產品銷售，渠道為王。對于一個企業來說，擁有更多的銷售渠道，就等于有了更強的生存能力和競爭能力。但是一個新建的企業不可能建立很多分廠，于是經銷商的多少就成為其銷售工作的決定因素。有人稱，新建木門廠70%要靠經銷商支撐。那么，怎樣才能爭取到更多的經銷商呢？

提升知名度：經銷商鋪路

對于一個新建的木門企業來說，"沒錢、沒人、沒名氣"是其生存狀態的真實寫照。新建木門廠想要一步登天是不可能的，只能一步一步發展。但是因為資金有限，這些企業進行廣告宣傳的能力不強，只有通過大量經銷商的口碑宣傳，增加銷量，提升知名度，才可能實現品牌的低成本推廣。如果企業的產品質量較好，而且還有一個好的經銷商渠道，用戶的滿意度就會很高，企業的知名度也會隨之提高。反之，如果企業的經銷商渠道不足，又沒有太多的資金宣傳品牌，即使產品再好，品牌的銷量也是非常有限的。可以說，在這個信息爆炸的年代，酒香也怕巷子深。僅僅有好的產品是不行的，沒有一個好的經銷商渠道，用戶認可度就不會很高。反之，如果有一個好的經銷商渠道，即使產品的品牌知名度不如競爭對手，也會取得很好的業績，這就是經銷商的作用。

特別是新建木門企業，經銷商的作用表現得尤為突出。

首先，經銷商的加盟有利于企業降低成本。木門企業的利潤已經不像過去那么高了，很多木門企業的虧損額度在不斷加大，而經銷商的盈利能力和贏利空間卻在不斷增長。對于廠家來說，銷售成本的上升已經成為最為頭疼的大事。最近幾年的事實證明，廠家自建經銷商或者直接分銷是行不通的。"分銷、物流、結算"是廠家難以靠自身力量跨越的三大"鴻溝"。對于新建的木門廠來說，創業初期成本越低越好，所以經銷商的作用不可忽視。

其次，加盟經銷商有利于企業對市場的管理。不可否認，廠家營銷人員的專業能力普遍高于經銷商。但是，經銷商的執行能力和對當地市場的了解卻要普遍高于廠家營銷人員，而且更為關鍵的是，如果有經銷商管理市場，廠家的成本將會大大降低。隨著經銷商專業能力的提升，市場管理能力還會進一步加強。這其中的道理很明顯，讓經銷商中"肯干"的人更加"會干"，要比讓廠家"會干"的人"肯干"更容易做到，企業開拓市場也會更容易。

吸引經銷商：親自走訪+會議招商+廣告投放

如今，市場競爭日益激烈，無論是大企業還是小企業，都應該調整招商思路，選擇最合適的道路，制定切實可行、有力度的營銷政策和周密的策劃。新建木門企業更應該在這方面多下功夫。

目前，大多數產品都進入了供大于求的局面，市場競爭加劇。采用什么樣的招商手段也是招商能否收獲成效的關鍵，企業可以采取以下方法吸引經銷商。其一：業務人員親自走訪經銷商。這種方式也是目前新建的中小企業在市場開發初期采用較多的一種招商方式，具有直接、針對性強、速度快等優點。業務人員為了更好更快地開發區域市場，可以將行業相關產品的經銷商或者競爭對手的經銷商作為自己的目標經銷商。由于這種方式可以讓業務人員與經銷商負責人面對面地進行交流，把招商信息直接傳遞給目標經銷商，把經銷商的要求反饋給生產企業，能夠達到高效的雙向交流。

其二：行業展會和會議招商。行業展會和會議招商具有費用相對少、目標客戶和時間集中、針對性強等優點，也是很適合新建木門廠的招商方法。實際上，有些企業的業務人員很少，其經銷商基本上是通過行業展會和會議招來的。只要前期做好充分的準備，利用展會和會議，將產品的圖片、實物、報價以及企業的招商策略充分展現給經銷商，并與經銷商詳細洽談合作方式，就可以實現招商。即使這種方式不能簽到經銷商，也可以總結經驗和教訓，為下一次行業展會和會議招商提供經驗。

其三：通過投放電視、行業雜志或者報紙廣告的方式進行招商。這種方式也是目前新建木門廠采用較多的一種招商方式。這種方式的優點是費用較少，缺點讓經銷商中"肯干"的人更加"會干"，要比讓廠家"會干"的人更加"肯干"更容易做到。是進程緩慢、招商時間長。對于新建門企來說，一定要選擇合適的媒體進行宣傳。

管理經銷商：加強力度，避免空握代理權

以往，一些新的木門企業在早期的市場開發工作中，由于市場空間廣闊，而運營意識又普遍簡單和粗放，其業務人員就很喜歡采用"跑馬圈地式"的經銷商開發政策：不管是什么樣的經銷商，只要想代理產品就可以合作。廠家也不在意經銷商具體是怎么工作的。

但是現在，時代和行業都已經發生了一定的變化，如果還是讓經銷商自主經營，就會出現一系列問題。經銷商的狀況如何，市場就會如何。同樣的產品，同樣的價位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場環境，有的經銷商能把市場做得風生水起，有的經銷商卻一敗涂地，這就是企業對經銷商的不同管理方式所帶來的差別。

一位木門企業的老總告訴筆者，創業之初，他也遇到過經銷商管理的問題。一開始，他找了幾家經銷商代理產品，但是幾個月過去了，銷量一直不太好。通過調查發現，這些經銷商只是在壟斷品牌資源，獲得經銷權之后，并沒有真正賣力"干活"。

經銷商為何要空握代理權？新建的中小型木門企業，一無品牌可言，二無雄厚的資金進行產品推廣，要想在短時間內啟動市場，只能借助于經銷商的力量沖鋒陷陣。但是新品的推廣需要大量的資金投入，收效好壞是個"未知數"。既使廠家提供促銷支持，但是簡單的促銷并不一定能把市場做起來，所以某些經銷商雖然得到了代理權，卻持觀望態度，想等其他市場做起來之后再跟進。因此，新建木門企業在爭取到經銷商之后，不能忽視和經銷商的聯系以及對經銷商的管理，這樣才能將經銷商的作用完全發揮出來。

總之，新建木門企業的招商工作確實存在許多困難，但也不是完全沒有方法可尋。只要在招商工作中理清思路，做好規劃，掌握一定的技巧，有針對性地選擇適合自己的經銷商，誠信招商、服務營銷，相信一定可以取得圓滿成功。