很多金牌銷售員在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，都會(huì)講到銷售無定式。然而歸根到底，成功推銷不外乎找到客戶最容易被打動(dòng)的那根“心弦”，用得體到位的方式去“撥動(dòng)”它，讓客戶心甘情愿地掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)。如何撥動(dòng)它呢?就得靠智慧與天賦。

　　故事中的銷售經(jīng)

　　馬克思在《資本論》中曾說：“商品的銷售，就像驚險(xiǎn)的跳躍，跳不過去這個(gè)坎，被摔傷的不是商品本身，而是商品的生產(chǎn)者、經(jīng)營者、銷售者。”俗話說：“貨賣一張嘴，全憑舌上功。”沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人;沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有錯(cuò)誤的銷售方法。銷售效果的好壞很大程度取決于人的因素。

　　19世紀(jì)初，美國一個(gè)生產(chǎn)鞋的企業(yè)派出兩名銷售人員去非洲拓展市場。A銷售員到非洲一個(gè)部落時(shí)發(fā)現(xiàn)那里的人都光著腳生活，他感覺很沮喪，認(rèn)為根本沒市場，很快返回了公司。B銷售員也遭遇了同樣的情況，但是他驚喜萬分，感覺這是一塊從未被開墾的新市場，他通過體驗(yàn)式、比較式營銷很快打開了市場。同類故事也在中國上演過，生產(chǎn)梳子的廠家準(zhǔn)備向寺廟的和尚推銷梳子，毫無創(chuàng)意、思想的銷售人員自然無功而返，但是有創(chuàng)意的銷售人員建議寺廟將梳子贈(zèng)送給香客等營銷策略輔之，生意十分火爆。

　　兩則故事都論證了一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)不缺做事的人，缺乏發(fā)現(xiàn)市場空白的人。經(jīng)銷商選用銷售員亦如此，選準(zhǔn)一個(gè)好的銷售員可能會(huì)帶來數(shù)倍的回報(bào)。《販賣信賴感——終端銷售攻略》一書曾講到，銷售終端最需要的不是“賣”產(chǎn)品的導(dǎo)購員，優(yōu)秀的導(dǎo)購員賣的不僅僅是產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴、一種感覺。正如書中作者講的，沒有不成交的顧客，只是導(dǎo)購員對(duì)顧客的需求不夠了解，使用的銷售方法和策略不正確，無法獲得顧客的信賴。

　　眼下，木門市場可謂處于“寒冰”時(shí)期，處于終端銷售的經(jīng)銷商要想“破冰”，筆者以為最重要的一點(diǎn)就是要打造金牌銷售員。如何打造?如何用好?筆者歸結(jié)為5點(diǎn)：

　　選好適合做銷售的銷售員

　　選好銷售員是銷售成功的一半。首先，人是有差異性的，各有稟賦，絕不是每個(gè)人都適合做銷售。金牌銷售者的成功秘訣聽起來也簡單，就是簡單事情重復(fù)做，重復(fù)多了動(dòng)作就快了。但是，有多少人能長期堅(jiān)持，又有多少人能內(nèi)心微笑著去做。

　　研究顯示，一名優(yōu)秀的銷售人員的業(yè)績是7名普通銷售人員的業(yè)績總和，銷售人員的素質(zhì)和能力通常決定著30%的銷售業(yè)績。很多經(jīng)銷商不斷尋求提升銷量的“法寶”，卻不認(rèn)為或者沒有意識(shí)到只要抓好銷售人員這一節(jié)，就可以大幅提升銷售業(yè)績。

　　合適的人做合適的事情，經(jīng)銷商做出正確選擇后。保持積極心態(tài)的銷售人員, 會(huì)先去考察市場，找到市場的切入點(diǎn)，會(huì)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，會(huì)想方設(shè)法與每個(gè)顧客交朋友。在他的心里永遠(yuǎn)想著，如果我這樣做能否保證成功，怎樣做成功的機(jī)會(huì)更大。