提要：在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，"顧客就是上帝"已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對(duì)待"上帝"，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是。不過，要真正討好這位"上帝"的歡喜，把"上帝"的金銀財(cái)寶榨干;挖盡，應(yīng)重視掌握和運(yùn)用幽默。

1.僅僅打折是不夠的

請(qǐng)看美國人怎么做：

有位先生走進(jìn)西部航空公司的售票廳，對(duì)售票小姐說：

"我要兩張舊金山的機(jī)票。"

"好的，不過，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)格，不知您適合哪一種?"小姐答道。

"哦，優(yōu)惠?"我漫不經(jīng)心地說，"我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠?"

"你是美國印第安人嗎?"

"不是。你問這干吧?"

"那太遺憾了，先生，因?yàn)槿绻怯〉诎踩瞬⒃谇宄?點(diǎn)起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30%的減價(jià)優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8%了。"

"哎，我的上帝，請(qǐng)問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎?"

"嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀(jì)念活動(dòng)的話，我們給您減價(jià)20%。"

"這對(duì)我不合適，還有嗎?"

"有的，這里有一種票，如果您是一個(gè)度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15%的優(yōu)惠。"

"那我又錯(cuò)過了，我正我我太太一起旅行。"

"哎呀，先生您怎么不早說呢?您太太還不到60歲吧?如果她不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20%的優(yōu)惠價(jià)。"

"可我們非得在周末才有空呀?"

"嗯，別灰心，請(qǐng)問您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎?如果你們有在上大學(xué)的，且又在星期五(星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子)乘飛機(jī)，我們可給您45%的減價(jià)優(yōu)惠。"

"我的天，差不多便宜一半啊!可惜我已早兩年念完大學(xué)了。這樣吧，小姐，您還是給我那8%的優(yōu)待吧，謝謝您介紹。"

你看，面對(duì)如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機(jī)票，不用說，只要有機(jī)會(huì)，我還會(huì)多多光顧這家航空公司。

2.用十分的自信吊足顧客的胃口

在推銷過程中，推銷 顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅(jiān)定度及說話的方式，看出推銷員對(duì)自己的商品和對(duì)商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅(jiān)決，則他的商品就一定不錯(cuò)，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點(diǎn)就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會(huì)更堅(jiān)決。

對(duì)于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。

對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會(huì)被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會(huì)執(zhí)著買你的商品。

另外，當(dāng)顧客對(duì)推銷厭倦時(shí)，或表現(xiàn)出不佳情緒時(shí)，你就更應(yīng)該把自己要說的話仔細(xì)斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對(duì)你的推銷積極起來，興奮起來。

3.先予承認(rèn)，再找理由婉拒

商談中要注意，不論對(duì)方說什么，都先予以承認(rèn)，即使對(duì)方說的不是事實(shí)，或是他個(gè)人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時(shí)，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。

承認(rèn)對(duì)方，是一種禮義，在承認(rèn)之后，一句"但是"，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必?fù)?dān)心"承認(rèn)"會(huì)果真如你所"承認(rèn)"的那樣，這也便是"承認(rèn)"的妙處所在了。

如果對(duì)方要求降價(jià)，你可以說："你們的心理可以理解，但是--"，推出你已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和你說"不行，這是絕對(duì)不行的"是同一立場，但聽起來順耳，動(dòng)聽多了。

面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會(huì)起到重要的作用。在發(fā)言時(shí)間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面;態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對(duì)方的一致感;盡量滿足對(duì)方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會(huì)神，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。

4.給對(duì)方一個(gè)利已利人的理由

一個(gè)人可能會(huì)同時(shí)具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強(qiáng)烈意念。對(duì)于這種人，就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由："你這樣做，不但對(duì)你自己，對(duì)他人也是有幫助的"來曉以大義，方能將他說服。

比如，一個(gè)賣寶石或毛皮的推銷員對(duì)一個(gè)正在猶豫不決的主婦說：

"你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會(huì)更喜歡你。"

這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時(shí)也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進(jìn)一步地說：

"即使你買了它，若想脫手也能高價(jià)賣出，這樣對(duì)于你的家，又何嘗沒有幫助。"

銷售員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對(duì)于顧客的影響都是很重要的。

對(duì)方一聽說，必定會(huì)認(rèn)為她買下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是為了家等等。

5.讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望

在你的推銷過程中，有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時(shí)機(jī)的感覺，促使他與你立即成交。

例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過適當(dāng)夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息產(chǎn)生想象;比如你可以這樣說："你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價(jià)格了，所以以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)格上漲的"或說"我公司從下個(gè)季度開始可能會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。"

這種方法就是積極主動(dòng)地去刺激顧客，調(diào)動(dòng)起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動(dòng)權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會(huì)成功。

在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是你虛張聲勢時(shí)切不可過于夸大，只可稍微點(diǎn)一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會(huì)認(rèn)為你是在欺騙他們，這對(duì)你的推銷工作是很不利的。

6.對(duì)反復(fù)勸說都不生效的顧客不妨試試激將法

有的顧客對(duì)商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會(huì)出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對(duì)這種顧客尤其有效。

因此你可以這什么說："先生，世界上就是有這樣的情況。一個(gè)人對(duì)他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。"

我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動(dòng)起來吧。"

經(jīng)過這樣一激，我想不會(huì)再有表示沉默的顧客了吧。