【門窗幕墻網】2020年，世界最大的變化，毫無疑問，是疫情。
盡管現在中國的疫情得到相對比較好的控制，但是張文宏醫生還是在前段時間表示，全球還有第二波疫情，反彈的力度甚至會超過第一波。中國依然有不小的輸入性風險和壓力。
北京疫情的反復，就說明了這種情況。
可能在未來相當長一段時間，疫情還會繼續影響中國。
這意味著過去，我們追求的是速度和擴張，一定要沖在最前面。跑得最快的，最有機會贏。
現在，情況發生了變化。未來會比較難。我們也從追求“跑得快”，逐漸變為追求“活得久”。
怎么“活得久”？要轉變。從思維到行動，都要轉變。
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現金為王，活下去是硬道理
賣場的生存和發展依靠場內商戶的不斷續費。想清楚這一點，便不難理解，活下去主要來自兩個方面。
1/幫助商戶保證現金流。
商戶的掉鋪，很多是因為資不抵債，更多的時候是因為資金鏈斷裂。在某一個時點上，現金無法覆蓋到期要支付的負債。
所以在今年疫情沖擊下，以及在未來疫情的影響仍有不確定性的背景下，賣場首先要幫助商戶保持現金的安全、現金為王。
首先，最典型也最直接的做法，是通過賣場信用背書，聯合銀行發放小額貸款，幫扶經銷商。
富森美（002818）5月14日晚公告稱，公司以自有資金投資設立小額貸款公司（注冊資本5億元），進一步完善了公司的服務體系，實現產業和資本的深入融合，更好地為賣場商戶及其他中小微企業提供安全、便捷的金融服務，提高公司的綜合競爭力；
通過提供短期小額信貸資金，解決中小微企業低成本流動資金需求，盤活商戶的資金供應鏈。同時，公司開展小貸業務，也有利于增加公司收入，增強盈利能力，促進公司發展，提高公司投資項目收益水平。
對中小企業而言，這種做法也并不遙遠。以諸暨東遠裝飾市場為例，運營7年來，東遠市場憑借自身“零負債”的實力，為商戶提供“租金貸”擔保，累計金額已超億元。
其次，便是幫助商戶恢復經營，促進銷售。授人以魚不如授人以漁。調動大量運營端資源，通過一系列營銷活動，去幫助商戶恢復經營、恢復業績、提升銷量，成為賣場今年經營的重要課題。
2/優化自身的出租率。
疫情考驗著賣場的經營能力，更考驗著商戶的經營能力。受疫情影響，抗風險能力較弱的經銷商逐漸退出市場競爭，是商業社會自然的生存法則。
對于賣場而言，首先是不斷加強與頭部品牌和商戶的黏性聯系，共同探索恢復經營、共克時艱的辦法。同時，借此機會不斷優化場內品類和品牌結構，也是提升賣場品牌價值的重要舉措。
以廣西富安居集團為例，在疫情恢復階段，分別與惠達集團、敏華控股、運時通控股等品牌方建立或深化戰略合作關系。
在穩商為主的市場大環境下，杭州歐亞達家居通過數據分析品類市場需求情況，進行主動的品類調整和品牌優化；同時，繼續引進市場消費主流一線品牌，穩步提升商場A類品牌比例，不斷優化場內的品類和品牌資源。
對于空租率比較高的賣場，可以引進整裝館、設計中心、家居集合店等，一方面是填鋪，提升經營氛圍；另一方面，也能帶來新的流量，激活原有商場流量，反哺經營。
簡言之，商場活下去的前提，一方面來源于市場的高出租率，另一方面，和場內商戶的經營能力和活躍度密不可分。
疫后復蘇階段，一手抓商場經營氛圍，一手幫助商戶恢復業績、提升銷量，缺一不可。
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做好營銷導向，開發新模式
讓自己活得好一些
疫后恢復階段，就如何以營銷促進經營，“家居市場”公號之前和大家分別舉過歐亞達家居、杭州恒大建材家居博覽中心等全國連鎖和區域強勢企業方面的例子。
延伸閱讀：全方位數字化營銷助力經銷商提升業績
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簡單來說，就是以經營的思維，去做有質量的運營、有銷量的營銷、有溫度的服務。主要體現在兩個方面：
1/驅動賣場平臺和經銷商更多地轉化用戶。
首先是驅動賣場平臺和經銷商更多地轉化用戶。比如借助直播、社區運營等多種手段，更多地觸達用戶、服務用戶。
以富森美家居為例，4月18日，富森美家居發布新零售·直播戰略，宣布將驅動平臺和服務商更多地轉化用戶。簡單來說，就是用網紅（一是和各種網紅機構的合作，二是把富森美平臺上的導購打造成新零售網紅）的流量效應和直播的獲客效率，驅動平臺和服務商去更多觸達和轉化用戶，提升家居商場的線上線下一體化運營。
以杭州恒大建材家居博覽中心為例，6月初，恒大商場攜手淘寶極有家，發力線上營銷，最大化釋放618活動的整體勢能，實現場內品牌商全域流量的精準轉化。
2/盤活市場流量，打造私域流量池。
其次是盤活市場流量，發力全員營銷，通過私域流量池的打造和運營，提升自身抗風險的能力。
當然，全員營銷不是全部人都去和經銷商一起賣貨，而是在這個時候要更加打破內部的部門壁壘、組織壁壘，更要讓全員有更好的客戶服務意識、經營意識，和商戶一起，加大營銷力度，提升經營質量，服務好消費者。
以歐亞達家居為例，在疫情期間，80后、90后成為朋友圈的主力購買人群。歐亞達家居緊抓這一機遇，構建數據驅動的深度消費運營能力“私域流量”，制定相應推廣激勵。
人人都是帶貨主播，人人都可流量變現，微信社群、小程序分銷雙管齊下，取得不菲的成效。
以蘇州好得家為例，自2019年底開始引入裝企，通過對“創客機制”的引入和深度運營，有效盤活了原有市場流量。
在提升市場整體出租率的同時，極大提升了商戶與市場間的黏性，以及對用戶的高效運營，真正做到了從“運營商戶”到“運營用戶”的思路轉變。
簡言之，不管是常規的營銷手段，還是通過線上直播、社區運營、流量池運營，讓商場有人氣，讓商戶有轉化，是疫后恢復階段，也是任何時期，市場活得好一些的必要手段。
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提升數字化管理水平
提供一站式整體解決方案
讓自己活得久一些
能活下來，且能活得好之后，要思考的就是怎么活得久一些。
1/提升數字化管理水平。
有現金流，有營銷流量之后，怎么讓經營管理更加精細化，自然成為賣場下一階段的目標。
以大家熟悉的商場營銷活動為例，持續半個月的活動，從線上引流、線上搶券，到線下體驗、支付，到商場最終核銷相應數據，是個系統的流程。
有些賣場光活動核銷就需要花費一周甚至更長的時間，對數據的分析、對商場運營情況的把握更是無從談起。
事實上，很多賣場的管理者明確知道，日常有關商場的經營數據很重要，但的確又不知道這些數據。得去問相關部門，然后讓他們再去收集整理匯總。而其中很多數據因為沒有系統來支持，是無法獲取的。
比如賣場商戶的繳費、欠費情況，需要讓財務部門的整理匯總；但賣場的銷售數據，如果賣場沒有統一收銀，沒有管商戶的訂單，也沒有上系統，那肯定是無法獲得的。
實際上，我們可以把家居賣場的數字化平臺建設分為三個部分：
一是通過搭建消費者口碑服務平臺，提升消費者購物體驗；二是通過搭建商戶管理服務平臺，提升商戶經營能力；三是通過搭建賣場經營數據平臺，提升賣場管理水平。
2/提供一站式整體解決方案。
2019年底，由中國建材流通協會家居建材市場委員會發布的《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示：
超過七成的家居賣場遇到的主要困境包括客流量明顯下降，原因是賣場體量過剩和精裝房市場、整裝市場的影響。
為什么？
一是精裝房供應比例越來越高，但多數商戶的經營模式尚未調整，還沒有能力服務到精裝房客戶，也就是消費者需要的拎包入住商戶還不會做。
二是雖然不少地方還是毛坯房占主導，但越來越多的消費者希望接受系統的服務和產品，以讓自己省心、省力、省時。所以，還處在僅售賣單品、沒有及時調整經營方式的門店越來越不好過，而一些大膽轉型做整裝、拎包等提供整體解決方案的商家快速發展。
2019年5月31日，富森美家居拎包入住館正式開業，預示著賣場參與拎包入住已經開啟。2020年疫情期間，無錫華廈家居港積極組織場內商戶進行系統的拎包入住實操課程，為后續的市場開拓積極籌措。
作為平臺方，最大化整合自身資源，與商戶一起，為消費者提供一站式的整體解決方案，將成為賣場下一階段重要的發力點。
最后
這個時局，企業“熬”是熬不過去的。簡單粗暴的攻城掠地已經成為過去，對于當下的企業而言，最重要的，是全心全意顧好自家的一畝三分地。
首先現金為王，讓自己先活下來；其次，做好營銷導向，開發新模式，讓自己活得好一些；第三，不斷提升數字化管理水平，提供一站式整體解決方案，讓自己活得久一些。
把地翻新，重新耕種，讓自己活得更有質量，才更能在未來的市場競爭中留下來。
