時下，我們常說，國家出臺的房地產政策對一、二線城市的影響較大，對三、四線城市的影響并不明顯。于是，門企在努力穩住一、二線城市市場的同時，應該盡力拓展三、四線城市市場。確實，眼下一、二線城市的賣場與經銷商門店已漸趨飽和，有的地方甚至已出現撤市風潮。這時，如果門企還只認定一、二線城市市場，那無異于走入一個死胡同。

" 窮則變，變則通。"在這樣的市場環境下，門企想要獲得新的利益增長點，想要在市場上立足并取得發展，就要開拓出一片新的天地。從這個意義上說，三、四線城市市場應該成為門企關注并有待開發的重點市場。

可我們知道，" 變則通"之后，還有"通則久"一說。作為一個成熟的企業，不能只停留在被動應戰上，而應該有長遠的規劃。即便在市場日益嚴峻的今天，企業也不能只是"兵來將擋，水來土淹"。一個技藝高超的棋手在博弈時，想到的永遠不只是下一步，而是會總攬全局，通盤考慮。作為門企也應如此，也應該撥開眼前的迷霧，逐步實現規劃好的藍圖。因而，門企關注的不應該只是城市市場，應該把目光投向中國為數眾多的縣城鄉鎮，大力發展縣級經銷商。筆者認為，隨著我國市場經濟的日益深化，城鄉一體化的日益加劇，企業銷售渠道的日益下沉，縣級市場最終將被推向市場經濟的前沿。與之相應的，縣級經銷商終究會成為商業運營的主角之一。

以前，多數企業的做法是在某大區設立一個總代理商，然后由這些總代理商接過招商的旗幟，繼續開拓附屬于他的下一級的經銷商。這樣的做法當然無可厚非。在企業的力量還不夠雄厚，而產品的利潤空間又較大時，采取這樣的方法可以讓企業集中精力做自己想做的事，以便快速壯大自己。可是當前，隨著生產成本的增加，產品的單體利潤率正在下降。所以用經銷商發展經銷商的類似于層層"盤剝"的方式，便很難降低產品的價格。而產品沒有價格上的優勢，便難以贏得市場。這也使得企業最終將失去競爭力。這種做法在當前并不景氣的市場前，正日益成為企業進一步發展的瓶頸。

那么，企業應該如何突破這個瓶頸呢?筆者認為，將發展企業直營店與發展經銷商門店結合起來是一個不錯的選擇。有實力的門企可以考慮在城市市場設立直營店。這個直營店既是零售點，又是宣傳站，還應該是拓展該地縣鄉市場的據點。這樣，企業便可通過這些直營店來開拓下線市場，開發縣級經銷商等。這樣，可以讓經銷商直接到工廠對接，從而避免原有的金字塔式的銷售體系，真正實現渠道扁平化，從而增強企業產品的競爭力，使企業與經銷商的利益最大化。

從民眾需求的角度上說，發展縣級經銷商對于門企而言也是有利可圖之舉。在革命時期，誰能贏得最廣大的人民大眾的心，誰就能笑到最后。在今天又何嘗不是如此。一個企業如果只將眼光聚集于城市，只瞄準高端市場，只盯著先富起來的那一部分人的口袋，而忽視最廣大的人民大眾，那將是無知且愚昧的。只有以平民的姿態走近千家萬戶，真正實現薄利多銷，才是大多數門企的生存之道。

眼下，隨著經濟的發展，廣大縣城與農村居民的生活水平得到了不同程度的提高。現代化在他們眼中已不再是一個遙不可及的夢。他們也想買到物美價廉的產品，只是苦于可供選擇的產品太少。國慶期間，筆者回到位于偏遠縣城的老家，發現許多居民都蓋起了嶄新的樓房，可是樓房中配的門還多是當地木匠手工制作的傳統。據了解，這些樓房的主人也不是不想買市面上流行的門，可是在縣城與鄉鎮，這樣的店面不多，他們很難找到適合自己的產品。于是，他們只能選擇由當地木匠制作的傳統木門。當前，由于木料、人工等成本的提高，由木匠制作的木門的價格也正日漸提高。相比之下，如歐派新近推出的680 元每套的愛家系列標準木門也并非百姓所不能接受的。所以，中低檔木門在縣城農村是有市場的。當前方興未艾的木門下鄉活動也表明了這一點。另外，從企業的長遠發展考慮，門企大力發展縣級經銷商是可行的也是應該的。

時下的木門市場由于企業眾多，正處在群雄逐鹿的時代，真正的一線品牌還不是很多。當前，許多木門品牌也只是將自己定位為區域品牌。而企業想要打造真正的區域品牌，就應該在這個區域內盡一切可能下沉渠道，深挖市場，走進當地百姓。廣大縣城、鄉鎮的消費者相對城市的消費者而言，并不十分在意品牌，更注重的是產品在當地的口碑。鄰里鄉親正在用什么，商店里正在熱賣什么，熟悉的店老板推薦什么，這些信息是他們選購商品的決定因素。而這便給志在打造區域品牌的木門企業提供了發展的機遇。因而筆者認為，大力發展縣級經銷商也是企業打造區域品牌的必走之路。

當然，縣鄉市場相對于城市市場而言，有其特殊性。時下，縣鄉市場的經銷商在區域市場面積、產品檔次、客戶群體質量等方面都無法與城市的經銷商相比。但這并不意味著縣鄉市場永遠跟不上城市市場，也不意味著門企在縣鄉市場發展經銷商沒有贏利的空間。門企贏利的關鍵在于其產品與縣鄉市場的匹配度、開拓市場的力度。其實，越是無序和落后的市場，存在的機會越大。

對此，有意開拓縣鄉市場的木門企業首先應該進行產品定位，開發出適應縣鄉市場需求的木門;而后，在既有產品的基礎上打造出一套適合于縣鄉市場的經營模式。具體地說，門企要設計出滿足縣城、鄉鎮消費者需求的產品系列，制定適合縣城、鄉鎮的客戶管理方式，并使用熟悉本地市場且易于溝通管理的員工等。

在這個過程當中，企業應該與縣級經銷商開展定期不定期的培訓、交流等活動，在合作中共同提高。我們知道，當前的經濟形勢需要縣級經銷商，但縣級經銷商的素質卻未必能適應當前市場經濟發展的需要。這本身就是一個需要在市場運營中逐步解決的矛盾。當前的縣級經銷商有如下特點：一是運營不規范，逐利心態過重，較少從長遠考慮，只求短平快;二是素質相對較低，缺乏現代的行銷意識，主要憑借客情及習慣銷售，對行業市場的關注度與敏感度不夠;三是實力不強，資金、人員、倉儲、運輸能力較差。這是立志開拓縣鄉市場的木門企業需要面對的現實。對企業而言，招到夠數的縣級經銷商并不是開發市場工作的結束，而是一個新的開始。企業與經銷商應該在合作中取彼之長補己之短。其中，在合作的前期，企業應該投入更多精力以盡快提高廣大縣級經銷商的經營水平、管理能力等，為長期合作、互利共贏奠定更為堅實的基礎。

"不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域。"無論就一時一域而言，還是就萬世全局而論，發展縣級經銷商都應該成為門企的生存與發展之道。