企業(yè)在開展特許經(jīng)營的過程中需構(gòu)建成功的特許體系，體系不健全將很難保證特許業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特許經(jīng)營一般由八大體系構(gòu)成，即：加盟商招募體系、加盟商管理體系、培訓(xùn)體系、加盟商支持體系、監(jiān)督管理體系、視覺形象體系、特許經(jīng)營組合推廣、管理信息系統(tǒng)。而加盟商招募體系一般是建立整個特許經(jīng)營體系過程中的第一步，也是至關(guān)重要的一步。因此，本文將詳細闡述該體系在建設(shè)和運營過程中存在的一些問題并提供相應(yīng)的建議，以供大家參考。

沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商

勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。很多特許商往往沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商，而這樣做的結(jié)果除了工作效率低下、無方向性和無法量化考核外，更重要的就是一些重點區(qū)域?qū)σ院筇卦S商直營店的開設(shè)或者區(qū)域分部的建立設(shè)置了障礙；更甚者因為門店分布和內(nèi)部環(huán)境嚴(yán)重影響了其業(yè)務(wù)的拓展和市場競爭力，以至于日后重新規(guī)劃帶來巨大的成本損失。所以建議特許商在招募加盟商之前一定要先做好兩個方面的規(guī)劃：首先，你為什么要做特許經(jīng)營？以下幾個答案可供大家參考：一是缺資金和團隊，需要通過特許經(jīng)營這種模式解決自己資金和人員輸出的壓力；二是特許商的盈利模式可以通過連鎖加盟店規(guī)模化經(jīng)營來充分實現(xiàn)，比直營連鎖更能快速整合上游的供應(yīng)商和下游的終端客戶資源；三是一級城市可以直營，但二三級城市只有通過加盟迅速占領(lǐng)市場，最大范圍地提高品牌知名度；四是可以通過加盟這面“鏡子”，反過來提升特許總部的管理水平。所以，作為特許總部一定要事先清晰的認識到自己開展特許的原因和最終目的，做好前期規(guī)劃。

其次，你為什么選擇在這個區(qū)域做特許經(jīng)營？這就是我們經(jīng)常說的市場定位和拓展計劃。特許商首先要根據(jù)本行業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的特點進行市場定位，劃分出全國適合自己的一級市場、二級市場、三級市場……同時更重要的是要劃分出不同的市場是開設(shè)直營店還是加盟店，能開設(shè)幾家直營店和加盟店。我所了解的一家特許總部在這一點的做法我個人認為很多地方還是值得我們借鑒。這是一家從事金屬貿(mào)易流通的特許總部，為了了解全國各個地區(qū)的市場狀況和特點，這家公司成立了一個專門的部門——電訪部，進行全國市場的調(diào)研普查工作。這個部門通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊、報紙、黃頁等媒體搜索全國各個城市的資源，即當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商、競爭對手、終端用戶等狀。首先由初級電訪人員通過電話調(diào)查的形式對這些信息資源進行洽談、咨詢并完善這些客戶信息資料，再由高級電訪人員進行進一步的跟蹤、洽談、核實，深入了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，最后通過分析、整理形成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)計劃書。這些商業(yè)計劃書為該特許總部日后進行全國市場的規(guī)劃提供了充分依據(jù)并為拓展全國網(wǎng)絡(luò)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

沒有任何依據(jù)制定加盟費用加盟費用是否合理，主要的參考依據(jù)是現(xiàn)有直營店和加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年內(nèi)能賺取多少利潤是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風(fēng)險，不同的總部也有不同的加盟風(fēng)險，在此我們只能用一個最常見的風(fēng)險程度來分析。如何制定合理的加盟費用呢？如果以目前中國經(jīng)濟形勢來看，零售業(yè)的投資回報率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計算出每年合理的投資回報金額，再計算所得利潤。計算公式如下：投資總額×30％＝每年投資回報金額＝每年預(yù)期利潤+加盟費即：加盟費＝投資總額×30％-每年預(yù)期利潤（注：30％的投資回報率也可以根據(jù)不同行業(yè)不同企業(yè)的特點進行調(diào)整，那么加盟費的公式就可以推廣為：加盟費＝投資總額×平均投資回報率-每年預(yù)期利潤）。

根據(jù)上面公式，我們可以在不同的投資總額上、不同投資回報率和在預(yù)測不同利潤水平上計算出合理的加盟費。同樣，我們也可以在確定加盟費的基礎(chǔ)上計算投資者期望得到的利潤水平。

上面在分析加盟費是否合理時，只是考慮了加盟者所能獲得的利潤因素。事實上，加盟費用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個方面：1.加盟總部的發(fā)展階段當(dāng)總部的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營概念還沒有經(jīng)受市場充分、徹底的檢驗，經(jīng)營風(fēng)險較大時，為了吸引更多的投資者，擴大影響，總部往往不惜以低價兜售特許權(quán)。而當(dāng)總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽和相當(dāng)數(shù)量的加盟者，此時往往會嚴(yán)格挑選加盟者，加盟費用也隨之上升。

2.加盟總部提供的援助加盟總部對加盟店提供援助的多少，是決定加盟費用高低的一個重要因素，因為提供的援助越多，其特許權(quán)使用費用支出也越多，用于彌補特許權(quán)使用費用而收取的加盟費也相應(yīng)增加。如日本“7-11”便利店，總部除了提供常見的援助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設(shè)備，加盟者不必負擔(dān)這方面的投資，此外，還提供定期盤點服務(wù)、簿記會計服務(wù)、融資服務(wù)等，其加盟費一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。

3.加盟總部的管理水平盡管加盟費用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準(zhǔn)確評估總部的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學(xué)說，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)。總部在開展特許業(yè)務(wù)時，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個用以推廣的小冊子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。

三、沒有結(jié)合本行業(yè)本企業(yè)現(xiàn)狀和特點制定法律體系文件很多企業(yè)的法律體系文件尤其是特許加盟合同幾乎可以互相更名替換使用，究其主要原因就是該企業(yè)的法律合同文本都是生搬硬套模板進行編寫的。模板固然需要，但特許商和加盟商之間本質(zhì)上來說是一種合同關(guān)系，雙方的關(guān)系是依賴于特許經(jīng)營合同而存在及維系的。所以說如果合同不能充分體現(xiàn)特許商和加盟商的具體權(quán)利和義務(wù)，則特許商無法實現(xiàn)其對加盟店的監(jiān)控，加盟商也可能不能得到特許商應(yīng)有的援助和支持，那么特許雙方的關(guān)系是很難靠其他形式來維護的。所以建議特許加盟合同的制定者一定是一個團隊，包括企業(yè)主、運營管理部門、市場部門、連鎖服務(wù)部門、企業(yè)顧問、財務(wù)人員、特許經(jīng)營方面的律師等，而絕非一個人更不能一味參考模板而不結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和特點。

沒有經(jīng)過業(yè)務(wù)歷練就開始從事授權(quán)的團隊

授權(quán)團隊從授權(quán)總監(jiān)到授權(quán)經(jīng)理、授權(quán)助理，除了要掌握特許經(jīng)營方面的專業(yè)知識外，一定要是熟知本企業(yè)各個部門尤其是業(yè)務(wù)模塊的操作方式，當(dāng)然最好是親身體驗、操作過業(yè)務(wù)流程，因為真正授權(quán)的成功絕非紙上談兵，而是要讓加盟者深刻認識到本企業(yè)真正的盈利模式，通俗講就是認識到本加盟連鎖店掙錢的方法并且自己可以成功復(fù)制的時候才會做出投資的決心。特許經(jīng)營的確是一種很好的商業(yè)模式，但這種模式是一個企業(yè)對外拓展的工具但其核心載體還應(yīng)是企業(yè)自身的業(yè)務(wù)體系。正所謂“皮之不存，毛之焉附”。所以建議我們授權(quán)團隊一定要經(jīng)常到一線的業(yè)務(wù)部門去歷練，這樣在授權(quán)的過程中才能真正做到游刃有余，而且不給后續(xù)的連鎖服務(wù)部門埋下隱患。