近年來在城市土地極度稀缺、行業政策極度波動的勢態下，諸多開發企業紛紛涌入發展契機多、潛力巨大而成本低廉的次級城市，包括縣級市甚至縣、鄉鎮。但這類區域市場與城市市場在諸多方面皆大相徑庭，尤其以“縣域”為代表的落后市場，不少項目的開發與營銷都沒少載過跟頭。其實“縣域”與“三四線城市”房地產營銷的討論已經不是一個新話題了,但很少有理論文章將兩者明顯區分而談。其實而“縣”與所有的“市”都截然不同。隨不同而來的當然也是不同的開發與營銷命題。
命題是不同的，但未必是新的。對于慣于城市的開發商而言，縣域開發其實是一種產品的回歸，對于營銷而說，縣域營銷可理解成手段退化中的創新。本文將結合縣域住宅項目開發及營銷經驗來解構這個命題。
給開發的命題：為什么項目定位高端，產品細致入微，接受起來缺抗性極大呢？
通常，開發商都習慣的把城市的項目開發模式直接帶入縣域乃至鄉鎮，在缺乏了解和充分市調的情況下盲目的追求規模和檔次。認為城市的房地產規劃理念與產品檔次高，落后區域的需求客戶沒有見過，一定會賣個好價錢，在競爭項目不多，相對水平落后的市場里，拉大了差異，銷售周期也會大大縮短。但十有八九事與愿違，認可度與成交速率大大低于當地土開發項目。每每恍然大悟后都后悔莫及。
其實縣域房地產開發不必盲目追求檔次，過分追求細節。一是縣域范圍內的城市建設落后，居住理念保守，加之房地產市場發展較晚，市場需求還沒有收到良好的引導。對檔次、品味乃至房型的優劣還沒有形成鮮明概念；二是大部分縣城還處在城鄉結合的半農村，居住方面，家家都有二畝三分地，尚處在蓋幾間瓦房，幾口人住的時期。對他們而言，能在分家、子女成家時加建個小二層就算是優越了。雖然近年隨著城市化進程的加快，舊村改造、城區擴張也導致了大批的城鄉人口走入城區，大批年輕的、高學知的新家庭組建往往開始由自建轉向購買。但多數都以舊村改造或企業開發的低端住宅為主要選擇對象。畢竟縣域人均收入低，先解決居住的問題，才能再談起享受性的改善與提升檔次。簡單歸納就是縣域與城市需求客群對價格的理解不同，厭惡昂貴與花哨，其價值與價格的矛盾突顯。
開發之策：在產品價值、開發成本成本與價格之間找平衡。
1、不盲目照搬城市開發模式，過分制造規模，提高檔次，追求概念，打消指望通過拉大戶型區間，擴充產品類型提高客群命中率念頭。與其吃力的大賣知名建筑設計規劃手筆、建筑科技與智能化先進程度、房型空間的錯越幾乎如同對牛彈琴，不如放低姿態，樸實而作。
從地價考慮，縣域成本普遍低廉，建議建筑形態以多層為主，放棄通過建高建大實現檔次提升與收益提高的做法。
從需求角度考慮，縣域家庭人口多且家庭結構復雜，戶型講求南北通透，尺度以兩室兩廳至三室兩廳為主，面積保持在80-130之間，盡可能摒棄城市常見而切合縣域的小戶型。
2、合理降低開發成本，由于縣域居民的文化品味、生活習慣與城市尚保持一定差距，園林與建筑獨特性還不能像城市那樣成為項目推廣與接受的核心要素，盡量建立在市場需求角度定位項目檔次與產品，在我們看來是價值提升的事物在當地一定恰恰相反的很。
營銷之策：形象入鄉隨俗、推廣見縫插針、手段融、入細致。
1、案名杜絕華麗，不追求內涵，以常見、易解、易記、吉祥的詞匯為創作主調，建議后綴以“花園”、“庭”、“苑”、“山莊”、“居”等能夠標示此項目為住宅的名詞。
2、推廣語注重白話，講求說明問題。畢竟推廣語是詮釋項目的核心，并不是彰顯策劃水平高低的量具。
3、廣告不追求“創作”，畫面與文字結合要貼切，講求內容寫實。既然說房子，就在畫面中大篇幅的體現房子，文字不盲目文學化，廣告中的區位圖、聯系電話、項目地址要清晰，適當情況可擴大其所占篇幅。
4、銷售中心選址要毗鄰項目，條件允許的情況下，應考慮沿街、色彩鮮亮容易識別。其命名應盡量不采用“××接待中心”、“××展示中心”，以浪費廣大客戶尋找“售樓處”的時間。
5、宣傳手段應見縫插針，敢于開拓“泛媒體”彌補當地媒體不足的缺陷，通常情況下，縣域推廣派單結合當地廣告小報進行，時間一久，競爭項目一多，此組合手法就日漸疲乏。而“泛媒體”只靈活、傳播廣、到達率高的不是媒體的“媒體”。如酒店桌牌、墻牌、廣告T恤、太陽傘、與市場及商場宣傳品結合等。此類與當地主流媒體的互補性極強。
6、銷售當中廣交朋友，充分利用縣域特濃厚的口口傳播擴大項目影響，主要可以通過維護久居項目周邊的原住居民來完成，一是他們對當地和項目所在區域了解，二是他們由于久居項目周邊，對此保有充分的感情與好感。
7、銷售人員說辭要融入當地，可通過說土話、啦實理來講解項目，比如：解釋容積率低不如說建的稀疏，講玄關不如說是入戶的一個小過道，對客戶而言來的直接。
如若能在以上泛述中加以“退化創新”，相信銷售將如遇東風。
