2 、說服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對經(jīng)銷商　　中國是個(gè)禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個(gè)方法就是說服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對經(jīng)銷商。經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為這個(gè)推銷員、這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)乃至這個(gè)公司都對自己很尊重、很重視。領(lǐng)導(dǎo)的直接造訪，會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團(tuán)分市場由于推銷員操作不當(dāng)引發(fā)了危機(jī)，這個(gè)推銷員再三對受損害的經(jīng)銷商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷商的諒解，眼看經(jīng)銷商就要失去時(shí)，銷售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷商道歉，并對經(jīng)銷商的損失進(jìn)行了補(bǔ)償，誠意感動(dòng)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷商流失的危險(xiǎn)。　　小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的競爭對手小羅對小劉的經(jīng)銷商有一定的了解，小羅也曾去推銷過自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個(gè)想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對這種做法也很贊成，于是就親自到這個(gè)可能經(jīng)銷商那里以促進(jìn)這筆業(yè)務(wù)。王經(jīng)理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個(gè)可能經(jīng)銷商打電話讓小羅送貨，競爭成功。　　作為推銷員，你不妨試試也讓你的領(lǐng)導(dǎo)直接去面對經(jīng)銷商。要知道，領(lǐng)導(dǎo)比你大，有時(shí)你做不到的事情，如果有領(lǐng)導(dǎo)出面，情況會(huì)有所改觀，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)和推銷員之間，經(jīng)銷商更樂意接受領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)不論哪個(gè)客戶都是這樣。　　3 、利用外界因素，先下手為強(qiáng)　　小李是甲食品公司的經(jīng)銷商。這天，他到這個(gè)食品公司要求做產(chǎn)品廣告，以提高該產(chǎn)品的銷售效率，這個(gè)公司的秘書馮小姐一見小李進(jìn)來，忙放下筆將手中的資料放進(jìn)抽屜，進(jìn)了經(jīng)理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發(fā)現(xiàn)馮小姐沒合嚴(yán)的抽屜里放著一份產(chǎn)品促銷策劃書。馮小姐終于出來了，她告知小李公司暫時(shí)沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經(jīng)銷商，他與乙公司的推銷員小王的關(guān)系不錯(cuò)，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過后，小李問小王："甲公司最近有沒有什么動(dòng)靜？"小王搖了搖頭。"沒動(dòng)靜就表示有大動(dòng)作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發(fā)現(xiàn)他們正在做產(chǎn)品促銷策劃--"小王忙將此事告訴了經(jīng)理，經(jīng)理馬上召開緊急會(huì)議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動(dòng)比甲公司提前一步進(jìn)行。當(dāng)天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。　　外界因素就象是一雙無形的手，影響之大并非平時(shí)所能想象，所以一旦抓住機(jī)會(huì)就要比對手先下手，占領(lǐng)有效時(shí)機(jī)，把握商機(jī)。　　4 、暗地籠絡(luò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)骨干　　舉一個(gè)簡單的例子：眾所周知，每一個(gè)飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內(nèi)以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務(wù)員是孫小姐，小張和孫小姐的關(guān)系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會(huì)怎么做呢？她肯定會(huì)說："我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。"然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。　　在市場經(jīng)濟(jì)中銷售關(guān)系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關(guān)系，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是"只可意會(huì)不可言傳"在作崇吧。　　六、利用對方內(nèi)在的調(diào)整，滲透擠進(jìn)　　世間萬物都在不斷地進(jìn)行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進(jìn)行機(jī)構(gòu)或人事調(diào)整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時(shí)是一個(gè)大好時(shí)機(jī)，因?yàn)槠髽I(yè)調(diào)整期或制度不完善或人員不到位，出現(xiàn)漏洞，容易滲透擠進(jìn)，占領(lǐng)客戶。　　上海某食品公司最近發(fā)布了一份由于機(jī)構(gòu)調(diào)整人員要變動(dòng)的公告，弄得公司上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工都有些人心惶惶。推銷員無暇顧及業(yè)務(wù)和客戶，領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行日常工作的同時(shí)也有點(diǎn)心不在焉。作為另一家食品公司的推銷員小耿瞅準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，對自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃做了重新制定安排，在對手無暇顧及防備時(shí)，一一進(jìn)行了布局實(shí)施，結(jié)果對手的客戶群減少了許多。　　以上所說的都是爭奪競爭對手客戶的方法，然而，推銷員在提高推銷效率、爭奪競爭對手客戶的同時(shí)，還應(yīng)做好防止對手爭奪自己客戶導(dǎo)致客戶流失的準(zhǔn)備，這是一個(gè)很艱巨的任務(wù)。至于采取什么樣的方法，要根據(jù)客戶及自身的實(shí)際情況而定。