提要：　現在很多業務員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的客戶這么難開發?客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產品而不是其他的呢?除了產品本身的利潤外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產品不一樣的信息和價值。所以，我們的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢?筆者認為，用以下三板斧就可以搞定。

第一板斧：分析客戶的性格

所謂性格，是指一個人經常性的行為特征以及適應環境而產生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個人的處事風格，人的性格無外乎四種，即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準確的判斷客戶屬于哪種性格?可以從以下幾個方面進行判斷：

活潑型*力量型*完美型*平型

1、臉部表情：很多表情*少變化*少變化溫和*有笑容

2、眼神接觸：多方注視*直接、凝聚不慈祥*思索注視尋求接納

3、說話速度：快速*快速有力*從容不迫慢*有時停下

4、聲音：大聲*控制聲音*適中*柔軟溫和

5、音調：忽高忽低*單調、重點強調*單調*流暢

6、姿勢：充滿活力*正式、僵硬*僵硬、少活動*放松

7、身體活動：多種變化*有些快速、有力*少姿勢慢*圓滑

8、說話重點：熱門*感覺工作*工作*人

9、環境布置：雜亂無章、擺有大量私物*擺有匾牌、榮譽證書*井然有序*擺有個人照片

10、衣著服飾：新潮時尚*剪裁講究*保守/樸實*大眾款式

11、工作方式：善于交際*關注結果*注重真憑實據*顧全大局

第二板斧：投其所好，尋找共同點

在確定客戶的性格后，在談話時就要找到與客戶的共同點，投契合拍的溝通之道，從而達成有效的溝通。為此，我們要做到與活潑型客戶一起快樂，表現出對他們個人有興趣;與完美型客戶一起統籌，做事要周到精細、準備充分;與力量型客戶一起行動，講究效率和積極務實;與和平型客戶一起輕松，使自己成為一個熱心真誠的人。

1、穿著打扮華麗大方，打起精神，加快步調，姿態輕松;

2、聲音洪亮、熱情、微笑、建立良好的關系，表現出充沛的活力;

3、大膽創意，提出與眾不同的觀點，對他們的觀點、看法甚至夢想表示支持，談論人生經驗、個人看法和知名人物，同時也談談自己，讓他有表現的機會;

4、夸張身體語言，加強目光接觸，表現出積極的合作態度;

5、理解他們話題海闊天空，自己不要跑題;

6、注意自己要明確目的，說話直率，用自信而不是猜測的語氣;

7、容忍他們離經叛道、新奇的行為，要懂得他們是多變的;

8、重要事情一定要以書面的形式與其確認。

1、穿著打扮、講話和舉止得體端莊;

2、遵守時間，不要寒暄，盡快進入主題，多聽少說做記錄;

3、不要過于友好熱情，尊重他們對空間距離的需要，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免肢體接觸;

4、不要過于隨便，要公事公辦，講話多用專業術語;

5、擺事實，并確保其準確無誤，信息要全面具體，特別要多用數據;

6、做好準備，考慮周到，語速放慢，條理清晰，嚴格照章辦事;

7、說明為什么這種做法最好、風險最少、不要夸大，提供成功案例供其參考;

8、務實，談具體行動和想法而不談感受，同時強調樹立高標準;

9、提出周到有條不紊的辦法，列出任何計劃的長處和短處;

10、給予其充裕時間，讓其仔細斟酌、慎重決策。

1、穿著打扮注意專業正式;

2、打起精神，加快腳步保持挺直姿勢，正視對方;

3、直截了當，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談;

4、準備充分，實話實說，而且聲音洪亮，加快語速;

5、準備一份概要，并輔以背景資料，終端描述結果;

6、處理問題要及時，闡述觀點要專業，但不要挑戰他的權威;

7、從頭到尾把重點放在事情的成果與機會上，不要拘泥于過程于形式，說話時要明確、清晰和簡短，不要反反復復、漫無重點;

8、給提提供兩到三個方案供其選擇，他討厭別人教他該怎么做。

1、打扮穿著較隨和，但也不要太隨便或太華麗;

2、熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減少壓力感，避免清高姿態;

3、放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談談生活瑣事，特別是關于你的個人情況;

4、提供個人幫助，多找共同點，逐步建立信任關系，顯示謙虛態度;

5、講究細節，從對方角度理解，適當的重復他的觀點，以示重視，有異見時，從情感角度去談，積極的聽;

6、決策時不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴格的期限;

7、當對方不說話時，要主動爭取意見，對方說話慢時，不要急于幫對方結束談話，幫助他分析，適當推一把;

8、避免侵略性身體語言，如闡述觀點時身體略向后傾;

9、提供安全的方案和最低的風險。

第三板斧：掌握步步為贏的談判技巧

作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把銷售談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握銷售談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與銷售談判有所幫助。