中國(guó)門都網(wǎng)訊 為了進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高每位經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，讓每位經(jīng)銷商攫取更大的經(jīng)濟(jì)利益，我們?cè)诩紡V益的基礎(chǔ)上，總結(jié)研究出了一系列變"坐銷"為"行銷"，變"等客"為"尋客"的、行之有效的方法，希望廣大經(jīng)銷商在做好店面營(yíng)業(yè)工作的前提下，加大力度參照?qǐng)?zhí)行。并且我們還將進(jìn)一步加大在這一方面的銷售投入，切實(shí)為大家做好這一方面營(yíng)銷服務(wù)工作。

拓展方法一：小區(qū)渠道的拓展

第一步：鎖定"中高檔"、"新開發(fā)"、"未來三至六個(gè)月內(nèi)交付使用"的住宅小區(qū)。

具體方法或步驟如下：

安排營(yíng)業(yè)員向上門顧客收集匯總相關(guān)信息;

通過電視、報(bào)紙等方面的廣告分析匯總;

用"走遍城市"的方法收集匯總。

第二步："在小區(qū)交付入住前"，與小區(qū)物業(yè)管理部門領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，并盡快與之成為好朋友。具體方法或步聚如下：

通過"直接上門拜訪"、"拜訪開發(fā)商工作人員請(qǐng)其轉(zhuǎn)介紹"、"親戚朋友轉(zhuǎn)介紹"等方法與相關(guān)人員取得聯(lián)系;

花心思、利用各種公關(guān)技巧盡快與他們熟絡(luò);

通過請(qǐng)吃飯、送大禮等方式與其進(jìn)一步深入交往。

第三步："入住后三至六個(gè)月內(nèi)(視具體情況伸縮期限)"，在小區(qū)顯要位置以實(shí)物和圖片方式宣傳和銷售本公司產(chǎn)品。具體方法或步驟如下：

擬定一些促銷方案，第一時(shí)間在小區(qū)主要出入地點(diǎn)、顯要位置安裝大幅醒目的促進(jìn)產(chǎn)品銷售宣傳廣告;

在電梯內(nèi)、樓道上裝置小幅的圖片與文字宣傳資料;

在物管辦公室、文體休閑中心或其他小區(qū)入住人員必往之地安裝門的實(shí)樣進(jìn)行銷售。

第四步：撤離

小區(qū)渠道銷售有其時(shí)限性，特殊性，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售后就要轉(zhuǎn)移到其他小區(qū)進(jìn)行，在撤離前，就做好以下收尾工作：

將宣傳銷售產(chǎn)品的廣告轉(zhuǎn)換為宣傳品牌的公益廣告;

繼續(xù)保持與物管部門相關(guān)人員的聯(lián)系，爭(zhēng)取把他們成為本公司的特邀服務(wù)人員，給予其一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào);

設(shè)立一個(gè)零星住戶銷售的聯(lián)絡(luò)處。

拓展方法二：裝修公司渠道的建立

第一步：收集中高檔裝修公司的資料，具體方法和步驟為：

安排營(yíng)業(yè)員向顧客收集匯總;

通過廣告媒體收集匯總;

通過網(wǎng)絡(luò)與電話黃頁收集。

第二步：與裝修公司老板或設(shè)計(jì)總監(jiān)取得聯(lián)系，盡快成為好朋友，具體方法步步驟為：

通過"上門拜訪"、"朋友介紹"、"組織或參與設(shè)計(jì)師聚會(huì)"、"收集設(shè)計(jì)師名片并與之進(jìn)行電話溝通"等方法與相關(guān)人員取得聯(lián)系;

花心思、利用各種公關(guān)技巧盡快與他們熟絡(luò);

通過請(qǐng)吃飯、送大禮等方式與其進(jìn)一步深入交往。

第三步：與之簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，簽訂時(shí)注意以下幾個(gè)方面的事項(xiàng)：

與老板簽訂的，要留給自己足夠的利潤(rùn)空間;

與設(shè)計(jì)師簽訂的，要留出給設(shè)計(jì)師的一定的扣點(diǎn)空間;

協(xié)議簽訂前要請(qǐng)廠家過目。

第四步：維護(hù)

一旦與裝修公司簽訂了合作協(xié)議，雙方的合作就是長(zhǎng)期而緊密的，要做好相關(guān)的維護(hù)工作，主要注意以下幾點(diǎn);

產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)即時(shí)溝通;

新產(chǎn)品推出時(shí)即時(shí)推薦;

協(xié)調(diào)好與各個(gè)裝修公司之間的關(guān)系;

對(duì)老板與設(shè)計(jì)師進(jìn)行感情投入不能間斷。

拓展方法三：組織團(tuán)購(gòu)銷售

做法一、利用網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購(gòu)，主要方法有：

在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站注冊(cè)，成為會(huì)員后，發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息;

與某些顧客達(dá)成協(xié)議，讓其組織相關(guān)團(tuán)購(gòu);

通過當(dāng)?shù)厝藲饩奂腂BS發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息;

與網(wǎng)站工作人員聯(lián)系，由網(wǎng)站發(fā)面團(tuán)購(gòu)信息。

做法二、組織單位和特定人群進(jìn)得團(tuán)購(gòu)，主要方法有：

與單位領(lǐng)導(dǎo)或后勤服務(wù)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，吸引單位集體購(gòu)買;

在特定日子向特定人群優(yōu)惠出售產(chǎn)品，如"教師節(jié)"針對(duì)教師，"國(guó)慶節(jié)"針對(duì)行政工作人員，"戒煙日"針對(duì)煙草公司職工，"衛(wèi)生日"針對(duì)醫(yī)生等。

采取向特定人群做廣告的方法，促進(jìn)產(chǎn)品向特定人群銷售。

做法三、在小區(qū)內(nèi)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，方法和注意事項(xiàng)如下：

單位住宅結(jié)合單位公關(guān)方法推廣團(tuán)購(gòu);

在小區(qū)內(nèi)宣傳"團(tuán)購(gòu)"優(yōu)惠方案;

尋找團(tuán)購(gòu)組織者組織團(tuán)購(gòu);

拓展方法四：房產(chǎn)、工程渠道的拓展

第一步：收集工程信息，可利用如下方法：

安排店內(nèi)營(yíng)業(yè)員留心匯總;

向工程隊(duì)打聽;

留心本地重大建筑工程項(xiàng)目公布情況;

結(jié)交工地管理人員，打聽相關(guān)信息。

第二步：尋找工程項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，可得用以下方法：

到工地臨時(shí)指揮部尋找;

到房地產(chǎn)開發(fā)公司相關(guān)部門尋找;

請(qǐng)朋友介紹;

找政府部門可以管到該項(xiàng)目的工作人員幫忙。

第三步：工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的公關(guān)，具體可參照以下步驟和方法，注意事項(xiàng)和原則進(jìn)行：

了解該人的興趣愛好、家庭狀況、社會(huì)背景;

技巧性地接近該人，爭(zhēng)取博取他的好感;

了解他是私人老板性質(zhì)，還是管理人員性質(zhì);私人老板性質(zhì)的直接把價(jià)位放低至接近底價(jià)的范圍，若其無興趣就中止跟進(jìn);管理人員性質(zhì)的了解其與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系、與同事的關(guān)系、印證其的拍板權(quán)，印證其無拍板權(quán)的停止跟進(jìn)，轉(zhuǎn)為請(qǐng)其引薦拍板人，印證其有拍板權(quán)者，投其所好，進(jìn)得感情投資，并許以最高額的回扣;

工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)的進(jìn)行情況復(fù)雜多變，大家一定要做到多方打聽，出手大方，沉著冷靜，取舍果斷，能成則成，不成則退，要有長(zhǎng)期打算，切忌盲目公關(guān)，急功冒進(jìn)!

工程門的價(jià)格要與零售產(chǎn)品有所不同;

工程業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于深廣的人脈關(guān)系;

工程業(yè)務(wù)的產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的銷售是完全不同的思路，大家一定要注意區(qū)分。

第四步：簽訂工程合同，注意以下事項(xiàng)

仔細(xì)審核對(duì)方的工商資料和其他相關(guān)的有必要知曉的法律文件資料;

詳細(xì)敲定付款方式、驗(yàn)收方式、生產(chǎn)日期等方面的內(nèi)容;

請(qǐng)廠方派員指導(dǎo)。

以上四種銷售拓展方法是專為各經(jīng)銷商進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)一步發(fā)展，進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步獲利而設(shè)立的指明燈，大多數(shù)人不可能短期內(nèi)全面實(shí)施上述方法，最好根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇性的推進(jìn)其中一些工作，以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力。