【門窗幕墻網】各位尊敬的嘉賓、企業家，大家上午好！

今天是南京第七屆門窗定制行業大會，一個會議能連續舉辦7年，也算不易。任何一項事業，只要能夠堅持下去，定會有所成就。我期盼著這個行業會議能堅持下去，到第二十屆會議時，我們華東地區的門窗事業肯定是另外一番景象。今天給我的時間是15分鐘，我就講一個主題——工廠在哪里，市場就在哪里。

這張圖片是森鷹在南京建設的工廠，今年7月1號投產。一期土地是55畝，四萬平方米廠房，一二三期總共169畝地，南京的工業用地還是蠻貴的。五年前，我就和森鷹的同事們說，森鷹要想活下來，并能夠持續發展，一定要遵循這12個字：走出龍江、股票上市、組織變革。

森鷹走過了22年，走出龍江是我一直以來的期待。

前段時間，我去拜見黑龍江最優秀的企業家飛鶴乳業董事長冷友斌，我問他：你我都在黑龍江，為什么你的企業做的那么好呢？他說：其實，飛鶴乳業是個北京企業，2001年，飛鶴乳業就把總部放在了北京。我恍然大悟，這就是我和冷友斌董事長的差別。1998年，我投資森鷹的時候手上有現金4000萬；由于我當時的“農民思維”，不肯把總部放在上海、深圳、北京這樣的城市，一直蝸居在哈爾濱；因此成就了今天渺小的森鷹。關于走出龍江，我們經歷了一個過程，我也一直在思考，跟同事也有爭論。一般慣常思維會認為：市場在哪里，工廠就在哪里。《道德經》第40章有這么一段話：“天下萬物生于有，有生于無。工廠就是“有”，它是看得見摸得著的；市場則屬于“無”的范疇。工廠要想生存下去，還要依靠市場，這是擺在我們面前一個非常殘酷的有無相生的邏輯。

但我的思維是逆向的：工廠在哪里，市場就在哪里。正如《道德經》第2章所講，有無相生，難易相成。意思是，有和無，難和易是相互轉化，相互促成的。大家可能難以想象，哈爾濱這樣一個經濟貧瘠的城市，森鷹一年在黑龍江就能做3個億，就是因為森鷹工廠在哈爾濱。在20多年的時間里，森鷹在哈爾濱的品牌認知度逐年提升，已經成為老百姓耳熟能詳的品牌：老百姓認為房地產項目不用鋁包木檔次就不夠，不用森鷹鋁包木，那肯定不是一個高端項目。這就說明了，工廠的位置對于本地市場的拉動力還是非常有戰略價值的。

當然，我也不能把工廠建在大沙漠里，我更傾向于把工廠建在土地和人工昂貴的市場腹地，而非成本洼地。

我這五六年一直在思考：森鷹的第二個工廠應該建在哪里？最初選擇了西安。西安在西北，中國的東北、華北、西北是比較寒冷的，相對來說更需要鋁包木窗這種產品。這就是“市場在哪里，工廠就在哪里”的思維，但是西北周邊實在沒什么好城市，我最后下定決心，來到了南京。

南方的窗戶用量是非常巨大的，房價也是嚇人的，但是這里還真沒有像樣的鋁包木窗企業。放眼整個華東地區，鋁合金窗在茁壯成長，很多優秀的鋁包木窗企業卻紛紛轉型。我常常在想，南方有那么多優秀的企業家，他們都非常聰明勤奮，為什么沒人在鋁包木窗領域做得很好呢？是不是這個市場真的存在著巨大的先天障礙呢？面對那么多優秀同業紛紛離場的現狀，難道說我一個東北老少邊窮地區出來的土老帽兒，就能打破這一僵局嗎？

事實上，我們已經為森鷹南京工廠排產了兩個多億的訂單，現在的問題還不是市場問題，而是產能問題。

大家可能會問：森鷹今年打破了22年不做鋁合金窗的初心，推出了簡愛鋁核金窗系統，這是不是意味著森鷹也覺得在南方發展鋁包木窗遭遇到了不可逾越的困難呢？

在這里，我要告訴大家：不是這樣的，森鷹是個鋁包木品牌，絕對不會成為鋁合金品牌。

森鷹之所以做一點鋁合金，完全是為了滿足終端消費者的搭配需要，打個比方，就好像說森鷹的各系列鋁包木窗是一桌大餐，而簡愛鋁核金窗系統就是一道大餐后的一道甜點而已。絕不會讓森鷹簡愛鋁核金窗喧賓奪主，我們要實行選擇性限量銷售的商業模式，請各位鋁合金窗老板放心，森鷹不會成為你們的對手，我們只是針對森鷹鋁包木空調窗客戶進行一點增值服務！

我們窗行業真的是一個很苦的行業，非常不容易做大規模。就是走過了89年的歐洲第一品牌Internorm，去年其鋁包木產品也就做到人民幣5.5個億。這個行業不好做。首先，它是一個全定制的復雜產品，外加復雜的服務。復雜到什么程度呢？在森鷹ERP系統里，材料代碼的總數有18萬種。第二，產品客單值高、低頻，從零售端來看還屬于非剛需。比如工程業務常常出現一個多億的訂單，零售端也常常是動則幾十萬甚至幾百萬；因為客單值高，常常需要老板親自談判，但老板的時間和精力都是有限的，就算渾身是鐵又能打幾根釘？零售端的情況也類似，只不過捆綁的是經銷商老板，我們都陷入到“老板營銷”的模式中。

但是，森鷹最終在南京建廠，就是基于“工廠在哪里，市場就在哪里”的逆向思維。前段時間在北京的一次演講中，我也據此提出了“生產力布局相對論”。窗行業是一個有經濟半徑的行業，我們必須不斷縮短和客戶之間的絕對距離，當然更重要的是心理距離。因為無論是工程還是零售，簽合同前需要雙方見面洽談，簽合同后需要安裝售后服務，工廠在附近能更讓消費者感覺安心。因此我們要統籌工廠布局，每個工廠的規模不用太大，但供貨半徑要壓縮到五六百公里之內。雖然這會增加不少管理成本和風險，但是也更便于開拓市場。

此外，我們的環境發生了變化。今年9月22號，習近平總書記在聯合國大會上向全世界鄭重宣告：3060零碳中國的偉大計劃。2030年中國要達到碳峰值，即中國碳排放要達到頂點，接下來將要往下降；要在2060年達到碳中和，碳排放+碳吸收=0。

“零碳中國”的計劃包含幾個內容呢？三個。第一，零碳能源，第二，零碳建筑，第三，零碳交通。我們在座的各位與“零碳建筑”是極其密切的。我們都知道，建筑的能源差不多有40%是通過門窗流失掉的。因著國家向世界的承諾，隨著后續政策的推動，我們門窗人趕上了前所未有的歷史性大機遇，我們將突破門窗行業做不大的瓶頸。機會一，中國農村宅基地開始流轉，城市資金要流向農村，如火如荼的農村房地產即將拉開帷幕。機會二，城市600~700億的存量建筑到了需要改造的時候。機會三，新建房地產雖然量小，但是它將向品質地產方向發展，向被動式、精裝化、裝配式建筑發展。

大家一定要努力抓住這個機遇，以確定的能力去抵抗不確定的環境，最后祝愿我們南京第七屆門窗定制行業大會圓滿成功，謝謝大家！