俗話說：得渠道者得天下。那么，對于資源、規模都相對處于弱勢的中小涂料企業而言，怎么才能建立起自己的渠道競爭力？這就是筆者要給目前涂料中小企業要解答的問題。在傳統金字塔式銷售模式日漸式微的前提下，渠道扁平化 開始大放異彩。下面我就為大家歸納幾種新型銷售方法： 1、新興終端大量涌現，不再局限于建材市場。 隨著中國房地產業的飛速發展以至更行業發展的需求，家裝公司、旗艦店、大型建材超市、小區等終端的出現在服務、環境、品牌傳播等方面，具有很大優勢，涂料企業只有順應這種新興終端崛起的趨勢，并將其納入渠道建設的范疇，才能在激烈的市場競爭中求得發展。 2、專業終端細分，聯合采購興起。近期在家裝市場上出現以聯合采購為核心業務，通過聯合采購降低業主裝修成本的裝修顧問公司。他們擁有豐富的客戶資源，成為各涂料企業追捧的對象。 3、展會終端。近年來出現的各類房產及專業展會成為一種重要的終端形式，不少涂料企業參加在一線城市舉辦的房展會、家裝文化節等。通過直接與消費者面對面的溝通，他們更好的傳播了自己的品牌。 4、網絡終端。網絡傳播的力量開始引起各個涂料企業的重視。許多企業在專業家裝網站以及一些門戶網站開設的"家裝頻道"和"裝潢天地"等欄目，促進消費者對自己品牌的了解。網絡團購活動是涂料業新興的銷售方式，大師漆是團購促銷的佼佼者。 除了模式之外，我們其實更關注的是能否落到實處。其實，所有的新型涂料銷售模式都要求企業的營銷從價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉變，從新型涂料銷售模式來看，首先價格不再是簡單的成本＋利潤的構成方式，而是廠方利益＋經銷商利益＋消費者利益＋其它利益構成的價值鏈所決定的。 現在的企業都深為價格戰所困，價格戰無疑是市場上最有效的營銷武器之一，但企業在采用這個手段的同時，也獲得市場份額的同時卻丟失了企業最重要的生存基礎 利潤。經銷商無利可圖，很難產生渠道銷售的驅動力，如果整個價值鏈無利可圖，銷售很快穩入困局。 另一方面，現代商業業態現在變化非常之大，所有的生產企業都為一個問題頭疼，那就是廠商之間的關系。因為商家的忠誠度非常低，新型業態的商家向廠家收取高額的各種入門費。 在這種情況下，一段時間內廠家出現了一種動態，試圖建立自己的渠道。尤其是大型的企業，這種動向非常明顯。比如說TCL，它的專賣店和分公司員工最高的時候人數上萬；再比如說浙江的雅戈爾，它試圖在全國建立龐大的專賣店體系。但就我來看，這種一桿子插做到底的方法肯定不是一個方向，因為廠商之間還應該是有分工的。不用說其他>其他>其他，就美國而言，它的巨型生產企業肯定比中國要大得多，但并沒有一個企業為自己的產品專門去建流通渠道的，因為管理困難且不劃算。 但是我們在提這種想法的時候，有很多企業對我們說："我們也知道這不合算，但你要去問問商家，在這一輪廠商大戰是商家而不是廠家挑起的。哪怕遠景是那樣的，問題是現在我要銷產品，去給商家交這個那個費更不劃算。" 我認為這個說法對，但不積極。我們為什么不建立一種更好的廠商關系呢？所有在改革開放以后起來的企業，現在手里都或多或少地有一批經銷商。為什么我們會把他們都丟失了呢，為什么經銷商的忠誠度如此之低，會為幾個點的返利就投向他人呢？一方面是對于商業日益趨向大型的業態，廠商沒有聯盟性組織來達到一個平衡。另外很關鍵在于廠商之間沒有除利益以外的聯系，因此我們應該提倡的是要維護廠商之間的血肉關系，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業利潤以外的收益，比如說我們在做企業咨詢的時候，很多情況下要求企業做經銷商培訓，甚至建立遠程的經銷商教育中心。當經銷商與廠家之間的關系不僅是商業利益的時候，這種關系也就不僅是以商業利益所能拆開的了。我們將這種關系稱之為伙伴關系。模式只是一種架構，適用不適用最關鍵的一點還是看我們企業自身，現階段很多涂料企業運用以上的模式取得了很大的成功，但也有不少的企業仍然舉步維艱，為什么呢？關鍵的一點，還是看人，工具是有了，就看你會不會使用了。