對(duì)于加工制造行業(yè)特別是耐用消費(fèi)品的企業(yè)來說,有效渠道的建立對(duì)于其無論在品牌的知名度還是市場的占有率上都是一條不可替代的金線。自2004年以來，中國木門行業(yè)每年保持25%以上增長率，行業(yè)前景被各界一致看好。但一場金融危機(jī)的侵襲，使得很多以前主要做出口的木門企業(yè)開始把銷售重心轉(zhuǎn)移到了內(nèi)地市場。

對(duì)門業(yè)經(jīng)銷商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個(gè)有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷商都會(huì)在心底埋藏著一個(gè)渠道霸主的夢想，但又有幾個(gè)人真正找到了自己的方向?一個(gè)不懂得策劃的經(jīng)銷商充其量不過是廠家的編外售貨員，而每個(gè)成功的經(jīng)銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力。也唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在的市場上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語權(quán)，成就霸主之夢。

門業(yè)經(jīng)銷商想要在渠道營銷上做大做強(qiáng)，就必需在進(jìn)入門業(yè)市場前考慮清楚以下兩個(gè)方面：

1、自己的市場上需要哪些適銷對(duì)路的產(chǎn)品，具體的目標(biāo)又該鎖定在哪些品牌上，要達(dá)成怎樣的經(jīng)營目標(biāo)?

林輝木制品負(fù)責(zé)人表示："一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商必需對(duì)自己所經(jīng)營的產(chǎn)品(品牌)保持堅(jiān)定的信心，不能輕易被那些雜牌、山寨產(chǎn)品擾亂視線。"同時(shí)，稍有有點(diǎn)知名度和影響力的品牌都會(huì)對(duì)自己的經(jīng)銷商提出專營要求，不會(huì)允許他們同時(shí)經(jīng)營多個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放啤Ｒ虼耍?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)專注于某個(gè)品牌的經(jīng)營，設(shè)置一些經(jīng)過努力之后夠得著的目標(biāo)并帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)在預(yù)定周期內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

2、怎樣培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把市場牢牢握在手上進(jìn)行精耕細(xì)作?

多數(shù)情況下，門企都會(huì)派出一些業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的渠道營銷活動(dòng)進(jìn)行協(xié)助。但要注意，廠家的支持只能起到一定的協(xié)銷作用，真正主導(dǎo)這片市場的應(yīng)該是經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。倘若經(jīng)銷商始終沒能打造出一支可以掌控區(qū)域市場的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一旦這片市場做起來了，廠家就不再需要與你合作了。到那時(shí)，經(jīng)銷商便徹底喪失了與廠家討價(jià)還價(jià)的資本，最好的結(jié)局也不過是淪為廉價(jià)打工仔，悔之晚矣。故而，經(jīng)銷商在著手市場運(yùn)作時(shí)首先要從意識(shí)上擯棄短平快或一夜暴富的念頭，踏踏實(shí)實(shí)地建立健全自己的營銷體系，把市場做熟、做深、做透。

門業(yè)市場上處處是機(jī)會(huì)，卻也步步有風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢想，光有差異性價(jià)值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)銷商必需對(duì)自己進(jìn)行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動(dòng)的具體執(zhí)行方案。而這樣做的好處也是顯而易見的：1、完整的策劃既是和廠家談判的籌碼，同時(shí)也能給企業(yè)留下一個(gè)卓有遠(yuǎn)見、策劃能力強(qiáng)的好印象;此外，一個(gè)好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走，加大對(duì)你的支持;2、完整的策劃是市場調(diào)查的產(chǎn)物，可以體現(xiàn)出投入、推廣、產(chǎn)出、效果分析等信息，從而做到有的放矢;3、完整的策劃可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著同一個(gè)目標(biāo)努力，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和信心保證。

策劃的要義在于其前瞻性，因此，門業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)該做好這些前期工作：1、詳盡的市場調(diào)查和分析，尤以上市調(diào)查為重中之重。成立專項(xiàng)調(diào)研小組，針對(duì)行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣場進(jìn)行了深入調(diào)研。深入直接消費(fèi)場所，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面訪談，運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而獲得準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品消費(fèi)信息。2、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)場所，根據(jù)市調(diào)數(shù)據(jù)和自身資源分析二批開發(fā)的難度和使用手段。3、制定詳細(xì)的銷售政策、價(jià)格策略、促銷方案和返利政策。4、設(shè)計(jì)制作所需的廣告宣傳及產(chǎn)品推廣物料，制定詳細(xì)的媒介策略。5、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，切忌盲目上陣。6、建立健全后勤保障和服務(wù)機(jī)構(gòu)，全程助力營銷活動(dòng)。

在具體執(zhí)行階段，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期工作的成果作好幾個(gè)方面的工作：

1、制定合理價(jià)格策略。以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購買習(xí)慣，預(yù)期收入、社會(huì)保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價(jià)格在內(nèi)的價(jià)格體系;

2、分析目標(biāo)渠道，有針對(duì)性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內(nèi)容，從而對(duì)不同目標(biāo)制定有針對(duì)性的操作手法;

3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結(jié)合自身的掌控能力對(duì)終端進(jìn)行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營銷數(shù)據(jù)庫并在整個(gè)系統(tǒng)共享，及時(shí)了解客戶需求。同時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)利用所能調(diào)動(dòng)的廠家資源對(duì)優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開展，為其長期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊(duì)中的一面面旗幟。

4、鋪貨，重在及時(shí)跟進(jìn)。門窗產(chǎn)品種類繁多，幾乎每個(gè)廠家都會(huì)有幾大系列的產(chǎn)品同時(shí)在市場上銷售，經(jīng)銷商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此，鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時(shí)要確立科學(xué)的工作流程，及時(shí)總結(jié)工作效果，合理安排工作計(jì)劃。

5、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個(gè)銷售平臺(tái)，更是通過產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必需到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈(zèng)品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、門店的整潔美觀程度等。門產(chǎn)品的售后服務(wù)周期一般都比較長，這就要求經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)保持足夠的服務(wù)意識(shí)。一方面要耐心向客戶答疑解惑，解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進(jìn)，征求用戶的反饋意見，用于產(chǎn)品或銷售、管理方面的改進(jìn)。