第一篇 打折促銷 "雙刃劍"假日市場有三個特性： 1.購買量大。很多消費者日常沒有時間或者沒有計劃的消費可能會在節日期間作出消費決定； 2.消費時間相對集中。節假日時間有限定，普通消費者因此會選擇在這個時間段集中進入賣場或銷售渠道； 3.參與的經銷商很多，自然"僧多粥少"，特別是渠道，短期內放大幾乎是不可能的，因而爭奪更加劇烈。 打折促銷活動的兩面性： 消極作用： 1、企業給以較為明顯的打折幅度后，消費者可能會期望更有利的打折率，容易萌發觀望等待心理，消費者不會輕易購買打折的商品，從而影響商品的銷售。 　 2、某一階段或者某一個企業成功的打折促銷，引導消費者大量購買商品后，就會造成市場需求的提前飽和。 　 3、采用打折銷售，容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促銷。 4、打折銷售的關鍵在于讓利于消費者，也就是說把企業應得的利潤部分地送給了消費者，其結果是降低企業的市場獲利能力。 積極作用： 1.可以有效地提高商品的市場競爭力，爭取消費者，創造出良好的市場銷售態勢。 2.刺激消費者的消費欲望，鼓勵消費者大批量購買商品，創造出"薄利多銷"的市場獲利機制。 用好雙刃劍： 企業在打折促銷活動策劃中的注意事項： 1.應該特別重視科學性和藝術性。 　 2.打折主題策劃：有意識地引入主題內容，擬定較有品位的促銷標題、宣傳標語和口號，提升促銷活動的文化品位。 　 3.打折類型策劃：根據規劃與否，打折促銷分為規劃型折價與應急型折價。規劃型折價就是企業根據市場推廣戰略需要，事先計劃在未來某個市場、某個時期內推行出來的折價促銷活動。應急型折價促銷就是經營者根據市場的臨時性特點特別是競爭形勢的需要，出于應急而推行的折價促銷活動。 　 4.聯合打折策劃：為了推動折價促銷活動的順利進行，創造出規模效應，商業經營單位應該主動向廠商說明折價活動的意圖，爭取廠商讓利，以便給商品折價留下較大的空間，更好地吸引消費者。 　　5.打折幅度策劃：在實際工作中，可以發現打折幅度如果比較小，如九折、九五折，對于消費者是沒有多大吸引力的，促銷效果不太明顯。如果打折幅度定為八五折特別是八折，對商品的影響作用就會比較明顯。 6.助興活動策劃：打折促銷活動的主題內容、基本形態和打折幅度確定下來以后，還應該根據主題內容和商品文化，策劃一些游戲性、娛樂性的現場促銷活動，活躍氣氛，強化促銷活動的感染力。 鏈接1 西安清明節期間優惠多銷售旺　　今年清明節期間，西安幾乎所有家居建材賣場門前都停滿了車，賣場內的顧客大多是全家出動選購建材。其中，大明宮建材家居城通過集采、團購等多種促銷活動使家具、建材多項品類實現了大幅度的銷售增長。居然之家副總經理李韶芳說，三天小長假的銷售不僅超過預期，更是比去年同期增長約50%，在所有居然外阜店中名列前茅，未來，將進一步優化品牌結構和提升服務來吸引更多的消費者。中聯國際家居、阿姆瑞特家居通過返現、靚家基金等活動，帶動了家具的絕對旺銷。據了解，大明宮建材家居城、紅星美凱龍、居然之家、中聯國際家居、阿姆瑞特家居、家得寶、三森、明珠家居、東方家園等賣場的銷售均超出預期。 旺銷原因分析： 1. 有效傳遞實惠的概念給消費者。 2. 家具行業市場存在變局：原本一些品質非常好、做出口的品牌，只能轉向國內市場。在消費信心不振的前提下，價格高高在上肯定行不通，只能改走平民化的路線。 3. 一些原本做出口非常好的企業面臨著戰略調整甚至倒閉的境遇，原本積壓的家具急于出手，價格肯定實惠。鏈接2 50品牌集體降價 家居市場持續回暖 3-4月份，北京、上海家居市場出現明顯回暖勢頭，廣州、深圳等市場也好于去年下半年，家居正從金融危機的陰霾中走出。 據了解，包括歐派、康潔、曲美家具、意風家具、紅蘋果家具、顧家工藝等全國50余個大品牌均推出了歷史上最持久、最大折扣的促銷活動。在此推動下，一季度品牌家居企業的銷售都有明顯回升，3、4月份甚至追平2008年同期最好水平。 回暖原因分析： 1.業內專家認為，樓市前期壓抑過久，目前剛性需求和投資需求集中爆發，帶來了目前樓市成交的"小陽春"，但這個反彈不等于行業的整體復蘇。 2.剛性需求的釋放。從市場了解來看，剛性裝修需求的業主很大一部分已經選擇了春季裝修，目前已經有很大一部分進入收尾階段。 3.相當一部分顧客是2008年的積累客戶。 4.商家的高頻率、高折扣的降價促銷。只要你在市場詢問一下就會知道，今年幾乎所有的品牌的促銷力度都是最大的，價格也往往被冠以"歷史罕見"、"歷史最低"之名。以往不打折的品牌打折，以往善于促銷的品牌促銷更起勁。 警惕：低價促銷，真的有利于這個行業發展么？