門窗行業現在已進入一個焦灼的競爭期：國內市場各大企業圈地跑馬，國外一些大企業也躍躍欲試，加之當前的金融危機。而政府的四萬億元經濟刺激計劃可謂是一個良好的發展契機，此時的工程市場已開始顯現出較強的發展勢頭?？梢哉f，誰能把握工程，誰就把握住了發展機遇。首先，工程營銷能有效地提升企業知名度和品牌度;其次，工程營銷還能大幅度地提升企業的銷售量；再次，工程營銷能改變市場觀念，引導消費。然而企業該如何把握工程營銷？ 突破思維定勢，變推銷為營銷　　當今市場早已今非昔比，依然矜持于傳統手段已經很難適應現今市場的發展，傳統的憑借社會關系及個人能力推銷產品和承攬工程的推銷式銷售已經漸漸顯得力不從心。因為有一點已經很明確：推銷不是營銷。 相當一部分工程生產企業缺乏現代營銷理念，其營銷觀念還停留在推銷階段，未能區分推銷和營銷的差別。推銷其實是集研、產、銷于一體的服務，產品必須經過研發、生產和銷售這一過程。 營銷模式是什么？在研、產、銷之前有一個市場動作，在研產銷之后也有一個市場動作。現在大多數企業都是根據研發部門決定生產什么，然后銷售人員將生產出來的產品拿去賣，這樣，導致的問題很多：產品單一，品種少，規格少，企業資源無法充分利用，這跟國際大公司完全不同。他們研發什么產品從來不是研發部門說了算，而是市場部門說了算，我們做什么產品、為哪部分人服務、我們為什么做這個產品，是由市場部門決定的，研發部門是執行者，將產品研發出來，然后生產部門生產出來，而我們正好是本末倒置。另外，就是中國傳統式的生意經作祟，為了在短期內擴大銷量，不惜動用龐大的社會關系，增加無謂的成本代價，甚至采取一些不正當競爭手段來達成目標，對競爭對手往往采取西方政治選舉時才慣用的詆毀侮辱策略，而對自己的產品則隨意夸張，刻意隱瞞缺點，長此以往，就破壞了企業的整體形象，會導致客戶忠誠度下降。 控制風險防范： 風險一：工程建設拖欠款現象比較嚴重，房地產開發項目墊資問題尤其突出，由此造成資金回籠周期長，呆賬過多、壞賬準備率高等弊病。 風險二：企業的客戶資源多掌握在業務員手中，缺乏基本的市場營銷基礎信息系統，鮮有客戶關系管理系統，一旦業務員突然辭職，企業銷售業績直線下滑。 風險三：為爭工程大搞價格戰，自相殘殺，損害行業發展。 要做什么？ 學會未雨綢繆，做好企業應急預案，很多事情往往等到發生再想對策已經來不及了。首先應該對結果作最壞的打算，一旦意外發生，公司也有具體方案應對。 做好市場調研工作，了解企業需求特點及企業所需其它資料。選擇適合自身情況的目標客戶群體，避開競爭對手的鋒芒，集中優勢兵力，贏得穩定的客戶群體。搞好與各事業單位的關系，利用商機，樹立樣板工程，以此為依托深入推進，并建立樣板工程的案例檔案和制作精美的圖冊來完善工程營銷體系。 公司同時要建立相關的工程營銷體系和人員檔案，由專門的工程營銷人員開拓工程客戶，建立工程客戶營銷檔案。要把客戶資源牢牢地掌握在公司的手里而非只是業務員個人的人際交情。要建立工程單的優惠政策和相關人員的合理薪酬，以保證工程單的規范性和穩定性以及可持續性。 提高品牌價值，保證產品質量，做差異化經營。做到人無我有，避免硬碰硬的較量。要有自己的獨特賣點，拓展產品的深度，走專業化生產的道路形成產品的核心競爭能力。加大產品的創新力度和新技術的應用，并形成自己良好的信用和售后服務體系。要做好工程完工后的維護和保養方案，有良好的產品增值服務。