不論就哪一個行業而言，從經銷商的角度來看，他們總是在尋找一個能讓自己掙到錢的主。而對于廠家來說，更加注重的是如何找到能夠全力配合自己進行市場拓展的經銷商。當這種供需關系形成之后，如何來協調讓各自找到一個合適的結合點并成為兩者長期合作的基礎，則成為了我們要考慮的問題?！　　　‖F在門窗行業產品可謂魚龍混雜、信息紛繁復雜。由于同行業競爭愈演愈烈，通常情況下為了能夠更多地銷售自己的產品，只要有商家要求代理并將打款過來，廠家就會立馬委以經銷商重任。在這種情況下，廠家基本上無所謂選擇經銷商，而這些都有可能就是以后市場拓展的隱患。因為這樣的商家對企業的忠誠度是很低的，說不定那一天就會投入他人的懷抱?！　∧敲?，在充滿誠信危機和激烈競爭的市場環境中，門窗廠家如何選擇能夠合作長久的經銷商呢？ 　　首先，門窗企業將部分利潤出讓給經銷商以便獲得更大的市場份額及回報，是通過量的突破來獲得整體上的贏利，這也是所有行業生產廠家常用的市場開拓方法。國內某門窗企業在市場拓展中采取以浙江為中心分別在江蘇、安徽、江西等地設立分公司或是辦事處，這樣能夠直接管控當地市場，這種方式的優點是加大了企業對市場的有效管控，不過缺點也很明顯，限制了市場的拓展，使得市場拓展的速度明顯慢，一個很鮮明的表現就是該企業的門窗產品現在仍然以南方市場為主，而對周邊市場的滲透依然很微弱。北方市場雖然有部分代理商，效果卻不盡人意。因此選擇好的區域經銷商對于產品市場的開拓是十分必要的。　　其次，在眾多的門窗廠家招商方式中，人員上門推廣招商還是主要的方式。門窗產品雖然能夠通過大眾媒體如電視、報紙等發布廣告招商信息，但是其效果卻不盡人意。許多廠家不正確的招商心態及一些素質低的業務人員等的不良行為使得招商市場的誠信度大大降低，如廠家承諾的市場廣告、促銷支持、人員支持、返利等拖欠不能即時兌現，廠家區域經理、業務人員流動變換頻繁等都為企業尋找優秀經銷商帶來巨大困難。　　所以廠家要找到稱心如意的經銷商合作伙伴，就要注意以下的問題： 　　1、經銷商的基本情況考察　　對經銷商的考察是必須的過程。然而許多企業對這一過程并不是很重視，走馬觀花的了解一下，甚至根本不做任何考察，只要款一到帳馬上將代理權送給經銷商。看重的只是第一批訂單的數量與金額。事實上對于經銷商的合理考察，是一種有效的事前管理的一部分。雖然這些工作比較煩瑣，但是對于一個想不斷發展和壯大自己企業來說是十分必要的。　　2、 重視企業市場發展的軌跡 　　企業所做的每一步市場拓展活動都應是企業利潤的來源；因此，在企業的市場發展中，市場的推進應符合企業的掌控力，這樣才能使得企業在推廣過程中能夠有足夠的人力、物力、財力來支持市場開拓活動。相反，企業若沒有規劃地盲目拓展產品市場，結果是更多資源的浪費?！　?、 明確產品品牌定位角度　　通常一個品牌的定位給予產品在市場的渠道空間是有一定的影響的。此外，價格定位、包裝等都是影響在市場中的渠道及終端表現，而這些又對經銷商提出了一定的要求。市場也因此細分出了經銷商的渠道，如專做門店的、專做市場的、專做項目的等?！　?、經銷商對門窗市場的認識程度 　　現在很多的廠家都在想如何把做外行生意的經銷商拉進圈子，也并非說所有的外行人都不能做。之前筆者在一家門窗廠家做產品招商時就遇到過，而且后來這個"外行人"還做得很好。當然，所有行業的經銷商都有一個從認識到了解到熟悉再到精通的發展過程。但是，如果一個經銷商對門窗行業沒有感情以及執著精神，甚至只想投機賺一筆就撤的話，那也就談不上什么深的認識了。　　5、經銷商的網絡并非是最佳的選擇 　　終端鋪貨的網點越多，產品在市場銷售的機會就會相應地增加?，F在很多的廠家在選擇經銷商時，往往想一勞永逸地找一個網絡成熟的全面的經銷商，如二批的網絡、零售的網絡、建材市場的網絡等，這些都是經銷商在和廠家談判的砝碼，而對網絡越是齊全的經銷商的管控就越是困難的，廠家往往是鞭長莫及。同時，進的終端越多，企業要承擔的費用就會增加的越多。因為很多商家都會向廠家提出銷售支持如：進場費、廣告支持、贈品、返點等。　　因此，對于廠家來說，先打進有效的終端市場而后再步步為營地滲透，量力而行地擴大才是正道。因為，銷售網絡是可以經過談判開發建設的，而一個做死了的市場再起死回生就很難了。　　6、不是實力越強的經銷商就越好　　一個品牌對企業來說，那就是自己的命根子，是企業盈利的根本所在。但是，在實力強大的經銷商眼里可能就只能是一個名字。經銷商眼里裝的是你的產品能否給他帶來利潤，否則的話，你的產品只是他貨架中產品品類組合的一個補充罷了?！　?、廣告招商形式的選擇　　廠家如何才能將自己的招商信息及時有效地傳遞給下面的經銷商呢？反過來經銷商如何能夠選擇到適合自己的產品呢？這就涉及到廣告招商形式的選擇。網上招商以其成本低、效果好等優點逐漸得到廣大廠家的青睞。例如作為門窗產業第一門戶網站，中國門窗信息網（www.cndwi.com）的招商效果就非常明顯，還有《門窗與設備》期刊與《中國門窗大全》，前者對企業面向經銷商招商是最合適的，而后者則很適合企業面向終端消費者建立企業與產品的品牌；其次像全國鋁門幕墻年回、北京門窗幕墻展會等都為廠家提供了一個良好的產品招商平臺，也得到越來越多的企業和商家支持?！　?、系統營銷的市場開拓模式 　　廠家僅憑較高的利潤空間和短期的廣告高空轟炸已經很難以吸引經銷商。因為經銷商真正需求的是穩定可靠的利潤來源以及合作的信心。市場競爭的結果就是要求廠家的招商推廣要越來越系統，在產品供過于求的環境下，系統的營銷策劃與執行也越來越成為成功與否的關鍵所在?！　　〗涗N商不僅關注利潤空間這一根本合作條件，更為關注廠家的發展規劃、資金實力背景、誠信度、品牌定位、管理、人員、執行力等諸多條件。所以，現在企業招商不是你給我錢，我給你貨后就萬事大吉了，而是從產品到市場到服務等各個環節都需要密切配合才可以的?！　】傊?，選擇是雙向的，廠家選擇經銷商，其實也是經銷商選擇廠家的過程。但是由于出發點不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，廠家若要在這場選擇的博弈游戲中占據主動，就必須從全局出發用長遠的眼光選擇能夠長期合作的經銷商。