為進一步拓展市場，企業必須打破區域局限，走出封閉式經營的牢籠。招商無疑是企業目前獲得這種商業模式的有效途徑，以資金、人力、渠道的"借力打力"的確能讓企業的遠行稍微順暢一些，但誠招代理商或經銷商也可能是曾偏安一隅的企業由于受時空、資源等限制而做出的無奈之舉，這給原本只有生產 消費兩個環節的商業鏈中多加了一個經銷的環節，無形中給企業的銷售帶來更多的風險。更糟糕的是，相對于實力較強的大企業來說，中小企業的招商則更要謹慎，既要謹防招來"白眼狼"，又渴求經銷商的青睞。 內憂外患的局勢 中小門企由于先天的實力缺陷，多半難以把招商的各環節做得精細。比如，招商前期的市場調研只是比較粗略地了解消費市場來規劃市場戰略，而無法再投入成本進行市場細分；或是招商宣傳走低成本路線，因為請不起優秀設計師，通過網絡或電話傳播的招商廣告雷同化，毫無新意；或是企業對整個招商行為缺乏整體規劃，甚至出現一錘子買賣，收了一回款之后便杳無音訊；或是企業難以提供誘人的盈利模式、后續的優惠政策，無法吸引經銷商。經濟基礎薄弱讓中小企業做很多事情都顯得捉襟見肘。 內憂未已，外患又至。2008年的一場金融風暴使各行業都遭受了不同程度的沖擊，房地產市場的低迷也使門業市場急劇降溫，"我今年去參加上海、廣東的展會，看來看去就只有我們自己人，很冷清"，杭州錦銹前程木業有限公司老總程華東無奈地說，面對這場突如其來的風暴，很多企業其實都疲于應對。 此外，門業產品同質化現象嚴重，市場容量較低。以臺州為例，不同品牌的門業經銷商人數眾多，競相壓價，一個新的門企如果沒有相應品牌知名度做后盾，恐怕難以在這樣的市場中取得理想的成績。惡劣的行業環境讓中小規模門企一再推遲對外招商的步伐。 雖然中小門企的招商比較困難，但如果因此放棄而裹足不前，恐難逃被淘汰的命運。 提煉核心賣點 想讓自己的產品在經銷商眼前一亮，企業必須賦予產品獨特的魅力，即所謂的核心賣點，它或是過硬的品牌，或是上乘的服務，或是良好的市場前景等。但是從產品的諸多層面中準確提煉出核心賣點的前提是企業要做好前期的市場調研工作。令人擔憂的是很多中小企業的調研工作不深入，只停留在表面，比如考察當地的消費者需求一項，企業不大會從年齡、性別、職位等層面來進一步細分消費群。一份粗糙的市場調研報告自然會令以此為依據來提煉核心賣點的工作效果大打折扣。因此，應該收拾起惰性，摒棄掉"小家子氣"，集中企業資源，切切實實地把市場調研工作做精做細。 在對目標區域市場進行準確調研后，提煉核心賣點可從以下幾個方面來進行：一是從產品自身的優勢出發，強調產品的與眾不同，如伸縮門的電機功能、的獨特風格等。二是從消費者的需求來提煉，消費者迫切需要企業改變的地方就是市場盲點所在。企業有的放矢地宣傳自己產品的特點，在最大程度上吸引經銷商的眼球。三是利用當地新聞熱點來提煉，企業就能借著媒體的東風讓自己的產品得到免費宣傳。 慎選招商對象 有人說："招商就像談戀愛，找對了一生甜蜜，找錯了怕是有苦說不出。"戀愛結婚是人生大事，招商也是中小企業的事業轉折點，如何準確定位你的目標經銷商是招商成功的重中之重。 首先，企業要正確選定自己的目標市場。基于經濟考慮，中小企業一般會把目光鎖定在企業所在地的鄰近區域，這樣一方面易于企業控制，另一方面在物流、人員配置上能夠節約不少成本。當然就近原則也不是放之四海而皆準的模式，在選定目標區域時還需要綜合考慮市場容量、利潤空間、消費習慣等因素。如相對于東部沿海地區和城市，西部內陸地區和農村的市場容量就要大一些，中小企業可以充分挖掘自身潛力和利用社會資源優勢，運用已建立的銷售網絡，來尋求新的關系點。 其次，準確定位企業本身所需的經銷商。在摸清市場狀況后，企業需要明確自己希望經銷商或代理商應該有什么樣的行業背景，希望他們有什么樣的社會關系，希望他們有多大的資金實力。此外，企業在與經銷商溝通時需了解經銷商的市場操作模式，并了解他們與企業的樣板市場存在多大的分歧，日后合作的可能性有多大。但目前中小企業在招商過程中容易犯隨機性和不可控性等弊病，他們利用網絡來發布招商信息，找到的經銷商往往門不當戶不對，反而浪費招商宣傳費。 再次，注重考察經銷商本人的品質及其對企業的忠誠度。中小企業規模雖小，但招商時也需要將目光放得長遠，不能來者不拒，甚至引狼入室。 不要做空口承諾 很多中小企業為了能吸引經銷商眼球，會開出一些不切實際的優惠條件，這樣的招商方式無異于"飲鳩止渴"。不做空口承諾的中小企業一方面不要捂緊口袋做"鐵公雞"，而應該盡自己所能讓利于經銷商，實現雙贏。如給予其區域獨家代理權，在廣告投入方面承擔部分責任等；另一方面是不要打腫臉充胖子，如果經銷商要求的年返扣率、促銷費是企業不能承受的，那么，坦白說出來要比勉強接受更好。