無論是木門企業(yè)還是終端經(jīng)銷商，近年來由于大環(huán)境的影響，生意每況愈下，日子再也沒以前那樣滋潤(rùn)了。尤其是二三線品牌，在一線品牌和區(qū)域小品牌的前后夾擊下，日子更為艱難。論品牌知名度與影響力，二三線品牌輸給一線品;拼價(jià)格，二三線品牌敵不過區(qū)域小品牌。

在這樣腹背受敵的困境下，二三線木門品牌如何突破扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)?如何在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，分得“一杯羹”?

筆者以為，關(guān)鍵的一點(diǎn)還是要努力尋求差異化生存之道，集中精力做好二三線城市。

二三線城市是二三線品牌木門品牌的“根據(jù)地”，企業(yè)只有在二三線城市扎根做好，然后才能向一線市場(chǎng)逐步滲透，最終實(shí)現(xiàn)做大做A強(qiáng)。

二三線市場(chǎng)機(jī)遇大

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，二三線城市，甚至四五線城市正在崛起。二三線城市具有人口基數(shù)大、消費(fèi)能力強(qiáng)、人脈關(guān)系網(wǎng)集中等特點(diǎn)。

隨著房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步下沉，內(nèi)需會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)，二三線城市相對(duì)于一線城市的高昂的租金、勞資及其它雜費(fèi)都有一定的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在二三線城市設(shè)立大氣的形象店、展示體驗(yàn)館相對(duì)于一線城市來說更好操作。

以大連市為例，近兩年大連城建規(guī)劃增資數(shù)千億元，包括主城區(qū)建設(shè)、北三市(普蘭店市、瓦房店市、莊河市)建設(shè)、新城區(qū)建設(shè)、交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)(數(shù)個(gè)道路拓寬改造及地鐵建設(shè))、新機(jī)場(chǎng)建設(shè)等。

這些區(qū)域的建設(shè)涉及到的眾多百姓動(dòng)遷、眾多的回遷戶及新樓盤的推出都將給二三線木門品牌帶來諸多商機(jī)，企業(yè)應(yīng)該著力關(guān)注這些新規(guī)劃的城區(qū)及樓盤，提前做好銷售網(wǎng)點(diǎn)的部署工作。

銷售渠道便于掌控

二三線品牌在二三線城市開設(shè)的店面都有一定的規(guī)模，在銷售上具有一定的優(yōu)勢(shì)。

相對(duì)于一線城市，二三線城市的銷售渠道更易掌控。二三線品牌在一線城市不得不“俯首稱臣”，但在二三線城市，他們卻可以輕輕松松做“老大”。

某木門有一個(gè)小的木門品牌，產(chǎn)品款式并不新穎，但是老板特別注重安裝和售后服務(wù)等工程，所以滿意度特別高。

現(xiàn)在該品牌幾乎不用做廣告，而是靠消費(fèi)者的口碑傳播。一個(gè)300多戶的小區(qū)，這個(gè)品牌動(dòng)不動(dòng)就能開發(fā)出近百個(gè)客戶，非常厲害，深受消費(fèi)者認(rèn)可。

銷售要懂得“臨門一腳”

二三線木門品牌在二三線城市有著諸多優(yōu)勢(shì)，可以大展拳腳，成為“小池塘里的大魚”。

事實(shí)上，二三線木門品牌也只有鞏固好了“根據(jù)地”，才有可能穩(wěn)扎穩(wěn)打地走向全國(guó)，做大做強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)二三線品牌的經(jīng)銷商必須需要掌握一定的銷售技巧，這是成功的必備要素。

在木門終端銷售環(huán)節(jié)，通常會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是店員熱情地跟在顧客后面不斷講解，導(dǎo)致顧客十分反感;二是店員一言不發(fā)，根本不管顧客，任其自由參觀。這些做法都犯了致命的錯(cuò)誤。

筆者曾見過某個(gè)小品牌的成功銷售案例。該品牌進(jìn)駐的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，店面面積也不大，但很懂得銷售環(huán)節(jié)的“臨門一腳”。

店員首先會(huì)簡(jiǎn)單地與一位顧客交談一下，了解顧客是否真的有購(gòu)買需求。一旦確定顧客有購(gòu)買意向，便會(huì)告知客戶：“我們生意很忙，很多訂單需要及時(shí)下單，若您看好的產(chǎn)品可以先交部分定金，在正式下單前，如果您改變了主意，我們將會(huì)無條件退款給您……”

客戶一方面得到了“大家”級(jí)別的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)又得到了店面無條件退款的承諾，自然就交了定金。

總而言之，二三線品牌在二三線城市具有天時(shí)、地利、人和的諸多優(yōu)勢(shì)，可以大展拳腳，爭(zhēng)做二三線城市的銷售“老大”。

當(dāng)然，也只有鞏固好后方“根據(jù)地”，二三線木門品牌才有可能穩(wěn)扎穩(wěn)打走向全國(guó)，做大做強(qiáng)企業(yè)。