亞太門窗網(wǎng) 近期，筆者走訪了河南、廣東等地的家居建材市場。 有經(jīng)銷商告訴筆者 ：“2011 年，經(jīng)營中低端產(chǎn)品的 中小 門店的顧客明顯比去年少，銷量下滑了近四成。經(jīng) 營高 端產(chǎn)品的大門店銷量卻沒有發(fā)生太大的變化。”如 今， 消費者的品牌意識增強，即使在消費水平較低的三線城 市，還是會有消費者愿意出高價購買知名度較高 的門 窗產(chǎn)品。消費者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)保性能， 他們大多認(rèn)為品牌知名度較高的門窗產(chǎn)品，品質(zhì)也會更好。在這種情況下，以代理低端產(chǎn)品為主的中小型 經(jīng)銷 商如何生存？2012 年已經(jīng)來臨，中小型經(jīng)銷商又 將何去何從？

　　以往，小型經(jīng)銷商喜歡打價格戰(zhàn)，以量取勝。但是， 2011年的經(jīng)濟(jì)寒冬讓大部分中小型經(jīng)銷商感受到了刺 骨的寒意。這些經(jīng)銷商開始意識到品牌的重要性。 筆者在深圳家居建材賣場走訪時發(fā)現(xiàn)，一個面積很小的門窗店面也在做廣告宣傳。這家門店通過向過往的顧 客發(fā)送傳單的方式，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。筆者仔細(xì)看了 一下他們派發(fā)的宣傳單，發(fā)現(xiàn)上面既有部分產(chǎn)品的款 式，也列出了服務(wù)項目。雖然方式傳統(tǒng)，但也起到了一 定的作用。

　　在市 場形勢發(fā)生變化的情況下，需要改變的不僅是企業(yè)，還有經(jīng)銷商。既然消費者已經(jīng)開始關(guān)注產(chǎn)品的品牌 ，經(jīng)銷商又怎能置身事外？

　　打造品牌是企業(yè)的事，也是經(jīng)銷商的事

　　許多經(jīng)銷商認(rèn)為，品牌宣傳是企業(yè)的事情，所以不愿意 在品牌宣傳上投入資金，更不愿意深入市場進(jìn)行品牌宣傳。大多 數(shù)情況下，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的宣傳是在企業(yè)的帶領(lǐng) 下被動進(jìn)行的，很少有經(jīng)銷商主動對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳 。

　　特別是中小型經(jīng)銷商，品牌宣傳的意識更為淡薄。 大部分經(jīng)銷商曲解了品牌宣傳的概念，認(rèn)為品牌宣傳就 是在電視媒體上做廣告或者舉辦大型的宣傳活動。 這種宣傳方式需要大量的資金，實力弱小的中小型經(jīng)銷 商根本無法承擔(dān)。其實，品牌宣傳的手段和方式很多，除了在媒體上做廣告和舉辦大型活動之外，產(chǎn)品擺放、在戶外宣傳欄發(fā)布信息、派發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)宣傳、參加公益活動等，都可以對品牌進(jìn)行宣傳。由于對品牌宣傳缺乏全面的認(rèn)識，部分經(jīng)銷商對品牌進(jìn)行宣傳的積極性不高。

　　創(chuàng)產(chǎn)品的品牌，也要創(chuàng)服務(wù)的品牌

　　品牌知名度既取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的宣傳力度，還取決于經(jīng)銷商的服務(wù)水平。產(chǎn)品質(zhì)量主要靠企業(yè)保障。經(jīng)銷商對產(chǎn)品質(zhì)量的控制能力較弱。但是給消費者提供什么樣的服務(wù)，卻是經(jīng)銷商可以把握的。中小經(jīng)銷商代理的品牌主要是中低端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的售后服務(wù)往往會存在一些問題。在企業(yè)無法提供良好的售后服務(wù)時，中小型經(jīng)銷商通過提高自身的服務(wù)水平和售后服務(wù)能力，也可以獲得良好的口碑。

　　一般來說，售后服務(wù)的內(nèi)容包含送貨服務(wù)、“三包”服務(wù)（即包修、包換和包退）、包裝服務(wù)、安裝服務(wù)、知識性指導(dǎo)及技術(shù)咨詢服務(wù)、送貨服務(wù)、供應(yīng)配件等。其中，部分工作是經(jīng)銷商可以完成的，比如送貨服務(wù)、知識性指導(dǎo)及技術(shù)咨詢服務(wù)等。

　　但是經(jīng)銷商要想打造服務(wù)的品牌，需要做的卻遠(yuǎn)不止這些。經(jīng)銷商給消費者提供的服務(wù)要更細(xì)致、更完善，才能贏得消費者的好口碑。在消費者進(jìn)店挑選產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商要像對待老朋友一樣熱情；在消費者猶豫不決、多次詢問產(chǎn)品價格的時候，經(jīng)銷商要耐心解答；在出現(xiàn)質(zhì)量問題的時候，經(jīng)銷商要勇于承擔(dān)責(zé)任，妥善解決；在產(chǎn)品使用一段時間后，經(jīng)銷商要詢問消費者在產(chǎn)品使用的過程中，是否遇到了問題。當(dāng)經(jīng)銷商的服務(wù)落到細(xì)節(jié)之后，服務(wù)的品牌也就樹立起來了。

　　莫以事小而不為，經(jīng)營的成敗往往取決于能否正確處理這些小事。中小型經(jīng)銷商提高服務(wù)質(zhì)量，才可以在大品牌林立的門窗市場上分得一杯羹。

　　單一品牌經(jīng)營與多品類經(jīng)營，靠的都是口碑

　　據(jù)筆者了解，目前經(jīng)銷商經(jīng)營門窗產(chǎn)品主要存在兩種形式：單一品牌經(jīng)營和多品類經(jīng)營。有些經(jīng)銷商為了能夠給消費者專業(yè)的印象，采取了單一品牌經(jīng)營的模式。他們一心一意做一個品牌，增強店面的吸引力與品牌的競爭力。也有些經(jīng)銷商為了增加賣點，采取了多品類經(jīng)營的模式。

　　有的經(jīng)銷商以專賣店形式經(jīng)營，取得了不錯的效果。河南開封一位經(jīng)銷商告訴筆者，他一直專營某品牌門窗產(chǎn)品，通過幾年的努力，培養(yǎng)了自己的銷售團(tuán)隊，已贏得了當(dāng)?shù)卦S多消費者的好評。有一部分訂單是通過老客戶的介紹獲得的。該經(jīng)銷商在消費者中樹立了良好的形象。

　　還有的經(jīng)銷商采取了多品類經(jīng)營的模式。在河南新鄉(xiāng)，某經(jīng)銷商利用原有門窗產(chǎn)品的銷售渠道，銷售地板產(chǎn)品。因為客戶維護(hù)的較好，該經(jīng)銷商新代理的地板產(chǎn)品的銷售情況良好。

　　無論是單一品牌經(jīng)營，還是多品類經(jīng)營，決定經(jīng)銷商經(jīng)銷狀況的往往是消費者的口碑。通過消費者的口碑樹立品牌，才是經(jīng)銷商最好的出路。2012，中小型經(jīng)銷商想要生存，也需要走品牌化發(fā)展之路。