【門窗幕墻網】多少人為裝修頭疼過？
包工包料，比較省心，卻擔心裝修公司偷工減料，或者轉包轉工；地板、衛(wèi)浴、管材之類的硬裝買好，自己又要對接多個供應商，要計算需求量，又害怕被偷梁換柱；監(jiān)工沒時間，不監(jiān)工又怕工人不盡心，比如防水之類的重要環(huán)節(jié)不做好，入住之后全是麻煩······
在這個規(guī)模超過2萬億的市場中，試圖以互聯(lián)網的思維解決買賣雙方的痛點，獲得市場份額的公司不在少數。
現(xiàn)實是，第一批互聯(lián)網家裝公司死傷慘痛，留下的頭部各有各的困擾。
近兩年，互聯(lián)網家裝再次迎來高潮，這一次，電商的阿里、京東，零售業(yè)的國美蘇寧，房產中介貝殼，建材商城紅星美凱龍，還有傳統(tǒng)定制家居企業(yè)、百度、字節(jié)等都開始押注互聯(lián)網家裝。
眼下，巨頭都拿著家裝的入場券，從不同的維度出發(fā)，要為家裝行業(yè)帶來新的秩序和發(fā)展。
那么，家裝是一個什么樣的市場？互聯(lián)網能否何賦能、改造這個行業(yè)？平臺型還是垂直型更契合，又會有怎樣的繁難？本文將從家裝行業(yè)的特點入手，試圖回答這幾個問題。
一、互聯(lián)網家裝的第一次滑鐵盧
裝修，是大多數人一生中為數不多的重要決策之一，總價高且直接影響居住生活的質量。對業(yè)主來說，再慎重都不為過，對施工方來說，由于是一門沒什么復購率的生意，更容易滋生“宰一個是一個”的短視心理。
偏偏大多數人對于設計、裝修是門外漢，這給小作坊式的團隊提供了生存和賺錢的土壤，ToC的生意，現(xiàn)金流好，更能吸引半專業(yè)團隊入場，游擊隊隊式的施工團隊和連財會都沒有的夫妻店建材批發(fā)商不在少數。
這導致的后果有：買方和賣方信息嚴重不對稱、非正規(guī)或專業(yè)度不夠的小團隊充斥市場導致良莠不齊。
疊加產業(yè)鏈條長、施工周期長和施工半徑也就是地理限制等問題，市場份額不易集中，家裝市場極為分散。
2018年，國內建筑裝飾企業(yè)（包括公裝和家裝）有12.5萬家，而全國性布局業(yè)務的（在至少三個省份開展業(yè)務）不足50家。
所以在兩萬億家裝、四萬億建筑裝飾的行業(yè)里，沒有長出巨頭。
即使主要面對客單價更高的公裝客戶、建筑裝飾行業(yè)中的翹首——金螳螂，以2018年收入計的市場份額只有0.59%，前五加起來也只有1.35%。
互聯(lián)網讓信息的嚴重不對稱得以緩解，提高匹配的效率，能在一定程度上化解傳統(tǒng)家裝行業(yè)的頑疾。早期，土巴兔、齊家網等互聯(lián)網家裝公司的大熱有必然的原因。
第一，未來需求端以個人為主。
2019年互聯(lián)網家裝用戶洞察白皮書顯示，國內52%的裝修需求是舊房翻新和局部裝修，根據國外的經驗，這一比例會繼續(xù)上升，房企作為客戶的精裝需求會減少。
從另一個角度看，當裝修的主體變成年輕的90后、00后一代，他們是崇尚個性、審美多元的年輕人，對房子內飾的風格會更加看重。
第二，增加了業(yè)主和裝修公司的連接方式。
以后視鏡的視角看，這不是多么偉大的改革。但在土巴兔、齊家網成立的十幾年前，平臺經濟的典型——電商還沒有飛入尋常百姓家，搭建家裝一個垂直的平臺，連接業(yè)主與裝修公司，算得上是一種創(chuàng)新。
這樣的信息聚合平臺，為業(yè)主提供了更多的選擇，也省去了不必要的實地考察。同時，這屆年輕人也習慣于從網絡上獲取信息，貨比多家。
第三，縮短了裝修使用產品的鏈條。
以往，一個產品，從生產商到經銷商再到專賣店、家裝公司，層層加價，暗地里還有吃回扣的現(xiàn)象。廠家渠道成本高，消費者支付價格高，電商平臺可以讓產品直接觸達客戶。
在盡可能地減少信息不對稱這一契合點下，家裝行業(yè)獲得了資本的青睞。2015年，互聯(lián)網+成為大熱詞匯，這一年也成為了互聯(lián)網家裝的元年，前瞻經濟學人數據統(tǒng)計，僅這一年，就有68起融資。
火爆過后，互聯(lián)網家裝又迅速走向了低潮，3年時間上百家互聯(lián)網家裝公司倒閉，土巴兔因有巨大資金缺口、涉無證經營支付和不合規(guī)業(yè)務未能通過港交所審查，齊家網上市后股價不斷下跌、成交量低無人問津。
互聯(lián)網家裝再次成為熱門話題，這一次是關于這是不是個偽命題。
二、是不是偽命題？
1.0時代的互聯(lián)網家裝，我們可以毫不客氣地指出，這是個偽命題。
互聯(lián)網家裝的形式大致分為三種：以土巴兔、齊家網為代表的平臺型；以愛空間和萬鏈為代表的垂直型；以天貓家裝、京東家裝為代表的的綜合電商型。
平臺型經營模式的革新主要體現(xiàn)在獲客方式，如由傳統(tǒng)的地推、傳單、電銷改為線上獲客，資料流程線上化等前端環(huán)節(jié)上，本質上還是信息聚合平臺，做的是流量撮合的生意，收取訂單匹配費用，費用往往和裝修的總價款有關。
這一模式的優(yōu)勢在于輕資產，弊端在于對供應鏈和執(zhí)行端的優(yōu)化涉入不深，比如有平臺推出了工長制，運用派單系統(tǒng)和數字化工期監(jiān)控產品，進行流程的監(jiān)督，但平臺與裝修企業(yè)的利益一致性，必然使執(zhí)行效果大打折扣。
所以平臺型的互聯(lián)網家裝尚未真正觸及家裝的痛點，即以具有性價比的方式達到用戶想要的產品效果。
中國電子商務協(xié)會裝飾建材委員會副會長唐人曾表示，對于互聯(lián)網家裝企業(yè)來說，“最關鍵的并不是創(chuàng)造模式，而是回歸消費者的需求”。
單純的信息撮合平臺能夠產生多少價值？這要看平臺能做多大。
做起來的平臺：淘寶，京東，滴滴和美團，他們的共同點是復購率高，且從平臺到消費者，主要售賣的是商品，提供的服務相對較輕，最重的也就是家電安裝。
家裝是一個重線下履約的行業(yè)，符合這一特點的典型是58（詳情請看《姚勁波上不了王興的牌桌》），現(xiàn)在進階到深入服務的第二階段，比如快狗打車。
隨著流量越來越貴，獲客成本越來越高，純平臺式的家裝電商日子只會越來越不好過。
垂直型經營模式，屬于重資產發(fā)展模式，主打一站式家裝。
其實土巴兔和齊家網也曾發(fā)力過自營業(yè)務，做垂直家裝業(yè)務，但效果都不理想，土巴兔正是砍掉自營業(yè)務后改善了財務狀況才有底氣在A股二次申請上市，齊家網的虧損也來自自營業(yè)務。
垂直模式中，很多企業(yè)建立一個線上展示和溝通的渠道，就敢喊出599元/平方米、699元/平方米的報價，低價獲客，或者低價獲客后增加隱形項目，嚴重擾亂了正常的市場秩序。
這也不能算真正的互聯(lián)網家裝。
正經涉及到供應鏈的改革、信息化系統(tǒng)的，比如愛空間，同樣會面臨傳統(tǒng)家裝的困境，即可支配資源有限，擴張上容易遇上瓶頸。
第三種模式，綜合性電商，初代以商品為核心的模式同樣不能算互聯(lián)網家裝。
所以，互聯(lián)網家裝是不是偽概念，要看2.0時代里如何進化。
三、2.0時代：出路在哪里？
過去，互聯(lián)網家裝企業(yè)以消費互聯(lián)網的模式，更多地關注C端。然而，要觸及核心痛點，為家裝行業(yè)帶來顛覆性的改變，必須以產業(yè)互聯(lián)網的思維，整合、規(guī)范、優(yōu)化B端的建材商、設計、施工等環(huán)節(jié)的資源。
比如在設計環(huán)節(jié)，很多企業(yè)推出了BIM技術。理想狀態(tài)下，這種融合可以規(guī)范施工圖、避免材料浪費，實現(xiàn)精準報價，使用到的材料的屬性、規(guī)格、價格、廠家、數量等都可以實現(xiàn)在線化，數字化可視化，十幾年后翻修時，數字化的資料仍然可以使用。
一個比較滿意的家裝流程是這樣的：
線上找到家裝公司，報出需求；
設計上，消費者可以通過AR或者VR技術實現(xiàn)所見即所得；
用料上，有指定主材和輔材品牌的權利，能通過設計方案直接連接家居電商的在線定制和采購；
施工上，最好是家裝公司有足夠的品牌力，不需要監(jiān)工，想監(jiān)工也可以通過線上系統(tǒng)把控，非全包的情況下，所有材料入場和領用有清晰詳細的記錄。
驗收，獨立第三方質檢公司進行質量監(jiān)管；
資金，平臺托管，分節(jié)點支付，滿意后再確認付款。
最省心省力省時的，是在設計階段全采用家裝公司方案中，包括設計、施工、材料以及形成的報價。
這是一條漫長且艱難的路。
第一，用戶端審美個性化和賣方標準化的沖突。
這種沖突在功能性的大部分硬裝上可以達到統(tǒng)一，但在軟裝上永遠不可能。
而為了以集中采購的方式降低單位成本，一些家裝公司在單部品上會選擇與較少的品牌合作，這導致無法滿足用戶多元化的需求。
個性化和標準化的矛盾，在足夠多的樣本和用戶規(guī)模下能得到改善，前提是要做到規(guī)模化。
第二，可復制性弱制約規(guī)模化腳步。
實現(xiàn)市場份額的集中，依靠的一定是可復制性，可復制性則意味著商品和服務是標準化的。
家裝的標準化不僅包括產品還包括供應鏈標準化、施工標準化、展廳標準化、數據和流程標準化等。
在家裝行業(yè)，有多種多樣的標準需要人來把控，而人又是最難標準化的。
這又回到了上一個問題，二者之間的相互作用也是互聯(lián)網家裝面臨的難題。
第三，規(guī)模化和口碑之間的悖論。
家裝是一個涉及行業(yè)、產品品類極其多的工程，裝修對人來說又極為重要，所以可能只是某一個環(huán)節(jié)的不完美或者不如意，也會讓其他用戶在選擇時產生猶疑。
好口碑積累不易，壞名聲唾手可得。這種效應隨著在一個地區(qū)實施的工程增多，更容易放大。
行業(yè)玩家把目光放到B端及整個產業(yè)鏈，已經走在了以客戶體驗為導向解決核心問題的正確道路上，只是家裝行業(yè)的陳年頑疾非一朝一夕可愈，這條路道阻且長。
參考文獻：
[1]《2021年中國家裝行業(yè)數字化轉型研究報告》，億歐智庫；
[2]《中國家裝行業(yè)研究報告》，艾瑞咨詢；
[3]《家裝業(yè)務塑第二成長極，新零售轉型保主業(yè)長青》，國盛證券；
[4]《增長邏輯：中國家裝家居經典商業(yè)評論》，穆峰；
[5]《傳統(tǒng)家裝行業(yè)痛點分析》，人人都是產品經理；
[6]《家裝產業(yè)化，從認清互聯(lián)網家裝開始》，孟永輝頻道
