想要擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展企業(yè)品牌，渠道營(yíng)銷是企業(yè)不能忽視的問(wèn)題，與經(jīng)銷商的合作方式每家企業(yè)都有不同，不過(guò)無(wú)論如何經(jīng)銷商都是一個(gè)不穩(wěn)定因素，木門(mén)企業(yè)如何更好的維系與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，達(dá)到共營(yíng)的目的，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的白熱化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中更成為生產(chǎn)企業(yè)需要思考的問(wèn)題。 經(jīng)銷商說(shuō)法一：廠商須達(dá)成一致的經(jīng)營(yíng)理念 在走訪上海好飾家真北路店的紅榆木門(mén)經(jīng)銷商時(shí)，該店負(fù)責(zé)人告訴筆者，她與紅榆品牌已經(jīng)合作兩三年，一直以來(lái)，與廠家一直合作愉快。她表示，在選擇企業(yè)合作時(shí)，她們經(jīng)過(guò)再三斟酌，才選定穩(wěn)定扎實(shí)，始終堅(jiān)持自己發(fā)展方向的品牌。雖然當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不太明了，但作為經(jīng)銷商，我們?nèi)匀徊浑x不棄和廠家共渡低迷，而且在實(shí)際操作中，我們盡量將各種市場(chǎng)信息和消費(fèi)者的需求第一時(shí)間反饋給廠家，幫助企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)管理，讓雙方獲得共贏。只有與企業(yè)理念達(dá)成一致，我們才有可能達(dá)成一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。 經(jīng)銷商說(shuō)法二：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)才能發(fā)展得更好 上海金盛家居銀都路店的麒寶木門(mén)經(jīng)銷商根據(jù)其多年經(jīng)營(yíng)建材生意的經(jīng)驗(yàn)分析，未來(lái)木門(mén)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，肯定是整合、兼并、重組，最后存活下來(lái)的經(jīng)銷商會(huì)是現(xiàn)在的1/5、1/10、甚至1/20，這是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的需要。現(xiàn)在木業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，經(jīng)銷商的數(shù)量非常多，也充斥著大量不合格的經(jīng)銷商。只有正確達(dá)到企業(yè)化操作，有理念、有經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)、有品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)去選擇品牌的經(jīng)銷商，才能發(fā)展得更好。在未來(lái)的發(fā)展中，以企業(yè)化操作，有一個(gè)完善的管理體制，并且統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去經(jīng)營(yíng)，才能夠在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中占據(jù)更有利的位置。 經(jīng)銷商說(shuō)法三：選擇與優(yōu)秀企業(yè)合作 上海宜山路喜盈門(mén)名華木門(mén)的經(jīng)銷商認(rèn)為，木門(mén)行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越成熟，尤其是對(duì)于中小型經(jīng)銷商而言，如果能找到一個(gè)好的產(chǎn)品代理，不僅能使自身的銷售業(yè)績(jī)、品牌以及利潤(rùn)得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。 經(jīng)銷商說(shuō)法四：共同為終端做好服務(wù) 寧波材源帝木門(mén)溫州的經(jīng)銷商吳總表示，他們跟材源帝的合作非常好。材源帝產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，消費(fèi)者比較滿意，也讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心大增。其實(shí)經(jīng)銷商和廠家實(shí)際上是利益捆綁在一起，共同為終端消費(fèi)者做服務(wù)。企業(yè)的售后服務(wù)做得好，可以為經(jīng)銷商提供很多便利。 一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。而產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。通常我們把產(chǎn)品與需求之間的對(duì)應(yīng)程度稱為產(chǎn)品的"產(chǎn)品力"，此對(duì)應(yīng)程度的高低與產(chǎn)品力的強(qiáng)弱具有正比關(guān)系，即產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強(qiáng)；反之，產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。 木門(mén)行業(yè)品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌更讓經(jīng)銷商眼花繚亂。有木門(mén)業(yè)內(nèi)人士告知筆者，不少代理商三天兩頭地?fù)Q品牌代理，根本沒(méi)有選擇到一個(gè)值得自己一直努力做下去的品牌。首先，經(jīng)銷商作為商品流通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，承擔(dān)著渠道至終端的工作，準(zhǔn)確地說(shuō)經(jīng)銷商是銷售者，而木門(mén)廠家只是生產(chǎn)者。有銷售人員抱怨道："這個(gè)經(jīng)銷商根本不知道怎么進(jìn)行品牌建設(shè)！"品牌建設(shè)到底是誰(shuí)的事情？經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更多看中的是產(chǎn)品的品牌，但吸引他的并不是品牌的訴求和文化，而是品牌能給他帶來(lái)什么？品牌的附加值在他們眼中的表現(xiàn)形式是：談判時(shí)能夠得到怎樣的一個(gè)有利的賬期、能夠獲得怎樣的支持，品牌是經(jīng)銷商真正意義上的市場(chǎng)拓展的工具。如果說(shuō)一個(gè)經(jīng)銷商在品牌操作上表現(xiàn)出色，那么就是經(jīng)銷商會(huì)合理地利用品牌。 通常經(jīng)銷商對(duì)品牌的關(guān)注集中在：企業(yè)的廣告力度；企業(yè)的產(chǎn)品特色；企業(yè)在終端及促銷的方式；經(jīng)銷商需要怎么樣的企業(yè)平臺(tái)。現(xiàn)在木門(mén)產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候總會(huì)問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品有什么特色？和其他>其他>其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？雖然現(xiàn)在木門(mén)行業(yè)充斥著概念的炒作，但是經(jīng)銷商還是希望產(chǎn)品擁有一定的差異化，因?yàn)檫@樣才能讓他們找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，更利于銷售。既然在同質(zhì)化產(chǎn)品上找不到突破口，那么對(duì)于企業(yè)文化，產(chǎn)品賦予的文化理念方面就是一個(gè)很好的炒作內(nèi)容。 杰陽(yáng)木門(mén)經(jīng)銷商告訴筆者，經(jīng)銷商選擇廠家通常有六問(wèn)：1）如何牢牢樹(shù)立"經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商"的市場(chǎng)運(yùn)作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)運(yùn)作方案》，并同經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；2）如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；3）如何對(duì)終端營(yíng)銷提供市場(chǎng)政策支持；4）如何對(duì)銷售形象店建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)一、專業(yè)的形象設(shè)計(jì)，提供專業(yè)服務(wù)；5）在銷售旺季，如何提供節(jié)假日的廣告促銷支持；6）如何保證經(jīng)銷商銷售、供貨渠道通暢。相信這六問(wèn)在企業(yè)與經(jīng)銷商溝通中，如都能達(dá)成共識(shí)，其合作過(guò)程必然愉快。