1、經(jīng)銷商（或代理商） 社會高速度發(fā)展的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化 越來越嚴(yán)重，有了良好的產(chǎn)品，沒有渠道，無法實(shí)現(xiàn)價值交換的體現(xiàn)，所以渠道的重要程度不言而喻。 因?yàn)榍?，?lián)想 走上了"大聯(lián)想"道路。 10幾年以來，聯(lián)想一刻也沒有停止渠道建設(shè) 和改良渠道，幾乎每年都會有一些小的改進(jìn)，每3－5年就會有大的改進(jìn)，我們來看看他的渠道改革吧。 在1994年以前，聯(lián)想渠道處于第一層次，渠道能力只是簡單的鋪貨和回款；對于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態(tài)。 1994年－1998年，聯(lián)想渠道達(dá)到第二層次。在這個階段，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成"利益共同體"，避免惡性渠道沖突。在這個時期，由于PC市場容量以平均每年40－50％的速度增長，外部形勢非常好，"大聯(lián)想"獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 1998年－2001年，聯(lián)想渠道達(dá)到第三層次。在這個階段的最大特點(diǎn)是"渠道信息化水平"大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識；同時聯(lián)想開始廣泛地為各級經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場推廣等方面的支持。 2002年以來，伴隨聯(lián)想的技術(shù)轉(zhuǎn)型，聯(lián)想的渠道發(fā)展進(jìn)入了第四層次。渠道一體化的內(nèi)涵更加豐富，聯(lián)想與經(jīng)銷商的合作繼續(xù)深化。為了挖掘更大的客戶價值，聯(lián)想努力提高渠道的技術(shù)含量，使渠道由"硬"變"軟"，為客戶提供更多的系統(tǒng)集成和增值業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。聯(lián)想努力走出銷售渠道中產(chǎn)品同質(zhì)競爭的怪圈，踏上增值協(xié)同之路。這個階段，聯(lián)想已經(jīng)開始把戴爾當(dāng)作最具顛覆能力的競爭對手，所以聯(lián)想的渠道改進(jìn)措施都有相當(dāng)大的針對性。 我們可以看到，聯(lián)想依靠其龐大的渠道創(chuàng)造了多少的價值；在今天的市場，越來越多的企業(yè)越來越重視渠道的建設(shè)和發(fā)展； 作為經(jīng)銷商（或代理商）是渠道中重要的一組成部分，它作為產(chǎn)品流向市場的蓄水池，或中轉(zhuǎn)倉庫，起到的作用無可替代！ 2、終端銷售點(diǎn) 終端銷售點(diǎn)就是我們常比喻的把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的接觸點(diǎn)。 終端銷售點(diǎn)可以是商超，可以是零售店，小賣部，甚至是路邊小攤；它起到宣傳企業(yè)形象，直接與消費(fèi)者溝通的重要環(huán)節(jié)。 可口可樂，在中國的終端銷售點(diǎn)高達(dá)萬計，讓顧客能夠及時購買、方便購買，所以它 隨處可見！這才是深度分銷的最高境界。