涂料企業(yè)更換經(jīng)銷商的技巧 1.來自企業(yè)內(nèi)部的障礙 大多數(shù)企業(yè)更換經(jīng)銷商時(shí)，來自企業(yè)內(nèi)部的難點(diǎn)主要體現(xiàn)在：一是企業(yè)元老（大多是第一代創(chuàng)業(yè)元老）對原有經(jīng)銷商的長期情感培養(yǎng)造成的人情障礙；而是企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員擔(dān)心長期與經(jīng)銷商達(dá)成的利益分配協(xié)議被觸動(dòng)，造成利益損失。 2.來自被更換經(jīng)銷商的障礙 更換經(jīng)銷商最主要的難點(diǎn)，還是來自那些被企業(yè)更換的經(jīng)銷商自身。由于面臨企業(yè)的遺棄，經(jīng)銷商心理極不平衡，他們會(huì)在所能觸及的范圍內(nèi)，處處給企業(yè)設(shè)置障礙，最典型的手段有兩種： 囤積貨品，擾亂市場秩序，毀壞品牌形象 曾經(jīng)有家木地板企業(yè)，準(zhǔn)備更換某一地區(qū)的經(jīng)銷商。該經(jīng)銷商聞?dòng)嵑螅杆傧蚱髽I(yè)大批量進(jìn)貨。由于企業(yè)內(nèi)部缺乏足夠地溝通，使得該經(jīng)銷商囤積貨品目的得逞。當(dāng)企業(yè)決策層對該經(jīng)銷商實(shí)施更換措施后，該經(jīng)銷商利用原有的貨品與新經(jīng)銷商爭奪客戶，并直接進(jìn)行低價(jià)拋售，致使企業(yè)在該地區(qū)喪失了大批客戶。同時(shí)，企業(yè)的品牌也受到市場的普遍質(zhì)疑，不知情的人甚至揣測企業(yè)面臨倒閉，正在進(jìn)行最后清倉。 以大宗欠款來對企業(yè)施壓 利用欠款來制約企業(yè)對自己的更換，也是經(jīng)銷商慣用的手段之一。大多數(shù)企業(yè)意欲更換的經(jīng)銷商，多是企業(yè)的欠款大戶。這時(shí)，如果企業(yè)的更換決策走漏了風(fēng)聲，經(jīng)銷商就會(huì)找各種借口拖延應(yīng)付賬款，目的只有一個(gè) 你要換掉我，得好好考慮你這幾十萬、上百萬的貨款還要不要。致使企業(yè)"投鼠忌器"，不敢貿(mào)然更換經(jīng)銷商。 3.來自整個(gè)渠道的障礙 更換經(jīng)銷商的顧慮還來自可能出現(xiàn)的渠道動(dòng)蕩。如果經(jīng)銷商進(jìn)行大面積的負(fù)面?zhèn)鞑ィ髽I(yè)又無法在短期內(nèi)有效地清除這些負(fù)面?zhèn)鞑サ脑挘瑢ζ髽I(yè)的打擊將是致命的。 制造緊張氣氛，動(dòng)搖原有渠道的軍心 為了加強(qiáng)對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理，企業(yè)經(jīng)常會(huì)舉辦各種訂貨會(huì)、研討會(huì)。一來二往，經(jīng)銷商們在一起開會(huì)開多了。彼此相互也就熟悉了。那些被更換的經(jīng)銷商此時(shí)就會(huì)利用手中的信息源，給熟悉和不熟悉的經(jīng)銷商打電話，對企業(yè)大肆毀謗，并聲稱企業(yè)意欲大面積更換經(jīng)銷商，制造緊張氣氛，給企業(yè)施加壓力，制造麻煩。