品質管理和控制 筆者接觸的多數鋁銀漿企業均通過了ISO9001認證。但筆者只在雅思達看到了最規范，完善的管理及品質控制體系：從物料進廠檢測一直到成品出廠，有多道品質檢驗把關。 國內主要鋁銀漿生產廠家研發能力方面 衡量研發能力主要看企業對老產品的持續開發能力和新產品開發的能力。因為企業的研發情況是嚴格保密的，我們僅從產品的穩定性、研發客戶要求的替代產品等方面來分析： 目前，各企業仍以仿制國際知名企業如SILBERLINE，ECKART和TOYO產品為主，再根據各客戶的具體要求進行一定程度改性。在新產品的研發方面，小公司的力度及跨度大，而大公司的新舊產品的區別反而不是很明顯，從而導致產品的數量龐雜而不精。 國內僅雅思達，族興與章丘的技術是建立在自主研發的基礎上的，有自己專業的研發團隊，其它廠家基本都是定位在通過挖人來改進技術的。 筆者在眾多中國鋁銀漿廠中看到具備完善鋁銀漿生產制造的現狀是這樣的：擁有檢測實驗室的是雅思達和族興，章丘則正在興建一個大型鋁銀漿研發中心。 當然，國內企業也有無可比擬的優勢：由于不少涂料被用于消費領域，如手機漆，不同客戶對涂料制造商所提供的涂料在顏色方面要求各不相同 ：同樣是銀色，某些客戶要求幼些，白些，而另一些強調亮一些。往往標準產品無法使用，國內企業可以在很短時間內"微調"。 而對國外企業來講，這幾乎是不可能完成的任務，尤其在短時期內。即使他們愿為你"訂制"，也要求客戶有量的承諾，并且所需時間不短。這是國際大公司在中國"不斷丟業務"的原因之一。這一點是國內企業，尤其是小企業賴以生存的法寶。而國內大型鋁銀漿企業在"度身訂做"，新產品研發及"貼近客戶"方面有待改進。 主要鋁銀漿生產廠家銷售方面的分析： 國內鋁銀漿企業和國際大企業的銷售模式存在著明顯不同。 國內企業的銷售模式 山東某鋁銀漿企業的銷售情況在山東市場比較好，占其總銷售量的份額比較大。銷售網絡也基本涵蓋全國主要鋁銀漿用量比較大的區域，海外銷售網絡建立也比較成功，到目前為止，是海外銷售工作最有成效的企業。 該企業的銷售網絡相對也比較規范，但整體運作的靈活性不夠，成本也偏高。他們在國內市場的銷售網絡，除了山東地區是通過企業自己的銷售網絡進行銷售以外，其它地區的銷售活動都是通過代理商來進行的，這一點就明顯增加了其產品的銷售成本，價格競爭力就處于很不利的位置。而且銷售活動環節太多，對信息的溝通、反饋、解決產品問題、售后服務等方面的及時性、有效性等就明顯不利。 "國內鋁銀漿生產廠家從開始生產鋁銀漿到現在短短幾年時間，取得了長足的進步，在中低端產品市場上，已經從國外知名企業手里搶過來很大的市場份額。正是由于中國鋁銀漿行業的發展在迫使全球鋁銀漿售價不斷下滑。" 該企業的國內銷售模式（即主要通過代理商來銷售的方式）直接在市場上的反應就是市場同類同品質產品中，其產品的價格是最貴的，這也是他在國內中小客戶中競爭力較差的一個主要原因之一。同時，某些貿易商打著他們的旗號賣其它廠家的產品，在一定程度上損害了該企業產品聲譽。 我國現階段鋁銀漿市場分析3山東另一鋁銀漿企業銷售方式比較有特點。對于某些大型客戶，他們是采用用后再結算的方式來銷售其產品，這樣的銷售方式對于某些用戶還是很有吸引力的。 華南某鋁銀漿企業曾建立了自己獨立的銷售網絡，全國各地分布了超過30家的銷售機構，遍布沿海及內地各主要鋁銀漿市場。他們在及時供貨、直接拜訪客戶了解客戶需求、解決問題、售后服務等方面在國內同行業中居于領先地位；但近年來其經銷模式大改變，改為以經銷商為主了，產品個性不突出以及品質穩定性等其它因素也制約了他們的發展。 國際大公司在中國的銷售模式 某著名日本鋁銀漿企業曾經以其產品性能貼近市場，穩定性極佳而"壟斷東南亞"，當然包括中國，由于前些年對市場發展判斷不準確，遲遲不提高產能，因為"斷貨"，導致許多客戶已離他而去。目前該企業以服務日企為中心，對其他>其他>其他客戶采用二級經銷方式：日本兩貿易公司總包銷，然后在中國經眾多分銷商進入市場。 另一美國著名鋁銀漿企業曾經借上述日本鋁銀漿企業產能滯后迅速在亞洲擴張，曾享譽中國及東南亞，某著名涂料企業向他們的年采購額曾高達數百萬美元。隨著該企業內部管理問題及經銷渠道問題，市場份額迅速下降，尤其在中國市場。近年來，他們試圖通過頻換中國地區負責人及經銷渠道的方式重新"返回市場"，但似乎"越做越不專業"，業績每況愈下。 真正在認真做市場的國際公司也有，如某某歐洲企業 ：他們的業務人員敬業，懂得如何服務客戶。該企業通過與某大型助劑生產企業"合并"，大大加強了對下游應用的理解，借助于此大型助劑生產企業，該鋁銀漿企業在新產品研發上有了強力保障；專業團隊加上企業巨資投入，他們近年來不斷推出全球領先的產品。 國內企業幾點不足 通過深入了解國內企業的現狀，他們在研發、原料選擇、生產工藝控制、售后和技術支持等方面存在著不足。 ◆ 國內企業往往專注于鋁銀漿生產，銷售。極少有專門團隊研究市場，競爭對手，尤其是下游應用。多數鋁銀漿廠對下游客戶具體應用狀況基本上一無所知。筆者尚未在國內任何一家鋁銀漿企業看到完善的產品應用實驗室。 ◆ 此行業基本處于"半封閉"狀態，無行業間交流，一些大廠將技術人員分成幾塊，每人只負責某一部分；他們極少借助科研院校的力量系統的開發新產品。 ◆ 關于原料選擇：在大型鋁銀漿企業中，筆者只見到章丘自己從噴霧鋁粉做起，其它廠家的噴霧鋁粉均為外購。國外大型鋁銀漿企業都自己做噴霧鋁粉。外購的噴霧鋁粉品質上難以把握，后繼工序再嚴格也在源頭上輸了一把。 ◆ 由于鋁銀漿為功能性著色顏料，鋁片在涂料中可否起到應有作用與鋁銀漿本身所采用的溶劑體系是否與涂料中樹脂和溶劑體系是否兼溶有極大關系。鋁是兩性金屬，一般漆料的酸價應控制在7以下。另外，船舶漆/防腐漆、汽車漆、塑膠漆及木器涂料所采用的樹脂體系大不相同。有環氧樹脂、聚酯、醇酸樹脂、丙烯酸樹脂、硝化棉等，相應的溶劑體系大不相同。若國內鋁銀漿廠對此不了解，一味采用固定的溶劑體系，實際應用效果是不會太好的。 ◆ 生產工藝控制方面：國內企業基本上是粗放式人工控制，按目前筆者觀察到的各工廠生產工序，很難相信這樣的生產工序能精確控制鋁片厚徑比和粒徑分布。 ◆ 另外，對鋁銀漿生產制造用的脂肪酸及各類助劑缺乏應有的研究也導致高檔鋁銀漿開發不力。 ◆ 國產鋁銀漿相比之下不夠"白"，不夠"干凈"，產品貯存周期不夠長。 ◆ 售后服務和技術支持：在此方面國內企業有差距，基本上處于"售后少管"狀態。而專人負責技術支持及售后服務將會更貼進客戶。