另一方面，在日益重視的推動中高端乳膠漆銷售方面，由固守渠道優勢向品牌優勢轉移是行業演變的必然趨向，關鍵在誰勇敢而智慧的付諸行動，搶占終端消費者心智空間的制高點。 前進中的攻堅戰 中高端乳膠漆營銷 目前涂料整個行業都比較注重乳膠漆銷售,尤其是中高端產品，更是主要的利潤池。首先我們要意識到，賣水（乳膠漆）不同于賣油（聚酯漆），油、水從渠道，操作模式和賣法來看，差別甚大，一個可以說是以推為主，一個以拉為主。可以說，賣油須著重在銷售力，渠道力；賣水著重在攻心力，即品牌力，策劃能力。因為根據數據統計分析，中高端乳膠漆產品的銷售主要就是占領零售市場，而要占領零售市場就必須看到由于國際品牌拉式操作模式的巨大影響力，此市場的主導權已被終端消費者掌握，實際上是被幾大品牌控制。如果要從這里突圍，一定程度上講，繞不開品牌戰。 提起品牌，往往讓人想到廣告。這里我嘗試從其他>其他>其他角度分析品牌突破之路。 產品是基礎。現階段，很多企業由于羨慕強勢品牌的成功，產品開發方面采取了跟隨策略。首先我覺得選擇此策略要慎重。緣由：一個跟隨策略要成功必須具有一定優勢，比如質量，價格，但我們自己能做到哪些？產品的同質化、規模和目前渠道運作的方式決定了我們在價格上不具備太多優勢，傳播方面相對微弱的投入決定了我們向終端消費者推廣不出與別人同樣優秀的賣點和改進的優勢，反而有仿冒之嫌，何況此階層成熟理性的消費者是不認可雷同的次級產品。他們需要的是知名品牌所能提供的價值信任和心理榮耀感。 與其如此，不如采取挑戰策略。以差異化的產品進行品類突圍，瞄準消費者重視的功能價值，突出一點，從產品自身，概念上進行重點攻擊，運用媒體，推廣，體驗，演示，服務等各類手段。集中資源塑造有限優勢，從單品擴大到一個品類，造就行業獨到地位，進而帶動其他常規產品銷售。實際上品牌之爭就是定位之爭，印象之爭，也是爭奪終端消費者必經之路，通過品類構建，一可尖銳出擊，拉動銷售，二可推動品牌戰略的進程。建材行業馬可.波羅啞光磚及其他領域王老吉不上火飲料,白加黑感冒藥等的巨大成功,不能不令人對品類構建刮目相看. 對終端消費者來說，他們關注的是產品價值，服務價值，體驗價值，形象價值。通過挑戰策略創新品類提升產品價值，也可通過傳播部分解決形象價值，而對企業而言，剩余的體驗價值和服務價值就需要從體系上予以建設，規劃，管理，其實，很多涂料企業渠道提供的服務資源已經存在，只是我們沒能重視從消費者角度去觀察，去整合，去制定自己的系統的營銷策略和傳播機制，導致硬性有余，柔性不足，終端消費者感知價值缺乏，如果不從這里早日重視，這會是我們將來最大的失誤。 從公司組織上，應重視品牌策劃類人才引進并組建團隊，先定人后定策。這種人應是策略智慧型，而不是只知打正規戰，資源驅動型。其重心及職責在于專注研究和推動乳膠漆營銷。同時，鑒于品牌戰需要一定投入，可考慮先主攻一個城市樣板市場，再進行復制。