應策 鑒于更換經銷商面臨的種種問題，處理稍有不慎，就會引發大面積的負面連鎖反應，造成巨大損失。因此，企業應把更換經銷商視為一項大事來抓，從各個角度各種可能出現的問題并制定相應的對策，在恰當的時機以迅雷不及掩耳之勢，完成經銷商的更換，為企業發展掃清障礙。 實踐證明，以下7項措施能降低企業更換經銷商的成本，完成渠道升級。 1.解決問題最好的辦法是抑制問題的根源 企業在進入市場的時候，由于市場基礎薄弱，品牌知名度低，大多在挑選經銷商的時候缺乏足夠的標準。只要經銷商愿做，都會給他們做，企業很少會用前瞻性的眼光看問題。這個時候選擇的經銷商往往綜合素質偏低，勢力較弱，很快企業就會面臨更換經銷商的"瓶頸"。 既然經銷商更換無法避免，所能事先規避的就是數量多與數量少，時間長與時間短的問題。企業完全可以事先通過科學的評估，多一些防范措施，以此來保證經銷商的整體質量。這樣，即使以后更換經銷商，企業也不至于傷筋動骨。 2.企業機密，防止過分擴大 很多經銷商往往"通過"收買企業的相關人員，來獲得企業資源的傾斜和企業的機密信息。企業如果對一些經銷商進行更換，就很容易觸犯企業內部一些人的利益，從而遭遇種種阻力。如果企業內部人員與經銷商狼狽為奸的話，企業更易陷于不利的境況。因此，企業更換經銷商是商業秘密（特別是更換那些大戶經銷商），應該保持高度的機密性，僅限企業高層和關鍵部門(如財務部門)知曉，以防止因信息泄露而造成不必要的麻煩。 3.先扶后換，提升為主，以理服人 首先，由于企業更換經銷商的成本較大，必須慎用此招;其次，很多經銷商都是跟隨企業一起打天下"功臣"，正是在這些經銷商與企業的共同努力下，才有了今天的市場。因此，在企業更換經銷商之前，最好能夠先認真分析研究市場的深層次原因，看是否還有改進的可能性，如果能夠通過扶持、幫助，使經銷商跟上企業發展的步劃，相對比更換經銷商更為可取。畢竟長時間建立起來的感情與忠誠度，不是新更換的經銷商都具備的，況且更換新的經銷商也存在大量的"不確定"因素，能否成功還是個未知數，而幫助舊的經銷商健全他們的網絡、組織等元素，前景會較為明朗。 4.選擇有效的候補經銷商 在企業決定更換經銷商之前，選擇有效的候補經銷商是非常重要的。對這些候補經銷商的考核，必須考慮舊經銷商的不足和優勢，兩者要兼顧。同時，也必須同步幫助候補經銷商分析市場狀況，面對可能出現的老經銷商的種種報復行為制定各項針對措施。另外，企業也應該將所掌握的老經銷商網絡，移交到候補經銷商手中，以免在短期內出現市場空缺。總之，未雨綢繆，才能讓企業更換經銷商不致引起太大的風浪。 5.了解并掌控現有經銷商的營銷網絡 企業在更換經銷商之前，必須事先摸請經銷商的網絡結構、銷售趨向和網絡的具體特點，接觸現有經銷商的營銷網絡，維護廠家與渠道之間的關系。每個經銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發商。產品要繼續在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，企業應重視培養終端和二級批發商對廠家和產品的忠誠度，從而最大限度地減少更換經銷商所帶來的損失。 6.有理、有利、有節、保持情感溝通 盡管企業需要更換現有的經銷商，但企業也應盡力維持與老經銷商之間的感情。否則，也許你換來的就是憤怒，甚至仇恨。他們也許會利用各種手段來擾亂你的市場，使企業的產品無法在市場上立足，如利用庫存低價充貨、通過自身的關系封閉渠道等事情常有發生。很多企業都遭遇過類似的經歷。中國人講究的是"買賣不成仁義在"，保持與老經銷商的情感溝通，能夠有效規避更換經銷商帶來的動蕩與阻力。 7.把握適當的時機 更換經銷商還有一個時機的問題，這關系到企業能否順利開展工作，是否能最大限度地去規避風險和損失。 產品將進入銷售旺季時不宜更換經銷商 做市場需要抓住銷售的黃金季節，旺季變動經銷商，必然會延誤戰機。此時應耐心等待，也許經過銷售旺季的考驗，更能使企業綜合，客觀地評估經銷商，找準更換或者不更換的理由。 拖欠企業的貨款較多時不宜更換經銷商。分手總不會象聯姻那么愉快，這時更換勢必會給企業帶來更多的呆帳壞帳。