樓市調(diào)控 門企謀求出路

2011年是我國政府對房地產(chǎn)調(diào)控最為頻繁的一年，也是有史以來措施最為嚴歷的一年。限購政策不僅限制了投資，也把一些具有剛性需求的購房者排除在買房者之外，一時間觀望成為樓市主流。據(jù)亞太傳媒數(shù)據(jù)中心和實地賣場調(diào)查得知，今年上半年全國一線城市門窗市場消費不旺，75%經(jīng)銷商銷量與去年相比有所下滑，一些代理小品牌的經(jīng)銷商銷售額甚至下降了50%以上。在談到下滑的原因時，眾多經(jīng)銷商都表示，是樓市調(diào)控政策造成的。

經(jīng)銷商受到影響，廠家豈能置身事外。星派門業(yè)副總覃懷周表示，從目前來說，整個房地產(chǎn)調(diào)整對建筑相關行業(yè)有一定的影響，今年3、4月份這兩個月，銷售額已是4000萬左右，但是到了5月份，銷量就下滑了。樓市調(diào)控下，企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道該如何布局，已成為各大鋁門企業(yè)極為關注的話題。

完善產(chǎn)品鏈 下沉二、三線

佛山市南海星際門業(yè)有限公司是一家集研發(fā)、制造、營銷、服務于一體的大型門業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品主要為中空吊趟門、中空推拉門、中空平開門、小折疊門等，已榮獲國家多項專利。目前，星際門業(yè)已經(jīng)覆蓋鋁門生產(chǎn)的整個產(chǎn)業(yè)鏈，從型材、玻璃、膠條到產(chǎn)品，除了五金鎖具由供應商提供外，其他均由企業(yè)自己生產(chǎn)，貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈。

覃總還表示，他們原來想涉足鋁門、等，但是隔行如隔山，因為做室內(nèi)門的專業(yè)性的要求很高，后來他們就放棄了。他還說，外行人覺得做鋁門好簡單，以為只要開個模具，把機器拉出來加工幾天就可以做出來了，其實不是這樣的。這過程包括幾十道工序，整個細節(jié)和工藝做好需要好久才能完善出來。現(xiàn)在他們只做鋁合金門，主要做衛(wèi)浴門、隔斷、鋁門等，而臥室門、木門等就不做了。門是房地產(chǎn)的配套產(chǎn)品。在當前房地產(chǎn)限購政策的影響下，房子的銷量有限，所有的大房地產(chǎn)商在一線城市開發(fā)的樓盤越來越少了。受多方因素的影響，一線城市沒有二、三線城市那么有優(yōu)勢，市場的容量也沒有那么大了。門業(yè)下沉二、三線城市，是順應時勢而為的。

好的產(chǎn)品是銷售成功的開始。面對今年頻繁調(diào)控的樓市新政，星際門業(yè)有沒有受到影響呢?星際常務副總覃懷周坦言，今年星際不斷調(diào)整戰(zhàn)略步伐，既關注同行，也關注市場。現(xiàn)今，星際已經(jīng)把產(chǎn)品定位為中高檔，把策略和精力轉(zhuǎn)向二、三線城市。

除此之外，星際的銷售策略也在調(diào)整。目前，星際已改變過去致力于建專賣店或旗艦店的做法，只要經(jīng)銷商具備企業(yè)品牌形象推廣就可以申請做星際的代理商，所以今年星際受到房地產(chǎn)調(diào)整影響是不大的，而且能夠做到以銷定產(chǎn)。并且為了應對樓市調(diào)控影響，星際在銷售方面出臺了很多政策也做了很多活動，7月，將會在廣州琶洲建博會期間參展，屆時，將邀請一些全國有實力的經(jīng)銷商，進行一個碰撞交流，希望通過這些活動把星派這個品牌提升到一個新的臺階上。

精簡管理 不設區(qū)域總代理

星際門業(yè)對所有的1000多家經(jīng)銷商都實行廠家直銷，即廠商點對點，省略了總代理這個中間環(huán)節(jié)。公司總部整個銷售團隊，有20多個銷售經(jīng)理人，分區(qū)域來招經(jīng)銷商，進行區(qū)域內(nèi)銷售管理。

覃總說，如果再設一個總代理，就會增加費用，這種營銷已經(jīng)過時了，對鋁合金門來說不適用。因為鋁合金門附加值比較低，如果中間環(huán)節(jié)太多的話，成本就會增加，一旦中斷了，流通環(huán)節(jié)就會減弱。

試點網(wǎng)銷 發(fā)力電子商務

談到網(wǎng)銷，覃總表示，自從去年萌發(fā)嘗試一下電子商務有沒有效果的想法后，嘗試了一年發(fā)現(xiàn)網(wǎng)銷確實是有效果。公司以山東濟南一個經(jīng)銷商為試點，這個經(jīng)銷商做線上銷售，有自己的銷售團隊，結果發(fā)現(xiàn)效果很不錯，該經(jīng)銷商每月有10萬元的銷量。網(wǎng)銷，星際一直在做，并在媒體上投放廣告，比如阿里巴巴、企業(yè)網(wǎng)站等。在網(wǎng)站上既有一些成交量，也能獲得一些外貿(mào)訂單，但總體來說沒有達到預期的效果，因為現(xiàn)在中國消費者要買建材還是要到實體店去看看再買，所以網(wǎng)銷量不是很大。

星際之所以要加強跟媒體合作，而且還引進一批年輕的經(jīng)理人，是因為激烈的市場競爭，現(xiàn)在這樣市場形勢下，他們必須要包裝、要推廣，而且年輕的經(jīng)理人可以帶來新的活力，也可以適應電子商務發(fā)展的需要。