一個(gè)行業(yè)在發(fā)展初期，主要靠品質(zhì)取勝，隨著行業(yè)的發(fā)展成熟，這種優(yōu)勢(shì)不再成為唯一，營(yíng)銷的作用將會(huì)進(jìn)一步凸現(xiàn)。

比如說，在2008 年以前，大家都在以質(zhì)量求生存，到了2008 年以后，還要具備另一個(gè)條件：營(yíng)銷。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商的作用就不容忽視。

　　轉(zhuǎn)型要走在前面

　　想成功轉(zhuǎn)型，總要站在行業(yè)前面，而不是一窩蜂的模仿。以TATA 木門為例，從“TATA 藝術(shù)吧”到“全球最大門店”，TATA 一直成為行業(yè)的典范。去年3 月的總裁視頻簽售，創(chuàng)造出一天簽售1300 萬(wàn)的神話;5 月份，TATA 木門搞了一個(gè)回饋社會(huì)活動(dòng)，再次獲得過億銷售額，起到了轟動(dòng)的效應(yīng); 11 月份又組織了一場(chǎng)聯(lián)合總裁視頻簽單活動(dòng)。當(dāng)大家都在轟轟列列地搞“總裁簽售”的時(shí)候，2010 年1 月10 日的最后一次簽售活中，TATA 總裁吳晨曦宣布就此“封筆”，并在此次活動(dòng)中把“秒殺”率先帶進(jìn)了木門行業(yè)。

　　再來看看嘉藝木業(yè)：在整個(gè)門窗行業(yè)提出“渠道下沉”之前，華宸木門已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從深圳到山西的工廠下沉;而大家還沒有意識(shí)到工廠下沉的時(shí)候，華宸木門已在構(gòu)建“產(chǎn)、學(xué)、研”示范推廣基地——培養(yǎng)木制品專業(yè)人才、研究出新的木制品、提高木制品附加值，走長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型開門廠

　　關(guān)于經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型開工廠的，筆者采訪了兩個(gè)成功企業(yè)：一是深圳匠臣世家木門，總經(jīng)理曾國(guó)微曾經(jīng)做過一家知名品牌的代理商，2008 年5 月自己開廠，產(chǎn)品定位高端，在本地企業(yè)都普遍認(rèn)為市場(chǎng)難做的深圳形成不小的沖擊。二是東莞圣堡·帝凱斯木業(yè)，品牌創(chuàng)始人程朝輝曾經(jīng)在湖南做代理商，開廠后依靠湖南市場(chǎng)向外擴(kuò)展，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的由經(jīng)銷商到門廠轉(zhuǎn)型的典范。

　　這兩家企業(yè)都是2008 年建廠，都順利挺過了金融危機(jī)，而且都是由經(jīng)銷商到廠家轉(zhuǎn)型的成功例子，更巧合的是，這兩家都在今年擴(kuò)建工廠：前者依然在寸土寸金的深圳擴(kuò)建工廠，9 月底裝修好搬遷，發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期;后者6 月份已經(jīng)搬入新工廠， 7 月份高調(diào)參加廣州建材展，8 月份開始大力拓展經(jīng)銷商渠道，引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。

　　談及開廠初衷，圣堡·帝凱斯總經(jīng)理程朝輝坦言：我做過那么多年經(jīng)銷商，深知經(jīng)銷商的需求，更了解經(jīng)銷商的難處，所以就有了開一家門廠的想法，這個(gè)工廠必須滿足三個(gè)要求：第一、從經(jīng)銷商的角度出發(fā);第二、滿足經(jīng)銷商需求;第三、帶給經(jīng)銷商利益!話是這樣說，操作起來卻更為復(fù)雜。木門主要靠手工制作，不能量產(chǎn)，供貨期是個(gè)不小的瓶頸，特別對(duì)于帝凱斯的主打產(chǎn)品歐式仿古來說，工藝的復(fù)雜造成供貨期更難控制。對(duì)于經(jīng)銷商來講，出貨期在30 天以內(nèi)的小品牌質(zhì)量沒保障，也不知道工廠能撐多久，但是一些大品牌的出貨期高達(dá)六、七十天。如果出貨期的問題解決不了，就會(huì)造成經(jīng)銷商有單不能做，后來程朝輝與一位做過電子行業(yè)的金總苦思冥想，把成熟行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來，制定出了一套即提高效率又節(jié)約成本的管理方法，使帝凱斯木門的出貨期嚴(yán)格控制在35 天以內(nèi)。

　　很多經(jīng)銷商遇到過這樣的問題：盼星星盼月亮，廠家終于把貨發(fā)過來了，但是安裝的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)：配件不齊。還有就是出現(xiàn)質(zhì)量問題，廠家不積極配合，造成返工時(shí)間慢等，這些對(duì)經(jīng)銷商的收款形成致命的影響，如果業(yè)主是一個(gè)新入伙的小區(qū)，那么這棟樓的生意都沒得做。

　　這一點(diǎn)圣堡·帝凱斯處理得很好：專門開辟一條綠色通道，為返工的經(jīng)銷商提供快捷的服務(wù)，不管是出現(xiàn)什么問題，返修天數(shù)都不會(huì)超過12 個(gè)工作日。另外嚴(yán)格要求員工，發(fā)貨前一定要把核對(duì)三遍以上，確保準(zhǔn)確無誤才能發(fā)送。為了督促員工，老板曾親自帶領(lǐng)員工點(diǎn)貨。

　　在現(xiàn)今“渠道為王”的時(shí)代，如果要讓經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度，就要想法為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，“營(yíng)銷幫扶”就顯得十分重要。程朝輝做經(jīng)銷商時(shí)，每年的銷售冠軍非他莫屬，他有自己獨(dú)特的渠道開拓經(jīng)驗(yàn)：針對(duì)小區(qū)業(yè)主、裝飾公司、建材市場(chǎng)的各自不同，通過短信、網(wǎng)絡(luò)、電話營(yíng)銷等平臺(tái)來幫助銷售。程朝輝要求他的經(jīng)銷商，專賣店形象一定要統(tǒng)一，而且員工服裝，名片、各個(gè)專賣店的廣告，甚至連茶杯、信紙、煙灰缸、便簽本、文件夾都要求全部統(tǒng)一。他自己還組建了一套專業(yè)的智囊團(tuán)，把多年積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，除了銷售技巧外，還培訓(xùn)一些門文化的知識(shí)，使帝凱斯的營(yíng)業(yè)員更有知性美。

　　其他行業(yè)轉(zhuǎn)型做門

　　另外有一家從高危險(xiǎn)、高污染的礦產(chǎn)轉(zhuǎn)型為綠色環(huán)保木門企業(yè)的例子，其成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。這家企業(yè)就是山西嘉藝木業(yè)有限公司，董事長(zhǎng)馬建強(qiáng)以前經(jīng)營(yíng)鐵礦、煤礦等能源行業(yè)。2007 年5 月份，山西省政府帶領(lǐng)當(dāng)?shù)氐拿旱V企業(yè)尋找“非煤替代產(chǎn)業(yè)”，馬建強(qiáng)及山西當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家隨同一行人前去珠三角考察，了解到木門這個(gè)綠色產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過5 個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，10 月5 號(hào)，山西省委及山招商辦的領(lǐng)導(dǎo)共同出席，深圳華宸家居用品有限公司和山西嘉藝木業(yè)有限公司山西生產(chǎn)基地正式簽約，成為國(guó)內(nèi)首家大規(guī)模實(shí)木門和木材資源集約化生產(chǎn)加工基地。項(xiàng)目一期投入5000 萬(wàn)元人民幣，著力打造一個(gè)“晉南大地的深港企業(yè)”。此項(xiàng)目引進(jìn)深港形式的現(xiàn)代企業(yè)管理模式，全面推行“高起點(diǎn)、高科技、高產(chǎn)出”的深港“三高”現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

　　轉(zhuǎn)型后短短3 年的時(shí)間，山西嘉藝木業(yè)已經(jīng)在激烈的金融危機(jī)中脫穎而出。而董事長(zhǎng)馬建強(qiáng)的發(fā)展之路可謂是迎風(fēng)而上，逆勢(shì)而動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)了由門外漢到木門協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變，將嘉藝木業(yè)帶入了中國(guó)木門30 強(qiáng)企業(yè)。截至目前，該公司產(chǎn)品已經(jīng)形成了“東方神韻、羅馬印象、華夏古典、現(xiàn)代時(shí)尚”四大文化系列，直營(yíng)專賣店達(dá)到141 家，年生產(chǎn)量10 萬(wàn)套。前不久，該公司“華宸牌”木門成功挺進(jìn)西藏拉薩，成為首家進(jìn)軍西部高原等氣候多變帶地區(qū)的實(shí)木門產(chǎn)品。

　　華宸的高層對(duì)未來的發(fā)展做也做好了規(guī)劃，他們準(zhǔn)備利用三到五年時(shí)間，通過當(dāng)?shù)卣块T的科學(xué)規(guī)劃和大力扶持，實(shí)現(xiàn)華宸萬(wàn)畝速生豐產(chǎn)原料林基地建高規(guī)模，形成基礎(chǔ)原料“種植、采運(yùn)、集成、加工”一體化和自有生態(tài)特循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候投建年加工能力30 萬(wàn)立方米大型木材集約化加工生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)原料基地木材干燥、成品加工等基礎(chǔ)設(shè)施的產(chǎn)業(yè)化。在進(jìn)一步完善設(shè)施建設(shè)規(guī)模的基礎(chǔ)上，新增兩條年產(chǎn)10 萬(wàn)套木門成品加工生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)30 萬(wàn)套木門生產(chǎn)規(guī)模，建成國(guó)內(nèi)大型木門產(chǎn)業(yè)基地和產(chǎn)品集散地。華宸木門還打算組建嘉藝華宸企業(yè)集團(tuán)，在原料種植、木材加工、成品制造、商業(yè)建筑等多種領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化工業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)“覆蓋全國(guó)、延伸海外”，走全球化生態(tài)工業(yè)發(fā)展之路。

　　這里也有一個(gè)轉(zhuǎn)型失敗的例子：華南一家經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的木線廠，只是為木門、樓梯、家具等木制品企業(yè)供材料，沒有自己的經(jīng)銷商群體，看到大家做門木都在賺錢，2009 年貿(mào)然闖入木門行業(yè)，據(jù)說開廠到現(xiàn)在，每個(gè)月都在虧損。而深圳一家叫“愛貝斯”的新品牌，則走的是差異化的路子：這家做服裝展示柜出身的企業(yè)，2010 年轉(zhuǎn)型殺入木門行業(yè)，其產(chǎn)品打破常規(guī)風(fēng)格，融入了很多服飾行業(yè)的時(shí)尚元素。并高薪聘請(qǐng)清華美院的知名設(shè)計(jì)師操刀，設(shè)計(jì)風(fēng)格大膽?yīng)毺亍⑸式k麗夸張，結(jié)合空間學(xué)理論，推崇“新空間、新感覺”，顛覆了常規(guī)的設(shè)計(jì)理念，為業(yè)內(nèi)廣泛期待，其新品將于2011 年4 月份在北京門博會(huì)亮相。