有很多經(jīng)銷商認(rèn)為，其實導(dǎo)購起不了很大的作用，尤其是像鋁型材這樣的建材產(chǎn)品，關(guān)鍵的是產(chǎn)品，不是人，如果這樣認(rèn)為可就錯了。

　　雖然從表面上看導(dǎo)購只是帶著客戶看看產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品和討價還價之類的，但是從實質(zhì)來講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。導(dǎo)購是一項非常復(fù)雜、細(xì)膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。

　　“望”，即觀察，就是對客戶進(jìn)行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產(chǎn)品。在門窗和家居的消費中，如果有設(shè)計師在場的話，很大一部分就由設(shè)計師來定奪了，導(dǎo)購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。

　　“聞”，即聆聽，就是仔細(xì)的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些產(chǎn)品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產(chǎn)品的不同的看法，細(xì)心的導(dǎo)購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。

　　“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導(dǎo)購就要適時的進(jìn)入到“問”這個環(huán)節(jié)，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。

　　“切”，即提建議，對于客戶而言，導(dǎo)購就是這個行業(yè)的專家，因此在這個環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實需求，設(shè)身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品，要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳，給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合，這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。

　　現(xiàn)代商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商來講是很重要的，所以可口可樂公司老板敢說，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當(dāng)勞、百事可樂這樣的公司，現(xiàn)在他們的經(jīng)營已經(jīng)脫離了產(chǎn)品，變成一種文化，一種價值觀念，一種宗教信仰。

　　對于室內(nèi)門經(jīng)銷商 來講，一個響亮的品牌是什么？是銷量，是利率、是形象？但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講，暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)的主要來源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

筆者在建材市場上發(fā)現(xiàn)，代理興發(fā)、中鋁、忠旺等名牌鋁型材 的經(jīng)銷商比比皆是，可見一個經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。