2008年下半年10月以來，全國鋼材單邊下跌，鋼廠利潤大幅下滑，紛紛限產降價；鋼材貿易商大都虧本經營苦苦支撐。鋼材價格和鋼廠出廠價"倒掛"，庫存積壓，銷售不暢，出口訂單銳減；鋼廠和鋼材貿易商均感到強大的經營壓力。貿易商在對市場預期不良以及資金回籠的雙重壓力之下，降價出貨，爭奪出路，加速了市場鋼價的回落。一時間，行業(yè)內各路代表又一次呼喚"鋼材銷售代理制"的出臺；似乎鋼材代理制是能夠制約鋼材市場價格大起大落的一付良藥，事實果真如此嗎？ 我們如果回顧前幾次的鋼材市場起伏情形，就可以發(fā)現，每當鋼市大起大落，總有對鋼材銷售代理的呼喚，但每次都以大聲呼喚開始，以悄然收場結束。若干年前，國家經濟貿易委員會、國內貿易、冶金工業(yè)部、機械工業(yè)部甚至曾印發(fā)關于《鋼材、汽車代理制試點總體方案》的通知，要求把代理制試點工作作為建立和完善社會主義市場經濟的重大舉措來抓。但一直至今，鋼材代理制在實踐中，仍是處在探索之中。那么，什么是"鋼材銷售代理制"，它在中國為何發(fā)展不起來？因此我們有必要對"鋼材代理制"進行更為深入的認識，對"鋼材銷售代理制"的本質以及在我國鋼材市場中應用情況進行一番解析。 現代市場營銷學所說的銷售代理制，是委托人，這里一般指鋼鐵制造企業(yè)，授予獨立營銷組織，這里指鋼材貿易商，參加執(zhí)行委托人的產品市場營銷、品牌建立，以及訂單收集、產品銷售、運輸、倉儲、質量異議處理等一系列市場銷售活動的委托代理權的整個商業(yè)活動過程。代理商在完成上述一系列市場銷售活動后，按照代理協議約定，向委托人收取一定的傭金。在這里，要全面理解現代市場營銷意義上的銷售代理制關系有三點必須把握： 1、委托人，必須有一整套經過認真規(guī)劃的專業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略：明確的品牌定位及宣傳；產品應用領域規(guī)劃；市場分布及占有率目標；價格制定機制等市場營銷方針和戰(zhàn)略； 2、代理商必須有一定的營銷執(zhí)行力。代理商除必須具有一定倉儲、銷售能力外，必須配合委托人執(zhí)行其市場營銷戰(zhàn)略，代理商的品牌一般必須依附委托人的品牌； 3、委托人和代理商必須建立完整公平的代理合同：雙方的權利、義務必須認真的在合同中體現；在實務中，雙方的權利、義務必須得到認真的保護。 從上述三個代理制要素去看，在我國的鋼材銷售領域，還沒有真正意義上的銷售代理制。這與我國鋼鐵企業(yè)和鋼材流通企業(yè)現行體制以及中國鋼鐵市場發(fā)育程度有直接的關系。 首先，集中度相對分散的中國鋼鐵生產商大部分均以生產為中心，缺乏完整、嚴密、系統(tǒng)的市場營銷計劃。與歐美企業(yè)市場營銷部門是企業(yè)銷售核心，銷售部門是銷售執(zhí)行機構相反；我國的鋼鐵生產企業(yè)的營銷市場部大都形同虛設，最多是在價格信息收集和制定以及內部資源規(guī)劃上起一定作用的內部類咨詢機構，而非決策機構。諸如產品市場地域、行業(yè)分布；產品品種結構、經銷渠道規(guī)劃管理；經銷商選擇以考核等至關重要的市場營銷任務均由銷售部門承擔。而銷售部門，大都必須應付鋼廠的產品出庫，生產訂單收集，貨款回籠等具體繁雜的日常工作，無暇、也無力制定出更加系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略及計劃。銷售部門對經銷商的選擇標準逐步淪為僅僅考核其訂貨量大小和付款及時程度。訂貨量大，付款及時的就是好經銷商；其它因素則無暇顧及。 在2005年以前，我國鋼材市場基本運行格局是求大于供。2005年以后，不斷增長的國際需求，在一定程度上彌補了國內產能增長快于需求增長的需求的缺口。在這種情況下，鋼鐵生產企業(yè)大都以生產為中心，始終保持市場主導地位，擁有市場定價權。在市場價格、需求下行中，往往使價格"倒掛"。經銷商如欲贏利，則必須去"賭行情"。經銷商從鋼廠進貨后，什么時候賣，賣給誰，以什么價格去賣，都和鋼廠無關。 以上的情形決定了目前中國市場鋼廠和經銷商都沒有實行代理制的意愿和現實基礎。即使是目前部分鋼廠和經銷商的年度經銷協議模式，也不是真正意義上的代理關系。根據該操作模式，商家與廠家每年簽訂一個長期協議，必須承諾向鋼廠訂一定數量的鋼材，有些還需事先并支付年度訂貨保證金，以后逐月月初支付下月定貨貨款（甚至全額貨款），發(fā)貨前則需支付全部貨款；出廠定價權在鋼廠；相當一部份鋼廠將出廠價制定高于市場價，鋼廠視市場及商家定貨及付款情況在結算價格時給予一定調整，以此制約貿易商在市場行情不好時減少訂貨或不定貨。鋼材銷售價的高低以及銷售流向，鋼廠毫不關心鋼材在用戶那里的使用情況，如發(fā)生鋼材質量情況，能夠自行"擺平"的貿易商則是"有能力"的好貿易商。鋼廠不管產品質量、應用及用戶反饋，使得鋼廠失去一個極好的改進產品質量、開發(fā)品種的最直接，最有效的改進渠道，是典型的以生產為中心的經營方式的體現。這實際上是一種極不平等的"代賣制"，而不是現代市場營銷學意義上建立在同一品牌和市場戰(zhàn)略上的代理制。