǔn)備；其次，神經(jīng)要堅(jiān)強(qiáng)，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，當(dāng)斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點(diǎn)就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當(dāng)然拍錯(cuò)了是人家的，拍對(duì)的是你的。

總體上，筆者是非常認(rèn)可袁岳先生所說的“并不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性，那么，哪些銷售人員適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢？

首先要有適合的項(xiàng)目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進(jìn)入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；其次是對(duì)這個(gè)行業(yè)有充分的了解，知道這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式，比如靠那幾點(diǎn)可以盈利等；再次，能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍，先盈利才是最合理的方式。

其實(shí)，“休克療法”也是一種成熟的體現(xiàn)。成熟體現(xiàn)在哪？就是體現(xiàn)在：不要奢望掙那些短期能輕松掙到，但長期對(duì)自身毫無提升，甚至有損害的工作。

一條路做到黑，不到長城不死心的精神可嘉，但不一定都會(huì)取得成功。有時(shí)候，敢于用“休克療法”來“治療”自己的職業(yè)生涯何嘗不是最明智的選擇呢。