同是糖酒會招商，有的企業滿載而歸，有的企業趕了一場熱鬧，有的企業甚至連熱鬧都沒湊上，差別為何如此巨大?其實，招商的背后是營銷，成敗絕不是單純的一個展臺、一場活動、一個會議所決定的，它是一個系統性的工程，體現著企業的整體營銷水平。
招商成功與否，決定著企業能否走下去，走多遠的問題，必須放到戰略高度考慮，制定完備的參會策略。
戰略高度上定位，招商定下主心骨
企業發展不能沒有戰略規劃，為企業未來幾年的發展指明方向。招商也要服務于企業的發展戰略，是否參加糖酒會，參加糖酒會是展示、溝通，還是新產品搶先發聲，亦或是作為企業全年招商重頭戲，不是由糖酒會決定的，而是由企業的發展戰略所決定。企業必須明確，招商是為了實現企業下一步的戰略拓展，而不是為了湊個糖酒會的熱鬧。
娃哈哈就曾明確表示不參加糖酒會，因為作為成熟品牌，其發展戰略決定了，娃哈哈的品牌建設和招商工作都將是一個系統工程，糖酒會上一兩次奇招制勝對其已經沒有多大意義;而原本不準備參加2009年春季成都糖酒會的匯源，在收購被否后迅速爭取了一個小型展位，重新招商，就是為了重振經銷商信心。
招商謀劃必須與企業的戰略方向決策、消費者和競爭對手研究，與價格、渠道終端、傳播促銷決策等等工作進行通盤考慮，統籌在一起進行決策，所以，在企業參加糖酒會之前，對主打產品、核心價值、市場規劃、競爭差異點、招商政策、渠道規劃等等工作，已經有了明確規劃，這些規劃將直接決定著糖酒會最終的招商結果。
在戰略高度上有了明確定位，企業才能最大化、最高效的整合嫁接企業資源，團隊明晰企業發展戰略，對企業發展和行業機遇就能加深認識，思想的統一和信念的激發也將達到一個高潮。
企業有了主心骨，經銷商也就吃下了定心丸。有戰略，穩擴張的企業，才能夠給經銷商一個看得到的未來，強化經銷商對市場成功的信心和可靠保障，讓經銷商覺得值得一起打拼。
因為沒有戰略定位，根本不知道來糖酒會做什么，歷屆糖酒會上，都不乏臨到會前倉促出發的、毫無目的狂轟亂炸碰的、其他渠道招商無門來糖酒會碰運氣的--其結果也就可想而知。
聚焦重點產品，強化產品吸引力
糖酒會上產品信息多得眼花繚亂，企業必須聚焦資源在重點產品上，突出產品本身的市場吸引力，絕不能讓已經挑花眼的經銷商"自助選"。
南方黑芝麻在成都糖酒會上，不說飄香多年的袋裝糊，而是全力推出新產品"愛心杯"杯裝黑芝麻糊和黑芝麻露，尤其是階段主打的"愛心杯"黑芝麻糊，新產品立即得到了經銷商們的最大關注，成功推進"愛心杯"全國建網。
經銷商參加糖酒會，總抱怨產品雖多，有亮點的少。其實，所謂產品的亮點，就是產品的獨特之處，區別于同類產品的差異點。企業必須提煉出產品的核心價值，并有效的傳達給他們，用價值打動他們。
企業要在產品上狠下功夫，拿出真正符合市場需求的產品，要有與目標消費群適應性的各項產品定位元素，包括名稱、口味、規格、功能、包裝形象、價格策略等。
好產品還要做好價值提煉和市場規劃，讓經銷商一看就明白，這個產品在什么市場具有強大的競爭力和發展潛力。給產品起個過目不忘的好名字，比如香道的"Q粉"，把口感特點和時尚動感完美融合;挖掘賣點，簡單給力，比如新天葡萄酒的"1600小時陽光照射"，好葡萄立即有了價值標準;價值差異化，提高競爭力，同時屏蔽對手，比如華圣蘋果的"有護照，好蘋果"，用出口標準，明確價值差異化;打造一個好訴求，達到物質層面和精神層面的和諧統一，從物質層面體現產品核心價值，從精神層面將價值進行藝術化升級。比如仲景香菇醬的"300粒香菇，21種營養素"，設立標準，直達人心。
對于大多數中小企業來說，跟隨不是錯，但一定要有自身的差異化和價值挖掘，照樣能夠贏得自己的市場。
全國性糖酒會不能影響企業階段性市場布局
如何完勝市場布局，福來積10余年市場實戰經驗，總結出"雙輪驅動"模式，即"全國招商建網+根據地市場打造"。這是最基本的市場布局方法論，也是最實效的市場戰略部署模式。
雙輪驅動模式有兩大顯著的特點：其一是快，通過全國招商建網，在短時間內實現新品全國開花，在更大范圍內快速搶占市場先機;其二是好，通過打造根據地市場，使之成為支持企業長遠發展的戰略基地!又快又好的完美結合，實現全國市場的良性循環發展。
首先，不管是中小型企業還是大型企業，都要著眼全國，以國土面積為市場版圖來謀劃市場布局。尤其在推出有競爭力的新產品時，要搶在競爭對手醒來之前，尤其是在分銷能力比自己更強的競爭對手醒來之前，迅速實現全國開花才能永葆先機優勢，搶先在各地消費者的心智中搶占品類第一的位置!
其次，對隊伍剛組建，經銷網絡不健全的企業來說，關鍵在于主動出擊，重點招商。全國重點招商是相對于全國廣泛撒網的收縮戰略，能夠使企業以相對有限的資源發揮更大的勢能，能夠使企業以相對較弱的管控能力變得相對強勢。
第三，市場真正的要做實做好，還必須打造屬于自己的戰略根據地!從市場競爭的角度來看，創建和打造根據地市場，是市場長期取勝的關鍵原則。聚焦資源，建立企業自己的戰略根據地市場，使之成為支持企業長遠發展的進可攻、退可守的戰略基地!再依托根據地，擴建根據地，發展根據地，從點到面，從面連成片，從陣地戰走向正規戰，從解放區走向全中國!
糖酒招商中，根據地市場可以提供兩大保證，極大提振經銷商信心。第一，看得見的樣板市場;第二，可靠的盈利模式。經銷商最關心的是，經銷你的產品能否真正賺到錢，對越來越理智的經銷商而言，空口許諾已經無法取信。用樣板市場的成功讓他們看到，產品能賺錢;用可靠的盈利模式讓經銷商明明白白，錢是如何賺到的。有了這兩點，才能充分喚起經銷商對產品"錢景"的信心。
企業的階段性市場布局要由企業特定的發展階段和發展戰略決定的。對實力不是很強大，資源不是很豐富，隊伍不是很成熟的企業來說，要在根據地的基礎上，穩步推進，向周邊擴張，擴大根據地規模;對實力雄厚，資源豐富，隊伍實戰的企業來講，在全國擴張時，慢，就是貽誤戰機!要充分利用好糖酒會這個品牌大傳播，全國招商的大平臺。
但是，很多企業迷失在糖酒會這場全國招商的盛宴中，尤其是一些急于求成的中小企業，無視自身市場布局，"見子打子"哪里有經銷商就往哪里銷，這樣的行為不叫全國建網，而是沒頭蒼蠅盲目招商。
另外，企業的市場策略可能會與實際反應有一定距離，比如企業未準備向某區域發展，但此區域較多經銷商都有簽訂意向，這就需要企業及時評估發展策略，在可行范圍內作出調整。如果某類目標客戶的數量足夠多，還可以對這些客戶再進行召集和推介，爭取短時間達成合作意向。
傳播謀勢，上天入地搶占心智
宣傳不僅是為了賣貨，還是為了行業占位。宣傳的本質是搶占消費者和經銷商心智，宣傳謀勢，一定要做到上天入地，絕不能把宣傳僅放在糖酒會這短短幾天和展會這一小區域。
所謂上天，糖酒會開始之前和之后，集中優勢資源在戰略市場區域，進行廣告宣傳和投放，比如當地媒體、電視、行業專業媒體、網絡等，搶占區域市場消費者和經銷商心智，促進市場啟動，更強化了經銷商信心，使企業在糖酒會眾多企業中脫穎而出。在糖酒會上，借勢《糖煙酒》、《新食品》等行業權威雜志舉辦的行業分析研討平臺，搶先發聲，往往能夠樹立行業領軍人的形象，直達經銷商心智;公關活動和新聞營銷上下功夫，深度影響行業輿論，強化品牌影響力。
比如開發的是辦會城市市場，就應面向辦會城市市民做廣告，四川藍劍集團目標是成都，只在天府廣場大手筆操作就達到了預期的參會目的;不開發當地市場的，糖酒會上一擲千金就投錯了方向，某知名白酒企業在2000年春交會上投入近三百萬元，在天府廣場附近、人民南路、人民中路、一環路大作廣告，成都市民看是看到了，卻無法改變他們偏愛川酒的習慣，而其目標經銷商聚集處，卻很難看到他們的廣告，其參會效果可想而知。
所謂入地，指的是企業在糖酒會的宣傳上，要在經銷商有效的信息接入點做文章，而不是一擲千金的噱頭。一方面要做到單一物料規模化。企業在準備宣傳物料時，無論宣傳頁、海報、條幅、吊旗、服裝、展臺設計等都應具有相同調性，比如仲景香菇醬在糖酒會上，各種物料都利用一貫的白綠色調，色彩鮮明，宣傳人員打扮成廣告中"采蘑菇的小姑娘"形象，親切而有創意。另一方面注重宣傳細節有創意。拉個條幅，做個廣告，在人山人海的糖酒會已經無法引起注意。反而是大會路線圖、稍大一些的手提袋、電梯間、便當包裝等隨處可見的小細節，往往成就大宣傳。
上天和入地在宣傳中相互呼應，達到最大效果，企業要根據自身戰略，設計符合自身的宣傳策略。對于要搶先在行業發聲的企業，高空傳播一定要到位，全面影響市場和輿論，搶占老大地位，讓經銷商想忽視都做不到;對于實力不足，跟隨性產品為主的中小企業，就要在入地上多下功夫，在經銷商關心的政策和產品上宣傳到位，直接搶占經銷商心智。
糖酒會招商只是營銷系統工程中的一環，參加糖酒會本身也是一項系統工程，企業首先應該做好的是營銷工作的系統規劃，同時做好參會的系統工程。可能前些年有人在糖酒會上意想不到地撈了一把，但那只是在特殊情況下產生的特殊效果，現在不會有了，將來更不會有。只有扎扎實實提高企業的系統營銷能力，企業才能在更加激烈的市場環境下劈山開路，在糖酒會上取得滿意效果。
