四、增加溝通，促銷壓貨 在江蘇市場，蘇州雅士利漆利用促銷壓貨的形式，促使某中小涂料品牌漆無錫客戶基本放棄該品牌的經營，將全部的精力放在雅士利漆上，無論是在店面陳列還是在倉庫庫存，雅士利漆都已經將該品牌漆擠出。 中小涂料企業應根據市場需求，不定期的推出新產品、新包裝，在價格設定上面保留促銷利潤，同時通過不同的促銷模式，促使客戶建倉壓貨。針對新產品推出情況，重點市場的區域客戶定期組織集中溝通，通過小區域的客戶定期聚會、培訓、新產品發布，并不定期的設定產品促銷模式，引導客戶進行主推，搶占客戶其他>其他>其他品牌空間。在區域市場，要定期進行業務人員、導購人員集中培訓，加強公司與客戶之間的溝通培訓，改變客戶原有的營銷思路，把大批發型客戶逐漸要轉變為零售型客戶，把批發商轉變為服務商。 五、強化形象，導購與展示并重 專賣形象進一步強化，重視店內展示和導購工作。 在縣城或者在鄉鎮市場，店面房租比較便宜，一般店面比較大，但售賣產品系列比較多，導購人員導購能力相對較差，因此，針對區域市場應推出更能凸顯展示功能及體驗功能的店面形象。目前中小涂料企業的店面宣傳主要體現在一個門頭、一個背景墻、兩塊樣板、三個貨架。所有的店面基本雷同，毫無個性。產品展示僅限于擺在貨架上，桶或包裝箱上面從產品名稱不同，其他基本相同，有的連錯別字都是相同的。別說讓從來沒有接觸過涂料的主家分辨出好壞，哪怕是一個從業幾十年的專業涂料研發工程師就是從產品包裝上面也是難以分辨好壞。因此店面形象應順勢而動，體現產品展示和裝修知識，讓顧客能自己選擇判斷。 1、分區展示：一個60平米的店面可以分為新品促銷區、樣板展示區、產品選購區、洽談區、收銀區、產品堆頭區、調色區、噴涂展示區等等。分類展示、分區展示，能更好的讓顧客選擇和了解產品。 2、產品展示：每一個產品都只有一個賣點，而這個賣點不單單要讓導購人員知道，更重要的是讓客戶知道，而且要讓客戶明白產品的賣點就是顧客本身的需求點。因此給每個產品編寫精美的故事，通過故事或真實事例來介紹產品賣點，以故事來潛移默化的影響顧客的選購。 3、效果展示：客戶需要的不是涂料，而是裝飾的效果。很多企業做樣板所展示的往往是產品完美的施工效果，這些對影響顧客選購所起的作用并不是很大，因為所有的涂料銷售企業做出的涂料樣板效果都是一樣的，單純的從涂料樣板上根本無法作出選擇的判斷。效果展示所遵循的一個原則是：發現問題 提出問題 讓客戶意識到問題的嚴重性而迫切的想去解決問題 提出解決方案 解決之道在XX產品。比如客戶用的是黑胡桃木，該板材容易發白，但是客戶對發白根本沒有任何印象，此時應拿出一塊發白的和一塊不發白的樣板，并向顧客解釋發白的原因，最后告訴顧客，深色板材專用漆能予以解決這個問題。因此，店內樣板效果展示應該根據產品賣點做出的對比性展示。 中小涂料企業因實力及人力限制，想全國市場全面開花比較困難，因此一定要結合企業本身市場布局選重點、建熱點，以點帶面。選擇一些重點市場，做開這些市場，就會影響整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。充分發揮自身的優勢，抓好幾個要點，提綱挈領，很容易取得成效。