一個(gè)突破 內(nèi)部的管理與人員問(wèn)題、經(jīng)銷商信心問(wèn)題、產(chǎn)品與價(jià)格體系問(wèn)題都已經(jīng)解決，接下來(lái)閔經(jīng)理要解決的就是如何打開(kāi)市場(chǎng)僵局。在逆境中，有的企業(yè)選擇休眠過(guò)冬，有的企業(yè)選擇逆市擴(kuò)張。閔經(jīng)理認(rèn)為機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，他激勵(lì)業(yè)務(wù)員：許多事情不是因?yàn)槭《艞墸且驗(yàn)榉艞壊艜?huì)失敗。 公司現(xiàn)在急切需要打開(kāi)一個(gè)缺口，給經(jīng)銷商、員工、公司信心，重振士氣。選擇什么樣的家裝公司作為突破口呢？閔經(jīng)理認(rèn)為：一是要求家裝公司不一定要大；二是要求家裝公司具有頑強(qiáng)的生命力和一定的代表性，在南京家裝公司中具有一定的號(hào)召力；三是要求其對(duì)公司品牌和運(yùn)作較為認(rèn)可，愿意積極推廣公司產(chǎn)品。按照三點(diǎn)要求，新來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理與3名業(yè)務(wù)人員開(kāi)始積極尋找，終于在一個(gè)星期內(nèi)找到一家符合條件的家裝公司 南京天翼家裝公司。 不過(guò)，天翼提出的合作條件讓項(xiàng)目經(jīng)理為難，因?yàn)樘煲頊?zhǔn)備于8、9兩個(gè)月家裝淡季在南京4大媒體上投放10期半版家裝廣告，想聯(lián)合創(chuàng)盈一起推廣，在半版廣告中留出位置給創(chuàng)盈品牌，但要求承擔(dān)20%的廣告費(fèi)。項(xiàng)目經(jīng)理將此情況反應(yīng)給閔經(jīng)理，從項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)中，閔經(jīng)理歸納出以下信息：一是天翼公司具有10年以上的企業(yè)歷史，其掌舵人是南京家裝協(xié)會(huì)的常務(wù)理事，具有一定的號(hào)召力；二是其一年有2000萬(wàn)的家裝額，按照10%左右的涂料比例，一年近200萬(wàn)的涂料用量；三是天翼經(jīng)常在南京各大媒體做廣告宣傳，推出的家裝服務(wù)、采用的裝修材料往往被其他>其他>其他同行效仿；四是其老板愿意推掉其他涂料品牌，全力推廣創(chuàng)盈品牌。從以上信息中，閔經(jīng)理判斷是符合突破要求的。問(wèn)題在于，投出去的廣告費(fèi)用能否控制在5%比例以內(nèi)？閔經(jīng)理決定與天翼老板見(jiàn)一面，就合作具體事宜進(jìn)行商談。經(jīng)過(guò)洽淡，雙方的焦點(diǎn)集中在廣告費(fèi)用的承擔(dān)額度與付款方式上。經(jīng)過(guò)協(xié)商，最后達(dá)成協(xié)議：創(chuàng)盈承擔(dān)15%的廣告費(fèi)用，付款方式為每月從貨款中抵扣5%，直到扣完為止。這個(gè)費(fèi)用承擔(dān)協(xié)議閔經(jīng)理是經(jīng)過(guò)仔細(xì)核算的，如果以天翼保守銷量100萬(wàn)計(jì)算，承擔(dān)的15%廣告費(fèi)用只占到銷量的5%，在能承受的范圍之內(nèi)。最主要是付款方式，每月從貨款中抵扣5%，天翼只有銷量越多，抵扣額才會(huì)越大，沒(méi)有銷售就沒(méi)有抵扣，廣告費(fèi)就不用付出或者付出很少，把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。接下來(lái)合作非常順利，廣告如約推出，銷量當(dāng)月就接了五單。第二個(gè)月就接了十單。零合作、零銷量被突破，局面漸漸打開(kāi)。 兩種活動(dòng) 閔經(jīng)理明白，真正的挑戰(zhàn)在于業(yè)務(wù)開(kāi)拓之后的持續(xù)發(fā)展。即選擇一種什么樣的模式能夠使業(yè)務(wù)發(fā)展具有強(qiáng)勁動(dòng)力，從而持續(xù)不斷，后勁十足。隨著業(yè)務(wù)開(kāi)拓深入進(jìn)行所暴露出的問(wèn)題越來(lái)越多，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，閔經(jīng)理認(rèn)為解決了以下兩個(gè)問(wèn)題，就能找到持續(xù)發(fā)展模式，即"二個(gè)如何"：如何有效地達(dá)成與家裝公司的合作？如何有效地將進(jìn)入家裝公司的產(chǎn)品賣給業(yè)主？ 第一個(gè)如何 如何有效地達(dá)成與家裝公司的合作？閔經(jīng)理在銷售人員開(kāi)拓家裝公司的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，如果銷售人員走下層路線，即從家裝公司的采購(gòu)開(kāi)始拜訪，到分管材料的副總，過(guò)程順利的話也要接近20天的時(shí)間。遇到大型的家裝公司，這個(gè)過(guò)程還要長(zhǎng)。 這是一種從下而上的下層開(kāi)發(fā)路線，能不能走上層路線？直接從公司老板、總經(jīng)理、副總開(kāi)始接觸，家裝公司的高層認(rèn)可后，剩下的過(guò)程就簡(jiǎn)單多了。而欲讓家裝公司的高級(jí)管理層認(rèn)識(shí)、接受、信任創(chuàng)盈的話，就要采取研討會(huì)的形式。雖然研討會(huì)由公司出錢贊助，但如果研討會(huì)成了產(chǎn)品推薦會(huì)的話，效果肯定會(huì)大打折扣。閔經(jīng)理做過(guò)公關(guān)傳播與策劃，深諳此道。所以，他決定站在家裝行業(yè)發(fā)展角度，在選擇合作伙伴、主題、嘉賓、會(huì)議內(nèi)容等方面體現(xiàn)出研討會(huì)中立性質(zhì)，把產(chǎn)品推薦會(huì)做成了家裝研討會(huì)。不出所料，會(huì)議大獲成功，不僅讓與會(huì)的家裝認(rèn)識(shí)了創(chuàng)盈公司，而且在會(huì)后，許多家裝公司的負(fù)責(zé)人對(duì)新推出德國(guó)墻飾系統(tǒng)非常感興趣，紛紛要求引進(jìn)新型墻飾系統(tǒng)。 第二個(gè)如何 如何將進(jìn)入家裝公司的產(chǎn)品讓業(yè)主接受？這個(gè)命題的產(chǎn)生在于創(chuàng)盈公司的品牌來(lái)自德國(guó)，在知名度上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定的差距。許多業(yè)主對(duì)品牌不了解，設(shè)計(jì)師向業(yè)主推薦時(shí)，由于本身了解也不夠，推薦起來(lái)非常吃力。閔經(jīng)理認(rèn)為需要做兩件事情來(lái)解決這個(gè)命題：一是需要向設(shè)計(jì)師培訓(xùn)，解決設(shè)計(jì)師對(duì)創(chuàng)盈品牌和產(chǎn)品不了解的問(wèn)題；二是需要向業(yè)主進(jìn)行品牌推廣，提高品牌知名度的問(wèn)題。只有做好這兩件事，才會(huì)疏通公司 家裝公司 業(yè)主的通路。閔經(jīng)理調(diào)集公司的培訓(xùn)資源，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，凡進(jìn)入的家裝公司，無(wú)論是有一百多個(gè)設(shè)計(jì)師的大型家裝公司，還是只有10多個(gè)設(shè)計(jì)師的小型家裝公司，都進(jìn)行了品牌、產(chǎn)品、顏色、榮譽(yù)、工程等方面的培訓(xùn)。針對(duì)業(yè)主的推廣，主要采取與南京電視臺(tái)、東方衛(wèi)視等媒體聯(lián)合，在裝修小區(qū)附近開(kāi)展了多次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，向業(yè)主普及涂料知識(shí)，提高品牌知名度，減少設(shè)計(jì)師的推廣難度。