我公司成立30多年來，一直做國內(nèi)市場，前年開始做國外市場，我，一個(gè)連國內(nèi)市場都沒有做過的一個(gè)技術(shù)人員，埋頭開發(fā)國際市場，2005年從0到5000usd，2006年到50000usd，今年已完成50000usd，預(yù)計(jì)可完成300000usd。

總結(jié)兩年到來的外貿(mào)歷程，覺得外貿(mào)也不是高不可攀，有時(shí)候好像比國內(nèi)市場也不難。具體講有以下感受：

1、一定的外語知識，水平，是必要的。

和老外溝通，主要是英語，能看懂、能寫就行，最基本的拉，會(huì)講更好。本人是80年代大學(xué)畢業(yè)，那時(shí)候?qū)W的英語，絕對是啞巴英語，總體水平比現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生差多了。讀寫還可以，聽、講就不行，尤其是聽，最多能聽懂20%就不錯(cuò)了，至于講，由于和客戶交流時(shí)，每次講時(shí)都先在腦子里打好草稿，就是發(fā)音不準(zhǔn)，客戶也能大概理解意思。但即便是這樣，也還時(shí)能和客戶交流、做生意的，畢竟英語只是一種交流的工具。 英語不好，如何和客戶交流，其實(shí)也時(shí)有竅門的：

a.揚(yáng)長避短。既然聽說不行，那就讀寫。我和客戶交流時(shí)，電話打來了，先hello，good morning，再聽用戶講，聽不懂，沒關(guān)系，那就pardon，讓用戶再講一遍，pardon也不行，那就直接告訴老外，我聽不懂，請你fax、email或者msn……

b.借助工具。做外貿(mào)，一般都配有計(jì)算機(jī)，你在里邊裝上《金山詞霸》，一邊談，不懂得趕緊查。有兩次，老外來我公司，他講的我聽不懂，就請他寫下來，寫下來也不認(rèn)識，那就趕緊查計(jì)算機(jī)，雖然費(fèi)點(diǎn)事，但生意也談成了。沒計(jì)算機(jī)，那就準(zhǔn)備兩本字典，一本英漢字典，一本漢英字典，別告訴我你連字典也沒有......

c.學(xué)一些日常用語，能進(jìn)行起碼的交流。然后在背一些本專業(yè)的專用詞匯，方便實(shí)用。當(dāng)然，如果你還年輕的，上進(jìn)心又強(qiáng)的話，那就趕緊下大力氣學(xué)好英語吧。

記著，英語只是一種工具，一種和客戶交流的工具，即便是口語不好，水平不高，只要能完成和用戶交流就算合格，畢竟語言是用來交流不是用來考試的。外語好不好，不是外貿(mào)的決定因素。當(dāng)然，你要是一點(diǎn)也不會(huì)外語，也來做外貿(mào)，那……呃，我也有辦法，來靠近點(diǎn)，我告訴你，讓老板給你配個(gè)翻譯！

2、必須熟悉產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的專業(yè)知識。

做外貿(mào)合作國內(nèi)貿(mào)易一樣，必須熟悉你出口的產(chǎn)品，包括它的用途、性能、生產(chǎn)過程甚至故障處理等，只有具有較強(qiáng)的專業(yè)知識，才能在和客戶的交流過程中，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的互動(dòng)關(guān)系，取得用戶的信任。就像國內(nèi)買東西一樣，如果我們的供應(yīng)商一問三不知，我們連和他繼續(xù)談下去的愿望也沒有。尤其在internet上，或通過tel、fax和用戶聯(lián)系，有時(shí)候用戶連到廠子來過也沒有，你怎么才能讓他對你、對你的企業(yè)感興趣，更進(jìn)一步談合作，關(guān)緊是做外貿(mào)的你這個(gè)人，他對你信任了，也就對你的企業(yè)信任了，下一步就可以水到渠成。

這里介紹一下我的情況及其兩個(gè)主要客戶的聯(lián)系過程。本人80年代畢業(yè)于河北省一所工科院校，專業(yè)，畢業(yè)后一直從事技術(shù)和管理工作，對機(jī)械熟悉，高級工程師，公司主要產(chǎn)品是motor和pump，對產(chǎn)品比較精通，精通到那一步或者說什么水平呢？只告訴你一件事你就知道大概了，中國的pump國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T2816（submersible pump）就是me參與起草的，呵呵。

好了，先說起一個(gè)客戶的聯(lián)系過程。在廣交會(huì)上（不好意思，是別人的攤位，因當(dāng)時(shí)我公司出口是zero，到現(xiàn)在也沒有拿攤位的資格），碰到一個(gè)老外，拿著產(chǎn)品要求，他已經(jīng)找了幾家了，可別的攤位上的人員都是專業(yè)的外貿(mào)人員，對產(chǎn)品不太熟悉，一談到產(chǎn)品的具體技術(shù)性能等問題，都回答不了，所以沒有談成。實(shí)際上客戶也分幾種，有的就是大的采購商，采購的東西五花八門，這是他就對產(chǎn)品了解的比較一般，另一種客戶尤其是某些專業(yè)產(chǎn)品的客戶，它本身就對產(chǎn)品特別熟悉，對產(chǎn)品的性能、使用、故障處理、維護(hù)等特別了解，這樣的客戶采購時(shí)，問得就比較詳細(xì)，如果你只對他講我的產(chǎn)品very good，我們的產(chǎn)品是中國的no. one，就不行了。我們談時(shí)，對他提出的問題我已比他更專業(yè)的形式進(jìn)行了解答，并且指出了它要求中存在的問題，提出了一些建設(shè)性的意見，客戶很滿意，自此，建立了長期的合作關(guān)系，這是我的也是我們公司的第一個(gè)國外客戶，到現(xiàn)在一直是一個(gè)重點(diǎn)客戶。