開春以來，建材行業(yè)就不"太平"，促銷大行動輪番上演，有的甚至不惜血本，用盡招數(shù)，只為求一個"好看"的銷售數(shù)字。套用一句老掉牙的話：市場不相信眼淚，銷量才是硬道理！ 其實這句話不難理解，一旦產(chǎn)品賣得慢，不僅在同行面前抬不起頭來，更可怕的是隨時都得揪心資金周轉(zhuǎn)不過來的狀況發(fā)生。 面對各種促銷手段，建材產(chǎn)品經(jīng)營者有不少的抱怨，因為曾經(jīng)奉若神明的促銷法則今天已不再適用，可無奈的是，促銷往往還是企業(yè)新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。 手段1 折扣促銷 在建材業(yè)的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機可采用折扣促銷的方式： 店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進(jìn)銷量 企業(yè)推出新產(chǎn)品時，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標(biāo) 當(dāng)競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器 當(dāng)產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致市場銷售不暢時 為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時 為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時 為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時 為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時 優(yōu)劣勢評析： 折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認(rèn)為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量。 手段2 特價促銷 特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。 優(yōu)劣勢評析： 在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。 手段3 抽獎促銷 抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和"以小贏大"的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。 優(yōu)劣勢評析： 抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。建議，獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他>其他>其他服務(wù)類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。