【編者按】經銷商，一條連接了企業、顧客、賣場的紐帶，確切地說，他更像是一部發動機，它的強勁有力將直接帶動銷售圈的良性循環，如果它出了問題，整個銷售環節也會放慢速度，甚至處于癱瘓狀態。打個比喻，廠家與整個建材流通渠道都受惠于建材經銷商，經銷商就是市場走勢的風向標。

　　成都某建材市場一位從事了多年賣場管理的中層人員告訴記者：“一個優秀的經銷商可以與賣場密切合作，打造雙贏局面。無論對廠家、企業還是賣場，甚至消費者而言，優秀的經銷商都能起到助推器的作用，將好的品牌形象傳遞給消費者，同時，還維護了賣場的形象和利益。”

　　然而，現實的情況卻總是與初衷有所出入。筆者在每一個賣場采訪時，都能或多或少從經銷商那里感覺到其對賣場有意見的。疑問與困惑也總是在筆者的頭腦里盤旋，讓我們一起來梳理一下。

　　矛盾的出現

　　俗話說：“有矛就有盾。”經銷商和賣場，為追求各自最大的利潤空間，要想完全沒有沖突是不可能的。曾經看到一篇報道，某城市的建材市場，由于經銷商對賣場現行政策的諸多不滿意，聯合找到賣場管理方討說法，最終導致了和市場工作人員之間群毆局面的發生。

　　就筆者走訪所了解的賣場來看，不單經銷商與賣場矛盾，而且各種矛盾還交織在一起。最為突出幾個的問題是：

　　1、租金的不斷上漲。近年來，隨著物價的上漲，賣場內租金不斷攀高已經成為了經銷商最頭疼的問題。在成都的西部家居裝飾材料城，筆者了解到，一百平方米左右的鋪面，2009 年的月租金為8000余元，而目前已上漲到了15000元，并且還有上漲的可能。

　　2、賣場自營品牌、裝修公司帶來的不良競爭。有些家居建材賣場本身就代理某些建材品牌。同時，不少賣場自身也有家裝公司或經營家裝業務。不論是日常銷售，還是參加家居賣場的各種促銷活動，這些由家居賣場自己代理的建材產品或經營的裝修公司，都能享受到其他品牌無法享受的價格優勢和推廣優勢。

　　3、賣場管理過于簡單、強勢。這個矛盾主要體現在每次賣場進行的促銷活動上，賣場根據節假日的到來，舉辦大型的促銷活動，本意是為商家多銷售產品，也讓顧客能買到價廉物美的東西。活動初衷是好的，但是由于沒有在制定政策前與商家多溝通，以至于有商家在活動期間存在抵觸情緒，而產生抵觸情緒的根本原因大都是賣場制定的折扣力度已經超過了自身的承受能力。

　　另外，家裝公司或是家裝設計師吃回扣、要返點的問題也讓經銷商產生了額外的支出，也加重了經銷商的壓力，從而導致了其他矛盾的產生。

　　解決的辦法

　　只要出現矛盾，就一定有辦法解決矛盾。解決矛盾的最根本方法就是：多學習，多溝通。對于經銷商而言，學習是很重要的，而且是必須的。

　　然而，現在的很多經銷商卻忽視了學習的重要，他們往往只關心今天有沒有顧客來，今天賣出去了多少貨，今天的房租錢賣夠了嗎，競爭對手今天的情況怎么樣。

　　在現代賣場沒有出現前，經銷商群體所接觸到的客戶群體主要是廠家和當地的傳統批發零售客戶。面對這兩類客戶時，經銷商的地位都相對較高，廠家有求于經銷商，當地的二批和傳統零售商也有求于經銷商。這樣，至少大家地位是平等的，合作方式和內容也較為簡單。尤其是作為生產廠家，是求著經銷商的，自然不需要經銷商去刻意地了解和學習廠商之間的合作知識，長此以往，經銷商就習慣了這種沒有學習必要的合作環境。

　　因此，經銷商在面對新生的賣場時，還是習慣性地按照以往傳統的商業思維方式來考慮與賣場的合作問題，很少想到要去學習了解賣場，以及如何與賣場展開合作的知識。

　　但是，就目前的形勢來看，賣場依然有著強勢的主導地位，也就形成了賣場與經銷商地位的不對等，這種不對等的地位決定了經銷商學習的必然性和必要性。在與賣場的合作當中，經銷商從踏進市場的第一天開始，就應該學會怎樣與之打交道，為了生存，更為了發展。

　　作為經銷商，面對的不同對象，就必然要采取不同的方式，以過去應對廠家的簡單模式來對應當今復雜的賣場，必然會遇到這樣或那樣的問題。要想從根本上解決這些問題只有學習。學習決定進步，以往的成功經驗只能代表過去，現代賣場的市場份額正在日益增加，作為經銷商，必須迅速且系統學習與賣場合作的相關知識，才能為自己的贏利和未來發展的提供保障。