我們通常認(rèn)為在門窗行業(yè)甚至其他>其他>其他所有行業(yè)中，大經(jīng)銷商只會(huì)為大品牌出力，不會(huì)正眼去瞧小品牌的，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，據(jù)我們調(diào)查，小品牌成長(zhǎng)的過程中都得到了大經(jīng)銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長(zhǎng)這么大，他們功不可沒。不僅是我們協(xié)助過的，大部分成長(zhǎng)良好的弱小品牌今天能變得強(qiáng)大，都得益于這一點(diǎn)。不相信大家仔細(xì)去看。　　　　作為中小企業(yè)，我想普遍樂意去相信這一點(diǎn)，但問題是：大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌? 　　原因一：大經(jīng)銷商不是獻(xiàn)身小品牌，而是獻(xiàn)身對(duì)自己很有利的賺錢方案。 品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。企業(yè)向經(jīng)銷商賣的是什么?是產(chǎn)品（服務(wù)）嗎?是自己的實(shí)力嗎?是價(jià)格或利潤(rùn)空間嗎?都不是，又都是。為什么說都不是?因?yàn)榻?jīng)銷商關(guān)心的不僅是某一項(xiàng)，從本質(zhì)上說更不是。為什么說又都是?因?yàn)檫@些都有關(guān)。經(jīng)銷商關(guān)心的是由所有這些構(gòu)成的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)就是一個(gè)賺錢方案。評(píng)價(jià)這個(gè)賺錢方案只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：是不是最利于自己去賺錢?產(chǎn)品（服務(wù)）最好就一定能讓自己賺錢嗎?不見得。好的產(chǎn)品（服務(wù)），但不好的推廣，或服務(wù)或價(jià)格等等都有可能影響最終的賺錢，反過來，不一定是最好的產(chǎn)品（服務(wù)），但由于整個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)得很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、很有贏利能力，仍然是很好的賺錢方案。至于與牌子的大小是什么關(guān)系，也很容易搞清楚。大牌子對(duì)于品牌所有者是很好的搖錢樹，但對(duì)于經(jīng)銷商不一定是。　　　　我們知道，很多大品牌留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常低，而且把大部分經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)（如資金、庫(kù)存價(jià)格調(diào)整等）轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，大品牌可以這么做，為什么不這么做呢?我有條件，因?yàn)橄虢?jīng)銷我產(chǎn)品的人太多了，我有主動(dòng)權(quán)，我會(huì)讓大多數(shù)賺到錢，但不會(huì)是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這么簡(jiǎn)單。所以，這對(duì)于經(jīng)銷商來講，就不一定是最佳的賺錢方案了。反過來，那些正在或者有望高速成長(zhǎng)的小品牌倒是有可能讓經(jīng)銷商更好地賺錢。比如，利潤(rùn)空間會(huì)更大、市場(chǎng)地盤會(huì)更大、進(jìn)入門檻會(huì)更低等等。我有個(gè)很粗俗的比方，大品牌的經(jīng)銷商有時(shí)像個(gè)醬骨頭，啃啃沒肉，棄之可惜。但好的小品牌則像正在飆升的小股票，投資大有賺頭。　　　　當(dāng)然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營(yíng)銷的各個(gè)方面進(jìn)行很好的策劃和組合，形成一個(gè)最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長(zhǎng)的系統(tǒng)方案。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使，能，小品牌也好使，經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己! 　 原因二：小品牌也可以把設(shè)計(jì)好的賺錢方案向有實(shí)力的經(jīng)銷商推廣得很成功。　　　　有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等于成功，對(duì)該方案的推廣水平將決定結(jié)果。小品牌可不可能把它推廣成功呢?可能!但必須用到正確的方法。　　　　方法1：找對(duì)對(duì)象　　　　就像找老婆或者找老公。不是有錢就好或者漂亮就好。對(duì)方的性格、生活方式甚至價(jià)值觀（類似于經(jīng)銷商的信譽(yù)、合作理念、生意思路等）是否適合你?對(duì)方與你能否來電（類似于經(jīng)銷商有沒有這類需求?有沒有投資這個(gè)項(xiàng)目的客觀必要?）?否則一廂情愿會(huì)很累，而且可能沒用。另外，雙方身體好不好（類似于經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)等各種資源實(shí)力如何）?能不能生孩子?這種婚姻是一定要生孩子的（產(chǎn)生好的銷售和利潤(rùn)），否則要離婚的，離婚會(huì)涉及財(cái)產(chǎn)分割等一大堆麻煩事，可能會(huì)不愉快，可能留下后遺癥（除了留下不好的市場(chǎng)口碑，還可能導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，比如亂價(jià)等）。找到對(duì)象并不是最終目的，最終目的是過日子，不一定白頭偕老，至少能走相當(dāng)一段吧。所以要找對(duì)，如果雙方很對(duì)調(diào)、來電，談戀愛的個(gè)中成本（時(shí)間、費(fèi)用、精力等）都會(huì)大大降低。　　　　所以在招商之前，應(yīng)收集并建立經(jīng)銷商檔案，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行研究、分類、優(yōu)先排序、篩選。不應(yīng)該盲目進(jìn)攻，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)兵力從最適合自己的地方進(jìn)攻。 方法2：要包裝好形象　　　　我雖然小（企業(yè)規(guī)模小）或者年輕（新或弱品牌），但我可以很漂亮（企業(yè)和品牌形象好），如果我很難漂亮，我可以變得可愛（企業(yè)和品牌形象惹人喜歡）。我雖然沒錢（資金少），但我可以很有文化有品位（理念、信譽(yù)、思路等軟件）。我雖然不大，但我可以很有個(gè)性美（差異化）。這些不是大品牌的專利。這個(gè)形象包裝，不僅僅指視覺（VI），還有理念（MI）和行為（BI）。對(duì)方案涉及到的每個(gè)元素進(jìn)行包裝，比如企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、推廣、政策等等。　　　　包裝得好的小品牌，就像一個(gè)年輕小伙子，一看氣質(zhì)一打交道，你會(huì)覺得他現(xiàn)在雖然一無所有，但一點(diǎn)關(guān)系都沒有，他身上透露出的各種信息都讓你深信他前途無量!所以，我們必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行很好的形象包裝。　　　　特別需要提到的是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須包裝好，包裝成一個(gè)有信譽(yù)、有眼光、有思路、有魄力、有決心的人，核心操作團(tuán)隊(duì)也要包裝好，經(jīng)銷商很大程度上是在投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和核心團(tuán)隊(duì)。　　　　方法3：要找個(gè)好媒人　　　　有好媒人牽線和幫腔，你的優(yōu)點(diǎn)會(huì)得到很好的證實(shí)甚至放大，因?yàn)楹玫拿饺吮旧砭邆淦放朴绊懥Γ鼤?huì)為你加分。同時(shí)，你更容易并且更體面地與目標(biāo)對(duì)象見面。　　　　招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因?yàn)閷?duì)方不了解你也不相信你，如果連第一次的機(jī)會(huì)都不給，一切都無法展開，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對(duì)方小看你，搞不好還躲得更遠(yuǎn)。所以，需要一個(gè)很好的"媒人"來牽線。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷會(huì)、借助很有誘惑力的權(quán)威論壇等活動(dòng)，權(quán)威的各種平臺(tái)和人物都可能成為很好的媒人。　　　　派業(yè)務(wù)員直接上門一個(gè)個(gè)推銷或者自己一個(gè)人來開會(huì)請(qǐng)經(jīng)銷商來做客，這是過去最常見的做法，也是今天最低效的做法。小品牌的招商見面會(huì)必須策劃借力。　　　　方法4：該誘惑的時(shí)候不能追，該追的時(shí)候不能誘惑　　　　"誘"和"追"是戀愛中的重要藝術(shù)。當(dāng)對(duì)方不了解你的"賣點(diǎn)"的時(shí)候，拼命追只會(huì)讓對(duì)方反感、并且躲得更遠(yuǎn)。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點(diǎn)（這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位?作者在別的文章里有細(xì)述，敬請(qǐng)賜教），從而擴(kuò)大對(duì)方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望。當(dāng)這些完成的時(shí)候，對(duì)方很可能存在一些排解不開的其他顧慮點(diǎn)，這當(dāng)中有些是通過你的努力可以排解的，有些是暫時(shí)不可能排解的。這時(shí)候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點(diǎn)、有利于排解顧慮點(diǎn)，對(duì)于暫時(shí)無法排解的顧慮點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)楦袆?dòng)于你追的誠(chéng)摯，對(duì)方?jīng)Q定接受你的所有。對(duì)應(yīng)在招商工作中，開始最重要的是傳播，在對(duì)方心目中傳播成功后再進(jìn)行緊密和深入的跟進(jìn)。所以，在招商開始階段，我們認(rèn)為重點(diǎn)是宣傳和造勢(shì)，然后才是面談和跟進(jìn)。現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)反過來了，導(dǎo)致"愛"得很苦。