天女散花

為了對項目有深入的了解，必須同項目相關人員進行接觸和溝通。項目的招標書只是說明了問題的一小部分，要通過和項目部盡可能多的人接觸，才能發現真正的關鍵因素。而且，必須讓項目部所有人不對你產生反感，只有絕大多數人都不反對的時候，你才能拿下這個項目。此外，在項目的具體實施中還要和項目部的相關人員繼續打交道。所以，項目部的每個人既可以輕松地給你提供幫助，也可以制造麻煩。為了獲得大多數人的支持，得到所需要的真實信息，一般采取如下的方式：

1.給項目部的每一個人留下好印象。

真誠熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對方的名字和職務，下次見面能馬上叫出來；如果自己要等人，發現其中誰不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進感情，另一方面可能有意外的收獲；見到每個人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼，離開的時候也不要忘了招呼一聲，這表示你對他們的尊重和重視，很多人往往會忽視這一點，特別是離開的時候，只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了，不會專門和其他人打招呼。

2.善于傾聽和觀察。

了解項目相關的情況和所接觸人員的性格、愛好，重視每一個細節，最終起關鍵作用的往往是一些細節。這是銷售人員最容易忽略的地方，也是一個好的銷售人員區別于普通銷售人員的地方。

3.如果送些辦公用品之類的小禮物，一定要每人一份。

4.當項目進展到一定程度的時候，可以通過答謝的形式宴請項目部所有人員，人多沒什么避諱，也便于同每個人加深感情。也可采用公司之間聯誼會的形式宴請對方。

撥草尋蛇

天女散花的目的是盡快找到關鍵人物，否則會浪費時間和精力，對競標沒有幫助。每個工程項目都有這樣一個找關鍵人的過程，形象地說是“撥草尋蛇”的過程。銷售人員必須盡快從眾多人員中找到關鍵人員，但在現實中，很多銷售人員往往成事心切，找不到關鍵人員，迷失在天女散花中，把精力浪費在一些不起作用的人員和事情上。在這里功夫是這樣的：

1.摸清項目的組織架構和決策程序，這樣才能發現關鍵人和關鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內部關系，這使得一些小人物也有大作用。

2.對于標準化公開招標的項目，不但要關注項目總經理和總工的影響力，還要重視評標專家的作用，不能有遺漏。

3.非公開招標項目往往比較復雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個部門所關心的重點是不一樣的，比如，采購部最關心價格、總工最關心產品的技術參數、項目總經理更關心最終的綜合效益，要找出真正的關注點，才能投其所好。

緊身相黏

對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下：

1.巧借黏合劑。運用黏身術，很多時候必須借助黏合劑。共同的愛好會使雙方產生很多共同關心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應培養廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關心的話題。

2.急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。

3.利用偶然因素。可以通過偶然因素去結識關鍵人物。

4.掌握很好的人際交往藝術。黏身術雖然有效，但用不好會適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時要善于觀察，或者從側面了解其愛好，交談時要注意對方談話的習慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那么容易了，這在于平時的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個熱情、風趣、幽默、受歡迎的人。

5.不放棄一切機會。工業項目有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。

連環黏身

很多工程項目都是一次性的業務，因此項目結束之后，供需雙方往往就漸漸疏遠了。特別是氟碳漆防腐項目，其防腐年限可以達20年，這就意味著20年之后才有重新合作的機會。因此，很多業務實施之后，銷售人員一般很少再與客戶聯系。但對于此應該獨特的認識：

1.要像交朋友一樣去對待客戶，業務結束后朋友關系要繼續，這是做人的原則。業務往往來自朋友，做朋友比做業務更重要。

2.黏住老客戶，以此來發展新客戶。一方面，老客戶可以介紹新客戶，老客戶的很多朋友往往都是行業圈子里的人，可以發掘出新客戶；另一方面，新客戶在考察老客戶時，通過老客戶的介紹可以加強采購信心，老客戶的一句話頂過銷售人員的一百句話。此外，老客戶還可能因工作調動或跳槽流動到其他項目，這樣也可以獲得新客戶。